《基于深度KYC的资配销售流程与资配面谈销售技巧提升》
《基于深度KYC的资配销售流程与资配面谈销售技巧提升》详细内容
《基于深度KYC的资配销售流程与资配面谈销售技巧提升》
课程名称：《基于深度KYC的资配销售流程与资配面谈销售技巧提升》
——针对3个特殊情景与3个普通案例的情景演练
主讲：谭文曦老师 6-12课时
课程背景：
资产配置下的复杂产品的销售，对于一线理财经理的专业知识与销售能力的要求越来
越高。实际的销售场景中，并不存在放之四海而皆准的万能话术。资配销售流程的核心
在于找对客户，把客户分析准，有针对性的挖掘痛点，引导需求；这些不是单纯背诵话
术能解决的。
课程收益：
本课程分为两部分，第一部分帮助学员分析客户KYC信息，预判资配销售方向，优化
资配销售流程，尤其是优化客户邀约的流程与精准话术；
课程的重点在第二部分，针对3个特殊情景与3个普通案例，来解析面对不同客户，
不同产品情境下的理财经理的面谈营销技巧，重点是引导客户确认自我需求，并通过情
景演练的形式帮助学员把需求引导的核心技能进行自我学习与固化。
课程对象：理财经理
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享
授课特点：不说正确的废话；不打鸡血，不灌鸡汤；只讲干货
课程大纲/要点：
第一部分 从KYC主要指标出发的资配销售流程
（一）分析客户KYC信息，预判资配销售方向
1. 基于客户年龄与产品持有情况，进行客户画像与资产配置建议
2. 基于客户职业与资产层级，分析需求敏感点和核心产品营销顺序
3. 基于客户关系维度，梳理客户长期经营与维护的核心逻辑
（二）电访邀约见面--精准分析精准邀约话术
1.针对定期、理财、保险到期客户的电访邀约话术
2.针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），40-
60岁客户的电访邀约话术
3.针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），30-
40岁客户的电访邀约话术
4.针对持有理财的大客户的电访邀约话术
5.针对基金持有，且持有基金亏损中的客户的电访邀约话术
6.针对基金持有，且持有基金正收益中的客户的电访邀约话术
（三）资配面谈流程
1. 寒暄、转换话题
2. 挖掘客户需求，让对方开口说出需求
3. 描述理财需求与配置思路
第二部分 基于深度KYC的资配面谈销售技巧提升
本部分核心重点：如何挖掘客户需求，让对方开口说出需求
本部分教学方法：情景与案例演练
（一）基于深度KYC的资配面谈销售技巧
1. 如何挖掘客户的需求（SPIN法）
营销人员的核心技能不是说，而是巧思、巧听，与有技巧的提问式引导
1. 如何恰当处理客户异议（理解--解释--建议）
2. “复杂产品销售不能光靠嘴巴说”—复杂产品相关销售垫板的设计与使用
（二）资配面谈营销的情景模拟演练
3个特殊情景与3个普通案例
3个特殊情境提升资配面谈销售技巧：
1. 婆媳关系紧张，指定传承配置方案的销售重点：面谈中，客户需求挖掘的技巧
2. 重组家庭，潜在的婚姻资产保全方案的销售重点：面谈中，客户需求挖掘的技巧
3. 私营企业主的家企资产隔离方案的销售重点：面谈中，客户需求挖掘的技巧
3个普通案例提升资配面谈销售技巧：
案例一
客户为40岁男性，从前几次接触中知道客户今年有一位7岁的孩子，在做好服务的基础上
，以下三种情景，如何运用面谈销售技巧，让客户自我确认需求？
1.了解到客户是私营企业主
2.了解到客户孩子的父母有时候会支付孩子的教育费用
3.了解到客户自己有过勤工俭学读完大学的经历
案例二 商业养老险的四个层次的面谈技巧
1.社保养老金的缺口与通货膨胀的侵蚀
2．利用调查问卷让客户自我规划自己的品质养老生活
3.运用SPIN提问式引导技术让客户自我确认需求
4.深度KYC确认客户的真实痛点，进行产品的精准切入
案例三 将基金定投包装成教育金或养老金，如何进行需求引导与产品介绍
1.
微笑曲线并不是介绍基金定投的好方法，“如果市场从3500点来回波动回到3500点，赚
钱概率大于95%”，那如果客户从5000点开始定投，难道要让客户等到5000点吗？
2.
“定时定额买基金抵御通货膨胀，摊平成本来分散风险”，道理没错，没有客户喜欢听道
理。
3. 如何通过图表与故事的形式解释好基金定投的优势，实现快速成交？
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