《贷款-普惠金融之大客户经理营销突围》_张光禄_企业内训课程

《贷款-普惠金融之大客户经理营销突围》

培训讲师：张光禄

讲师背景：
张光禄老师——金融行业与银行营销专家ØTOC(中国)企业瓶颈突破导师Ø新华网特约评论员、金融安全宣传大使Ø《中国银行保险报》特聘专家Ø农银人寿保险股份有限公司北京分公司库专家Ø盛唐中融保险经纪公司特聘专家顾问Ø国信同源保险经纪公司特聘专家顾详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

《贷款-普惠金融之大客户经理营销突围》详细内容

《贷款-普惠金融之大客户经理营销突围》

普惠金融之大客户经理营销突围
张光禄老师
课程大纲：
想做好普惠业务必须要了解的那些事儿
为了达成业绩我们每天都在做什么？
想要做好普惠业务只需要找对客户，把钱放出去，并且按期收回来
在同业竞争异常激烈的当下进行突围
普惠金融产品的客户定位也在发生着变化
做一个懂老板、懂企业运作、懂利润来源的客户经理，你将稳赢未来
想要找对客户并安全回款，首先要了解当前的经济形势
我国经济现状简述
一切都是供需之间的平衡与再平衡关系
我国推动供给侧改革、经济双循环，解决供需平衡关系
改革对各行各业产生的深远影响
我们如何有效的避开被改革企业放款的坑
追求美好生活是每位伙伴奋斗的目标
要么拥抱变革，要么等待被迭代
还记得你入行时的目标吗？
现在的你距离你的目标还有多远的路要走？
实现小目标所涉及到的神奇脑科学
从成功销售公式看实现自己小目标的核心法门
例：浦发销冠运用成功销售公式实现业绩逆袭
决定普惠金融销售转型的核心法门
你真的了解销售吗？
什么是营销？什么是销售？
从营销中的4P理论、阿里巴巴的营销三要素模型反观我们的营销动作
营销中的人
通过客户画像确定你的营销群体
想要成功的完成签单，首先要做一个懂你客户的客户经理
通过KYC挖掘客户的核心信息
根据已知线索判断是否符合信贷要求
为你的客户制定信贷方案
营销中的货
我们经营的产品定位
运用SWOT分析法分析产品优势
当前利率较高是销售的难点吗
没有不好的产品，只有没找对被销售的人
营销中的场
包含营销场景和营销渠道
反观我们目前的营销渠道
寿险渠道
车商渠道
装修渠道
其他渠道
为什么我们会和这些渠道进行合作
如何有效提高渠道的供客量
挖尽渠道现有产能，提高渠道贡献度
如何有效的拓展我们的合作渠道
塑造多场景营销，提升我们的综合绩效
是什么限制了我们的业绩增长
运用瓶颈突破理论找到实现目标的核心瓶颈
通过瓶颈突破的灵魂三问，开启我们的绩效突破之旅
我们要如何调整
拓展客户的覆盖面，从原来单一的个体户、微小企业向小微企业、一般企业进行转变
经营思想要从卖方思维向买方思维进行转变
客户的拓展方式和经营方式都要进行全方位的升级
运用粉丝经济，实现绩效水平的高速发展
快速突破，达成目标
客户做出购买决策时考虑的的5大因素
为你的客户定制专属的解决方案
永远向着为解决客户的核心需求出发
提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心
你卖的永远不是你的产品，而是通过产品给客户带来的好处
在销售的成交过程中常常会遇到的6层抗拒
第0层抗拒没有沟通线
第1层抗拒对方不认同你提出的问题
第2层抗拒对方不认同你提出的解决方向
第3层抗拒对方不认同你提出的解决方案
第4层抗拒对方认为你提出的解决方案存在负面分支
第5层抗拒对方认为你提出的解决方案存在执行障碍
第6层抗拒对方有莫名的恐惧感，犹豫不决
解决销售6层抗拒的8步训练方法
第1步建立沟通线
第2步挖掘需求
第3步达成共识
第4步展示方案
第5步要求承诺
第6步处理障碍
第7步达成销售
第8步销售复盘
现场演练：按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案
成功放款仅仅是业务的开始，成功回款才是这单业务真正的完成
我们如何评估一家企业的回款能力
（1）首先要知道一家企业的利润都是怎么来的？
（2）当前测算的利润是否可覆盖还款利息和本金
（3）客户所处行业会不会因外部市场变化而导致断供风险
（4）通过财务数据和上下游合同来进行推敲
强大的执行力是销售业绩的直接保障
人之所以不行动有两大核心原因
对事物的认知层面不够、
经过大脑计算后觉得做这件事情的动力不够
远离所有的负面情绪和负面磁场
盯紧你的目标，不要让外因干扰你的行动
找到核心发力点，记住，处处发力等于白费力气
量大是支付的核心关键
主动主动再主动，行动行动再行动
复盘与总结

张光禄老师的其它课程

银行消费者权益保护专题培训 -详细条款与具体实施 03.18

银行消费者权益保护专题培训课程张光禄老师【课程背景】为加快建立完善有利于保护金融消费者权益的机制，保护金融消费者长远和根本利益，人民银行深入贯彻以人民为中心的发展思想，落实党中央、国务院在《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》中提出的“建立健全金融消费者保护基本制度”决策部署，制定并发布《中国人民银行金融消费者权益保护实施办法》（中国人民银行令〔2

讲师：张光禄详情

如何做好银行产品营销的合规宣传 03.18

如何做好银行产品营销的合规宣传张光禄老师课程背景：《中国人民银行中国银行保险监督管理委员会中国证券监督管理委员会国家外汇管理局关于进一步规范金融营销宣传行为的通知》明确了金融营销宣传资质、监管部门职责等，对金融营销宣传行为作出11项具体要求。课程收益：通过老师的讲解，了解四部门关于金融营销宣传的具体要求，找到自己做产品营销宣传的根本动机和原理，通过正确的方式

讲师：张光禄详情

客户消费心理（客户经理版） 03.18

客户消费心理（客户经理版）禄老师2021-06-21课程背景现代社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现。消费心理受这种趋势带动，在心理转换速度上趋向与社会同步。由于产品生命周期不断缩短，过去一件产品流行几十年的现象已极罕见，消费品更新换代速度极快，品种花式层出不穷，产品生命周期的缩短反过来又会促使消费者心理转换速度进一步加快。在这种宏观大背景下，销售团队想

讲师：张光禄详情

如何真正的打入客户的社交圈层 03.18

如何真正的打入客户的社交圈层2021.07.06授课老师：张光禄老师我们为什么要打入客户的社交圈快速拓展业务范围以最低的成本获取大量的客户资源我们的想要的结果真正进入客户的社交圈，从而获得同量级客户资源打入客户社交圈层的核心是让客户对你100的认同最好还是让你的客户拿个大喇叭帮你宣传，细数你的各种好，还都逼着朋友们赶快下单行业的现状是什么样的呢每个客户身边都

讲师：张光禄详情

净值类产品营销课程大纲 03.18

净值类产品营销课程大纲张光禄老师2021-05-28课程背景随着互联网时代的到来，智能终端已经成为全民必备的沟通工具，各类社交软件更是层出不穷，人们的沟通方式已经发生了巨大的改变。企业的营销工作也随着互联网时代的到来不停的在变化中成长，在当下的环境中，我们要通过互联网营销方式来提高我们的综合效率，降低我们的综合成本，让企业才能获得更大的利润率。那我们应该如何

讲师：张光禄详情

基金营销技巧 03.18

《基金营销技巧》授课老师：张光禄老师课程背景：随着金融市场的不断发展，基金销售在银行理财业务中占有较大的比重，但大多数客户经理对基金的理解存有一定的偏差，对客户提出的异议处理能力略显不足，针对这一痛点，需要迅速补充客户经理的相关能力，从而提高银行整体的业绩量。课程收益：通过老师的讲解，深度了解基金投资的整体概念和投资逻辑，以及基金投资的常识性原则；了解基金投

讲师：张光禄详情

晋商银行支行长综合能力提升方案 03.18

晋商银行支行长综合能力提升项目方案张光禄老师项目背景：从内部来看，在庞大的银行体系中，支行是实现总行整体战略落地最前端的执行单位，也是直接面对客户的最前沿，支行不仅可以将总行的金融产品提供给客户进行购买选择，同时可以把客户的真实需求进行收集并做真实的反馈，以便让中后台的伙伴准确的了解策略落地现况、客户实际需求，从而进行策略调整、产品开发及产品升级，为前台伙伴

讲师：张光禄详情

法人理财课程大纲 03.18

法人理财课程大纲2021.07.05授课老师：张光禄老师我们首先来看，我们到底要什么？核心是要赚钱公司层面创中收只有公司盈利才能让大家更好的活下去！个人层面完成任务今年的任务指标还有多少没有完成？你拥有达成目标的方法和路径了吗？增加收入你还记得你今年的收入目标吗？客户经理的现状多任务、多线程、工作状态堪比奔腾CPU接到任务的反应任务又来了（此处省略28个字儿

讲师：张光禄详情

工商银行支行驻点培训规划 03.18

工商银行支行驻点培训规划张光禄老师培训背景：基于支行领导对营业网点的期许和前期到访网点观察、和网点主任沟通的现状分析进行整体改进方案的设计和培训课程的开发培训收益：通过本次驻点培训辅导，让全员的精神面貌、服务意识、服务水平、营销意识、营销策划能力、营销实战能力、团队合作精神、问题分析解决能力得到全方位的提升培训对象：网点全体工作人员培训方式：本次培训将采取驻

讲师：张光禄详情

从优秀到卓越（大客户销售培训） 03.18

从优秀到卓越（大客户销售培训）2021.07.02授课老师：张光禄老师市场现状的深度剖析大客户销售的3个层面人的层面货的层面场的层面想要拥有优秀的业绩，首先要成为优秀的销售为什么很多优秀的人感觉总有用不完的力气核心在于有人生的愿景现场带领学员设定20个人生愿望销售的功能和意义销售人员的心理障碍销售人员的核心价值观一个人能获得成功，核心是看他的信念，也就是他对