金融产品销售四步十二法
金融产品销售四步十二法详细内容
金融产品销售四步十二法
金融产品销售四步十二法(标准版:6课时)
【课程概述】传统促销学派的逻辑陷阱,使很多具备销售潜质的年轻精英们,在相信自己无所不能之后,得到的却是精疲力竭与无所适从。销售一线的业务人员,长期在实践中摸索,因为传统销售观念的顽固和误导,很多组织和个人都为此付出了高昂的代价。
【课程对象】销售管理人员。
【课程目标】培训卓越的销售管理团队。
【授课方式】采用理论讲授、小组演练、互动讨论、案例分析相结合。
【课程大纲】
导言:
销售是客户之媒
销售逻辑模型
对公业务与个人业务的差异
1.第一步
1.1 消费心理与行为模式
1.2心理VS行为:渐进促成法
1.3客户心理买点的层次
1.4客户解读实战演练及分析
1.5演练:帮助销售人员解读客户
1.6银行产品买卖点分析
2.第二步
2.1接近客户VS排除障碍
2.2障碍清除流程及原则
2.3信息VS认同:信息聚焦法
2.4认知信息“采分点”
3.第三步
3.1面对同质产品的心理决策过程
3.2预选成绩单:认同度相对价值曲线
3.3联考成绩单:忠诚度相对价值曲线
3.4客户智慧与价值组合策略
3.5需求VS破旧:创新订制法
4.第四步
4.1价值VS回头:售后销售法
4.2培植免费销售经理:口碑创建法
4.3实战VS简便:销售高手的非常理念
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