《营销-银行客户的消费心理把控》（含对公业务）
《营销-银行客户的消费心理把控》（含对公业务）详细内容
《营销-银行客户的消费心理把控》（含对公业务）
银行客户的消费心理把控
张光禄老师
课程背景：
现代社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现。消费心理受这种趋势带动，在心理转换速度上趋向与社会同步。由于产品生命周期不断缩短，过去一件产品流几十年的现象已极罕见，消费品更新换代速度极快，品种花式层出不穷，产品生命周期的缩短反过来又会促使消费者心理转换速度进一步加快。
在这种宏观大背景下，销售团队想获得更好的销售绩效，掌握客户消费心理就成了不可或缺的必备技能。
课程收益：
通过学习本课程，让学员能够掌握对公和零售业务客户的购买心理和决策逻辑，更好的为客户持续提供优质的金融服务服务，从而更好地提高持续的签单量。
课程对象：
银行需要进行业务营销的人员及相关需求者
课程时长：
1天（6小时/天）
课程大纲：
当前市场已发生了巨大的改变
通过数据看消费市场变化
从CPI指数看未来消费市场的走势
当前疫情下的报复性消费还会不会再次来临
疫情不断变化下的企业将面临全新的挑战
随着科学的进步，产品的生产周期大幅缩减
供需两者间的平衡关系再次被打破
市场决策的转变
卖方市场
由于物资紧缺导致的一货难求
例：八十年代的“倒爷”，只要能搞到货就能赚得盆满钵满
买方市场
1）由于生产过剩导致的库存积压，企业生存压力逐渐加大
例：现在的网络带货直播， 某知名演员直播带货现场泣不成声
2）买方市场对公及零售客户心理的新特点
终端客户个性消费的回归
终端客户消费主动性增强
消费心理稳定性减小，,转换速度加快
对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存
当下的银行对公及零售市场的深度分析
对公业务：我们有钱不敢放
零售业务：客户刚性消费需求明显，整体消费信心不足
现场互动：按小组进行当下银行所处的市场环境及销售模式的分析
我们如何应对这种变化
心态的转变（主动和被动）
我们是要操之在我还是要受控于人
所有问题的出现都是基于你对这个领域的不了解而产生的失控感
销售策略的调整
核心目标的再确定
策略调整的5大步骤
成功销售公式深度分享
例：浦发销冠突破销售绩效的秘密武器
客户的购买心理到底有哪些？
详细分析客户的4大消费心理
例：P2P客户购买理财产品的心理活动
客户买的到底是什么？
现场互动：按小组讨论：同样的商品，客户为什么从你手里购买而非其他销售？
客户购买的不单单是产品本身而是产品和你给他带来的附加价值
例：客户签订的1000万大额保单买的到底是什么？
疫情新常态下的对公及零售客户的心里变化
客户心理分析
影响客户心理的7个阶段
例：超市进行投飞镖定折扣的销售策略突破销售瓶颈
疫情新常态下对公客户的实际诉求也在发生着巨大变动
从金融产品进行分类，分析各类客户的心理诉求
对公业务
零售业务
客户为什么会做出这样的决策？
从客户购买动机进行分析
理智动机
感情动机
从客户的实际需求出发，要解决的5大问题
客户的所有行为都基于两种原动力
突破客户购买决策的心理瓶颈
对公及零售客户在购买决策时常遇到的六大核心障碍
解决客户购买决策的八大方法
对公及零售中常用的8种营销模式分析不同的营销模式应对不同的客户群体的潜在内心需求
根据客户心理设计全新的营销模式
例：浦发销冠运用种草、长草、拔草的新模式突破业绩瓶颈，使业绩得到持续平稳输出
现场互动：按小组进行销售策略制定，并在小组间进行实战演练对抗
七、课程复盘总结
张光禄老师的其它课程
净值型理财产品营销特训营 12.31
课程设计思路：根据客户经理的工作性质和业务能力需要，设计如下四个板块课程，分别为：《金融专业知识前导》、《金融专业知识精进》、《营销、销售、谈判》、《客户分层管理和客户经营》 培训时长：金融专业知识部分：24天（6小时/天）营销能力提升部分：4天（6小时/天） 课程大纲：金融专业知识前导一、到底什么是净值型的理财产品？二、为什么我们要开始重点销售净值型理财产
讲师：张光禄详情
授课讲师：张光禄老师课程对象：银行各部门工作人员课程时长：1天（6小时/天）课程大纲：什么是瓶颈突破理论TOC的起源瓶颈突破理论的基本假设系统的固有简单性系统应该是和谐的，不存在冲突瓶颈突破让你的业绩持续高速增长案例：阿迪达斯中国4年净利润提升400的核心方法瓶颈突破理论灵魂三问瓶颈突破五步法六大图标形成TOC的引导技术（GROW模型）远大目标图现况图冲突消
讲师：张光禄详情
课程时间：12天（6小时/天）课程对象：信用卡中心销售部经理、主管、销售、银行支行营业部经理、主任、客户经理课程背景：在国家大发展的战略布局下，全面脱贫已经实现，下一步的目标是进入全面小康的时代，这给我们银行带来了全新的机遇。信用卡在银行业务中占据举足轻重的战略地位，拓展发卡量、加大交易量、这些都是增加银行中间收入的核心方式。同时，这也对我们的一线营销伙伴提
讲师：张光禄详情
银行信用卡中心客服主管项目管理能力提升 12.31
课程对象：信用卡中心客服主管及其相关需求者课程时间：1天（6小时/天）课程背景：在当今的银行管理中，变革和创新是永恒不变的话题，而运用项目制进行管理可大幅激发员工的主观能动性，提升整体员工的工作士气，多部门协同作战提升团队向心力及产品价值，同时降低企业综合内耗，减少信息传递误差，最终实现团队高效运营，降本增效。课程收益：让学员了解完整的项目管理流程让学员清晰
讲师：张光禄详情
银行保险产品开门红营销 12.31
课程受众：银行各级支行行长、副行长、营业部主任、副主任、私行理财经理、理财经理、客户经理、银保部经理及客户经理、一切拥有开门红指标的从业人员。 课程时长：半天1天（6小时/天） 课程背景：一年一度的开门红即将开始，一年的准备只为迎接这一天的到来。如何在众多同行都在抢占的市场中占有一席之地？如何守住自己的客户不让其流失？如何逆转局势、通过开门红拔得全年业绩指标
讲师：张光禄详情
个贷条线综合营销技能提升课程 12.31
课程对象：各类金融机构业务负责人、团队负责人、团队经理、客户经理；银行行长、副行长，营业部主任、副主任，私行部经理、私行理财经理、支行理财经理、个贷部主任、副主任、客户经理等拥有销售指标的从业人员课程时间：12天（6小时/天）/ 可做两天一夜的封闭式训练营课程背景：在国家大发展的战略布局下，全面脱贫已经实现，下一步的目标是进入全面小康的时代，这给银行及其关联
讲师：张光禄详情
金融机构综合营销技能提升课程 12.31
课程对象：各类金融机构业务负责人、团队负责人、团队经理、客户经理；银行行长、副行长，营业部主任、副主任，私行部经理、私行理财经理、支行理财经理、个贷部主任、副主任、客户经理等拥有销售指标的从业人员课程时间：12天（6小时/天）/ 可做两天一夜的封闭式训练营课程背景：在国家大发展的战略布局下，全面脱贫已经实现，下一步的目标是进入全面小康的时代，这给银行及其关联
讲师：张光禄详情
开门红大客户营销及提高综合中收的营销方案 12.31
课程时长：12天（6小时/天）/可做2天1夜训练营受众人群：银行行长、副行长、营业部主任、副主任、私人银行负责人、私行理财经理、私行客户经理、理财经理、客户经理等拥有开门红指标的银行从业人员。 课程背景：目前，各大银行均已纷纷着手制定明年“开门红”首季度营销方案，又一场行业战役即将全面打响。对于银行而言，2022年伊始，如何在指标多、时间紧双重压力下提升精准
讲师：张光禄详情
金融业务签单能力提升 12.31
课程受众：各金融机构从业者课程时长：半天（6小时/天）课程大纲：我们即将迎来更美好的明天——理财市场的趋势分析我们是不是常常有这样的焦虑a不是我们不努力，但为什么总是得不到理想的绩效水平？b是我们的营销策略出了问题？还是疫情和全球经济阻碍了我们的发展？从宏观经济形势看未来理财市场的未来a经济周期对整体市场的深远影响b资管新规落地实施对整个理财市场结构的大变革
讲师：张光禄详情
如何提高客户的AUM值 12.31
课程受众银行行长、副行长、营销主任、副主任、私行理财经理、理财经理、客户经理 课程时间半天一天（6小时/天） 课程背景随着国家全面脱贫的总体目标达成，老百姓的生活步入了全面小康阶段，金融机构客户的资产管理里规模日益增加，各家金融机构也都为了增加自己的核心业务推出了更多的金融产品来匹配日益增长的客户需求，金融机构间的竞争也日益加剧，如何开发新客户、如何留住老客
讲师：张光禄详情
- [杨建允]2024全国商业数字化技
- [杨建允]2023双11交易额出炉
- [杨建允]DTC营销模式是传统品牌
- [杨建允]探析传统品牌DTC营销模
- [杨建允]专家称预制菜是猪狗食，预
- [潘文富]为什么店家都不肯做服务
- [潘文富]厂家对经销商工作的当务之急
- [潘文富]经销商转型期间的内部组织结
- [潘文富]小型厂家的招商吸引力锻造
- [潘文富]经销商发展观的四个突破
- 1社会保障基础知识(ppt) 21255
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政专员岗位职责 19114
- 4品管部岗位职责与任职要求 16373
- 5员工守则 15537
- 6软件验收报告 15460
- 7问卷调查表(范例) 15204
- 8工资发放明细表 14660
- 9文件签收单 14315