《客户沟通技巧》

客户沟通技巧
张光禄老师
课程大纲：
一、失传的客户沟通秘笈
什么是沟通？
（1） 沟通的定义：是人与人之间、人与群体之间信息、思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
（2）沟通的重要性
案例分析：不会沟通，从同事到冤家
沟通技巧测试
沟通形式的表现力：
体态：55%
类语言 38%
语言（即说出或写出的话语）7%
2、失传的沟通秘笈：同频同率，先跟后带
    （1）如何同频同率
外在形象特点赞美
语音、语调、语速
肢体语言
共同爱好/共同经历
    （2）快速同频同率
    （3）如何先跟后带
    （4）高效沟通六式
倾听 /共情 /同频 /释义 /反馈 /共识
    （5）沟通中注意声音
         实战训练：互动问题呈现
3、客户心理需求分析
（1）客户的三种需求
业务咨询办理
倾诉发泄
尊重认同
角色扮演：你喜欢什么样的服务？
（2）客户抱怨的三种心理分析
求发泄的心理 /求尊重的心理 /求补偿的心理
案例分析：马斯洛的需要层次理论
（3）超越客户满意的三大策略
提高服务品质降低客户期望值
精神情感层面满足
       实战训练：超越客户满意的方法
4、处理客户投诉宗旨：客户满意最大 VS 公司损失最小
（1）处理投诉的要诀：先处理感情，再处理事情
        情景模拟：客户为什么不满意？
（2）顾客抱怨投诉处理的步骤：
A、耐心倾听
B、表示同情理解并真情致歉
C、分析原因，提出公平化解方案
D、获得认同立即执行
E、跟进实施
角色扮演：如何处理客户不满情绪？
（3） 安抚客户情绪技巧
面带微笑/面带难过的表情、声音
关怀客户、理解客户
让客户发泄（倾听、提问）
实战训练：如何表达我们的立场，与客户达成共识（共赢）
二、高效沟通艺术
1、沟通的技巧-听
     案例分享： 倾听的故事
  （1）沟通的关键——积极聆听
  （2）聆听的五个层次
  （3）倾听的技巧
理清信息： 鼓励、重复字句—说出感受
适时反馈： 重整内容--用自己的话总结大意
表达感受--深入了解,捕捉对方的感受，情感支持
巧妙地表达自己的意见—适时引导
注意身体语言
        实战演练：同理心训练
 （4）移情换位
 （5）听懂：倾听的四个层次
第一层：我听懂对方
第二层：让对方知道我听懂了
第三层：让对方听懂我
第四层：确认对方听懂了
2、沟通的技巧-说
  （1）“说”的5W2H法则
       为什么说    （Why to say）
       什么时候说  （When to say）
       在哪里说   (Where to say)
       对谁说     (Whom to say)
       说什么   (What to say)
       怎么说   (How to say)
       说多少  (How much to say)
     实战演练：你该怎么说？
（2）说服他人的心理学技术
登门槛效应
留面子效应
过度理由效应
禁果逆反
妙用“群体动力”
现场练习：如何劝说小李?
（3）高效沟通的六大要点
（4）如何与上司沟通
实用分享：让领导喜欢你的7个技巧
（5）如何与下属沟通
 案例分析：销售冠军的烦恼
（6）如何跨部门与同事沟通
实战演练：如何寻求同事协助？
（7）如何与客户沟通
 角色扮演：如何从客户那获得更多信息
（8）人际沟通的三条法则
黄金法则：——你期望别人怎么对待你，你就怎么对待别人！
白金法则：——别人期望你怎么对待他，你就怎么对待他！
钻石法则：——给别人超出他期望的东西！
3、沟通的技巧-问
（1）发问的六大好处
挖掘信息
引导对方
控制交谈
鼓励参与
了解对方理解程度
建立良好形象
（2）提问的技术
（3）封闭式提问
（4）开放式提问
 AB角练习：提问技巧
（5）提问的五大策略
礼节性提问掌控气氛
好奇性提问激发兴趣
渗透性提问了解更多的信息
影响性提问可以建立信任
提问后沉默将压力抛给对方
（6） 互动游戏：提问猜动物
4、沟通的技巧-看
（1）非言语性沟通技巧
l  语气语调
l  目光接触
l  面部表情
l  身体姿势和手势
l  身体距离
（2）用心察看
（3）注意积极的信号
  思索式点头 /身体朝向你 /抚摩下巴 /眼睛频繁的接触 /放松的姿势 /张开双手 /附和声
（4）留心消极的信号
远离你 /快速点头  /有限目光接触 /身体背对你 /握紧拳头 /烦躁脚底打拍子 /来回踱步
（5）如何情绪察觉      
        情景模拟：因误解同事疏远你怎么办？
三、总结

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