《拓客-银行潜客开拓训练营》

银行潜客全方位开拓训练营
主讲：张光禄老师
【课程背景】
如果说产品是银行发展的根，客户是银行发展的本，那么我们想要得到更好的发展，就要从这两个重点着手设计。而客户数量的多少直接影响着各类经营数据结果的产生，提高客户数量也成为了当下工作中的重中之重。
【课程收益】
老师将过往多年潜客拓展的实际经验和近期为多家银行授课与辅导的实际近况相结合，为学员带来营销实战性强、便于理解、易于操作的客户全方位拓展课程，课程内会带领现场学员从行业深度分析、市场细分定位、应对策略制定、落地高效执行的全过程进行深度讲解、现场演练、经验萃取，最终实现思想和行为的高度统一，真正的让学员能够想明白、愿意干、知方法、能落地，最终实现客户拓展行为的实施，并达成设定的拓客目标。
【课程对象】银行消费贷条线全体业务人员及其他相关需求者
【课程时长】1~2天集中授课（6小时/天）
【课程大纲】
客户是一切营销的基础
没有客户就没有一切
现在的客户到店率您满意吗？
例：刚刚为中国银行某分行所做的营销项目时的厅堂真实现状
您是否也经常抱怨客户数量不够
您是否拥有真正健康的客户结构
为什么我们会变成很多人口中的”老年银行“
不同经济时期银行网点的功能变化
例：假如时间回到90年代，您还会担心网点没人的问题吗
我们很努力还是没能达到我们想要的结果？
市场格局发生了翻天覆地的变化
外因——市场因素
经济周期对消费贷业务发展的深远影响
人口数量和结构都发生了巨大的变化
城镇化率的数据变化影响着整体市场
互联网的快速发展直接影响着业务办理的方式
内因——认知因素
我们努力的方向是否正确?
核心销售业绩达成公式分享
例：浦发销冠成功逆袭的核心法则
我们应用的方法符合市场的新变化吗？
客户开拓难真的像有些人说的市场饱和了吗？让我们一起通过官方数据来找出答案
您是否还在为任务太多且分身乏术而烦恼
例：老师近期在中行、农行、邮储各类理财沙龙现场带货信用类产品
保障银行潜在客户拓客达成的五大核心
定思维
想法决定思维，思维决定行为，行为影响成果
从结果思维转化为成果思维
定目标
你的拓客目标明确吗
现场互动：带领现场学员按小组进行当下目标梳理，并以小组形式进行分享
如何定好你自己的业绩目标
好的目标是推动你前行的无穷动力
例：浦发银行原销冠日访100户的核心驱动力
我们要定什么样的阶段性目标
阶段性的目标管理——设定、分解、评估、调整
例：老师来领中行某分行设定的阶段性目标，让客户经理自动自发，高效达成
突破你心中的边界，创造你的销售奇迹
通过对学员进行潜能激发，让学员从内心得到重生
例：浦发银行信用卡销冠的信用卡营销目标设定法
定策略
为什么银行潜客外拓要制定策略
没有策略，业绩不会持续平稳输出，执行过程难以监管，每日工作浑浑噩噩
运用成功销售公式，为你带来更好的业绩
例：濒临被兴业银行开除的营销人员运用成功销售公式实现信用卡业绩逆袭
盯执行
任务目标分解法
过程要分级分步执行
设置游戏化执行过程，提高执行兴趣度（重点）
探寻所有行为背后的动因
拆解客户成交的全流程，找到核心关键点
游戏化营销的设计
自驱力的打造和应用
做考评
用当下产生的结果进行数据分析
绩效改善三步法缩短你和目标的差距
银行潜在客户资源外拓营销落地
一切的目标达成都是源于市场的精准定位
客户外拓的核心因素：人、货、场
精准的客户画像为你的营销增效
精选爆款产品助力你的快速成交
深度分析外拓所在的场景加速你的外拓营销成果
例：老师在浦发银行时，设定电影院为外拓场景，带领团队实现每日拓客达成300+
盘点我们手中的核心资源
寻找市场中潜在的机会
有没有机会
有多大机会
我们能否把握这个机会
例：某投行通过项目地人口、消费、文化等进行深度的数据分析所作出的投资决策
挖掘营销产品核心卖点
挖掘潜在客户的核心需求
现场演练：对本行产品卖点和客户需求进行小组通关
线上线下全应用场景搭建，让你的业绩一飞冲天
电话营销是最便捷最高效的单客开发工具
线下直营创新模式（走出去，迎进来）：
陌拜：扫楼、扫街、扫商圈
例：招商银行业务人员的核心“软功夫”
创新团办新模式：通过优质老客户进行高效团办转介绍
例：浦发销冠通过此方法在四大会计师事务所营销，成功拓展商户，实现以点带面，持续长达半年之久的客户转介绍。
商超路演、写字楼路演、社区联合路演、合作商户联合路演（影院、餐饮等）
例：1) 北京新世界百货国庆7天不打烊，团队15人破1000件业绩
北京家乐福慈云寺店月度双休8天，团队人均150件业绩
北京成龙耀莱影城合作，推出1元观影活动并设展位，人均每日签单30件
渠道营销：用尽一切可以动用的力量，提高综合产能，且持久发展
例：农业银行某支行客户经理的装修贷渠道经营之路
线上运营新模式：线上社群运营、线上直播带货、线上客户直推、线上客户转介绍
例：中信营销人员通过社群运营模式，不出三个月便完成全年销售指标
现场演练：按小组设计立刻可以行动的外拓营销方案，并进行现场展示说明
客户外拓营销中关于客户接触与成交
客户购买商品的5大核心决策及应对方案
在销售过程中常遇到的6大核心障碍
解决6大核心障碍的8大解决步骤
客户异议处理的3大方法
将外拓客户和网点进行绑定，形成内外联动
设计内外联动策略
设计厅堂体验式营销方案
例：老师给中国银行某分行设计的内外联动策略，及厅堂活动策划方案
运用瓶颈突破理论，加速实现你的目标达成（重点）
运用瓶颈突破5步法实现绩效大幅提升
找出实现目标的核心障碍
分析实现目标的核心障碍背后的归因
找出执行中的潜在冲突点
解决潜在冲突的核心法则
使用用尽原则加速目标达成
例：如何在短短一个季度完成全年两倍的销售业绩的？
设定好自我激励策略
所有的人类行为都受两种力量的牵引
好的自我激励可以让你的业绩大增，反之亦然
例：浦发银行北京信用卡中心在仅有近120人的有效人力下，实现全年发卡量超22万张的超优业绩。
六、客户外拓营销心态决定你的营销效果
心态决定执行过程的稳定性
面对大量拒绝，我们该如何减小对我们幼小心灵的伤害
心态自我调节的5大步骤
七、现场答疑总结

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