置业顾问销售技巧实战训练_于丽萍_企业内训课程

置业顾问销售技巧实战训练

培训讲师：于丽萍

讲师背景：
于丽萍(Tracy)管理者发展教练北京大学汇丰商学院领导力研究中心讲师中国企业联合会注册管理咨询师国际教练联盟(ICF)认证ACC、PCC级教练北京大学心理学硕士研究生曾任：LG电子(惠州)公司人事主管曾任：平安保险(惠州)公司培训主管曾任详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

置业顾问销售技巧实战训练详细内容

置业顾问销售技巧实战训练

《置业顾问销售技巧实战训练》(标准课时：18小时)

培训收益：
1）学习客户的购买心理与顾问式销售流程，准确地了解客户的购买期望及购买的决策流程，提高销售的成交率。
2）学习建立信任与持续跟进的营销技巧，以及需求分析的技巧，通过提问捕捉到客户的需求，运用专业的异议处理及推动成交法，提升成交率。
3）通过学习电话邀约及短信等持续跟进技巧，与客户保持持续的联系并建立良好的客户关系，为企业打造一批专业化的房地产置业顾问队伍。

课时安排：3天
课程大纲：

一、置业顾问自我与客户角色认知
1、对销售的十大误区
    @判断：对销售的10大观点的看法
2、销售的本质
        --每个人都是推销员
     --销售就是给客户提供他需要的产品及服务
     @视频：推销之神乔吉拉德
     分享：从乔吉拉德的身上你获得什么启发？
    --积极的心态、坚持不懈、永攀高峰、专业的销售技巧等等
3、客户购买的理由
   1）购买的两个理由
      --愉快的感觉
      --问题的解决
   2）找到客户购买的热键
@案例：他们的服务很热情啊？

二、客户购买心理解析
1、普通购买心理
2、一般销售流程
3、营销关系对应图
4、销售给客户需要的与提供给客户想要的
5、顾问式销售流程

三、与客户建立信任关系之技巧
1、信任从建立良好的第一印象开始
---寒喧与自我介绍的技巧
@演练：寒喧与自我介绍
---主动热情的接待技巧
---赞美的要领
@演练：
2、以需求为导向的销售
3、体现为客户着想的销售
4、持续的服务赢得信任

四、了解客户需求之技巧
1、提问的技巧
--提问的种类
--开放式与封闭式问题
--追问的技巧
--慎用反问
--漏斗式提问法锁定客户需求
2、倾听技巧
--倾听的层次
--倾听的技巧
--让倾听成为一种习惯
@案例：体验提问与倾听
3、反馈的技巧
--反馈的作用及方式
--给予反馈的技巧
--接受反馈的技巧
@演练：3分钟需求了解

五、化解疑虑推动成交技巧
1、客户产生异议的根源
--异议的本质
--机会从异议中产生
@讨论：常见的异议
2、处理异议六步骤
3、化解异议的方法
--处理LSCPA原则
--3F原则及运用
@演练：运用3F原则解释常见异议
4、成交前准备
--达致成交比率图
--成交前心态与工具准备
5、发现成交的时机
1）成交的最佳时机
2）识别购买信号
3）关注警示信号
4）掌握客户的成交信号
6、推动成交的技巧
1）推动成交的循环图
2）推动成交MILD BAR法
@演练：推动成交法
3）直接成交法
4）间接成交法
5）成交的谬误
6）无法成交的处理方法
7、专业销售人员应有的心态
1）专业营销人员应有态度
2）不应有的表现
3）成交是多次异议处理的结果

六、与客户建立及维系持续关系
1、电话邀约技巧与话术
1）电话邀约的PDR流程
2）前期准备六环节
3）电话邀约六步骤
4）电话邀约礼仪
--环境礼仪
--个人礼仪
@演练：话术大演练
2、接听电话技巧与礼仪
3、定期跟进，维系持续关系的技巧
1）短信跟进技巧
2）电话定期回访技巧

七、职业形象与营销礼仪
1、女士着装标准
2、男士着装标准
3、仪容展现精神风貌
4、标准站、坐、行姿
5、专业手势的运用

八、置业顾问销售实战模拟

市场营销销售技巧

于丽萍老师的其它课程

班组长教练式管理五法 ——岗位教练技术在班组管理中的应用 12.30

课程时间：2天，6小时/天课程对象：班组长课程背景：本课程根据ICF（国际教练联盟）的11项专业教练能力与技术，结合管理者的工作实践，●通过学习教练式的管理技术，培养管理者成为一名教练型的管理者，● 突破传统的思维与习惯，提升管理者的自我觉察能力；● 学习培养下属主动工作习惯的技巧，从而影响整个组织的氛围与士气。● 采用讲解、演示，学员小组讨论、1对1练习

讲师：于丽萍详情

MCC教练技术 --200%提升中高层管理者效能（美国ICF版权课程） 12.30

课程时间：4天，6小时/天（或3天2晚）课程对象：中高层管理者课程背景：本课程根据ICF（国际教练联盟）的11项专业教练能力与技术设计。教练是当今人才和领导力开发领域的新领域。什么是教练？简言之，是通过教练式对话，帮助人们深入理解自己，理解他人，激发出内在的动力，潜力和变革的愿望。教练的理念和技术将会使您的人生和事业更上一个台阶，实现更大的自我价值，创造更

讲师：于丽萍详情

5R 教练式领导力使组织绩效提升200%的世界性领导力课程 12.30

课程时间：3天，6小时/天课程对象：企业中高层领导者、经理人员、公司骨干、以及任何有成长和发展需求的人课程背景：●在生活中，您想与他人构建更和谐的人际关系、沟通更有效吗？● 在工作上，您想要带领你的团队产生更大的绩效吗？● 您想享有更加幸福、成功的人生吗？每个人都想追求幸福的生活和发挥自己的才干。在今天这个人才时代，什么能够帮助我们激发出自己和团队的最

讲师：于丽萍详情

赋能的教练领导力又称《5R 教练领导力》 (国际版权课程) 12.30

课程对象：企业中高层领导者、经理人、公司骨干、有成长和发展需求的人士课程时间：2-3天（培训工作坊）+3个月/6个月辅导计划，6小时/天绩效＝潜能－干扰众所周知，“教练”是当今世界领先企业共同推崇的最佳人才开发方式，调研数据显示，世界500强企业80％在推动教练式管理，100强企业高管教练的投资回报率高达1,825％。教练领导力的核心是：相信

讲师：于丽萍详情

带教导师辅导能力提升训练 12.30

课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业内部导师，新员工导师课程背景：招聘到合适的人才，对企业来讲一直都是一大难题；然而，留住并养成人才是企业面临的另一大难题。每一年企业都会通过校园招聘或社会招聘引进大批人才，如何让这些新人尽快融入组织，帮助他们快速适应岗位要求并且留存下来在企业长期发展？这一系列问题更是各家企业人力资源部门想尽一切可能，想要解决的难题。2

讲师：于丽萍详情

管理者情商修炼 12.30

课程时间：2天，6小时/天课程对象：中高层管理者、总裁、职业经理人课程背景：哈佛大学教授丹尼·戈尔曼博士是当今世界上在研究情商领域是最权威的。他在研究中发现“90领导者的成功取决于他们的情绪智力能力”。并且领导者的情绪智力能力将直接影响组织的绩效。因此发展领导者的情绪智力能力，成为高情商的领导者，将推动组织创造更高绩效。发展领导者的情绪智力能力是必须放在首

讲师：于丽萍详情

《有效授权与激励-2D》 04.15

有效授权与激励课程背景：一名卓有成效的管理者，不仅能够带领着自己的团队，目标一致，不断完成并创造更高的绩效，更重要的是在整个管理过程中，1．如何能够通过有效的委派与授权，2．通过激发下属的工作动力，3．通过提升员工的能力来创造组织的绩效，4．能够成为一位卓有成效的管理者。本课程就是通过学习如何有效的授权与激励下属，实现管理者的成长并卓有成效。课程收益：1．了

讲师：于丽萍详情

《卓越经理人的六项修炼》 04.15

卓越经理人的六项修炼课程背景：本课程的目的是帮助管理者们提升团队建设与管理的综合能力：1．通过学习，让管理者更清晰自己在团队管理中的角色；2．100提升中高层管理者在组织管理中应具备的六项能力：领导、激励、教导、授权、冲突处理、绩效追踪的能力；3．为企业培养具有现代管理思想及能力的管理者；4．为企业培养后备高层管理人才。学员收益：1．清晰了解管理者的角色；2

讲师：于丽萍详情

《有效授权与激励》 04.15

讲师：于丽萍详情

《下属辅导与激励》 04.15

下属辅导与激励课程背景：一名优秀的管理者，是能够带领着自己的团队，目标一致，团结协作，不断完成并创造更高的绩效的。1．如何能够准确地发现员工的特长与偏好；2．如何能够有效地激发员工的工作动机；如何能够在工作中清晰地传授技能；3．如何避免批评指责而运用积极的纠正的辅导方法来辅导下属，将是本课程的重点内容。4．与传统的管理课程不同的是，本课程引入教练式的工具与技