《陪伴式基金训练营》课程大纲（2天）

《陪伴式基金训练营》

【课程背景】
资管新规推出以后，理财经理从原来的“报价员”变成了现在的“销售员”。但是很多理
财经理并不明白为什么要卖基金，对于基金的基础知识，基金的营销流程，股市债市的
历史，如何看懂金融数据，如何做资产配置也并不熟悉。本训练营致力于协助理财经理
通过专业的学习把自己再从“销售员”升华至“资产配置专家”。
此外，在当前各家银行产品无差异化的大背景下。各家银行零售业务的本质不仅仅在
于专业，更在于服务，特别是陪伴式服务。通过陪伴式服务陪客户共经风雨，携手前行
。老师经合自身多年的零售银行从业经历、基金营销经历，总结出完整的基金销售方法
及营销技巧，帮助理财经理实现从“销售员”向“资产配置专家“的转变；实现单纯的“卖产
品”向“长期陪伴服务”的转变。
【课程收益】
使理财经理明白为什么要销售基金以及如何去销售基金，找到抓手
使理财经理掌握基金的基础知识，提升专业技能；
掌握如何通过基金获客，如何通过基金维护客户
掌握基金销售的售前、售中、售后销售流程；当出现问题知道如何去维护
了解A股成立以来的历史，以及牛市、熊市、震荡市的情况，从宏观大局去考虑市场
了解在不同市场环境下如何为客户配置债券类、权益类、以及固收+类型的基金产品
帮助理财经理完成基金销售任务,增加职业认同，提高队伍稳定性。
【课程时间】
2天，6小时/天
【课程对象】
客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员
【课程方法】
讲授40%、案例30%、讨论20%、归纳10%
【课程大纲】
基金投资理念及如何用定投拓客
基金营销方法论
客户来银行的目的
为什么你要卖基金
基金为什么不好卖？
什么是风险，我们应该如何去面对风险（正确认识风险和波动）
基金定投
基金定投的原理
基金定投不要只懂不用
定投不是用来完任务的，定投是用来获客的
如何把小额定投客户转为大额销售客户
分小组情景演练
课程效果：XXX银行的真实案例，60名理财经理如何在3个月内实现了4000户定投，定投
金额如何从每月100元变成了平均每月3000元，最高实现单周5万元定投。
XXX银行的真实案例，理财经理如何从只会做每个月定投100-
500元，变成了能一次性销售500万的大咖。
基金基础知识及A股历史大事件
什么是基金，影响基金的主要因素是什么？（政策、资金、经济、情绪）
基金的分类及不同基金的特点
如何用人话讲明白债券
债券的分类
一个例子听明白债券的三大收益来源
看懂债券的关键指标-十年期国债收益率
弄懂这些债券基金的关键要素，营销不踩坑
股票江湖的三大派
影响股票价格的三大因素
根据这三大因素出现的三大投资流派
股票市场的核心指数介绍及其作用
了解这些偏股基金关键要素
A股历史大事件，从1990年上交所成立至今A股历史发生大事件回顾以及纵览A股历史我们
能学到什么？通过历史来分析如何分析市场。
课程效果：XX银行的真实案例，学员反馈之前一直弄不明白债券，但是听完老师的案例
后对于债券了解的明明白白。之前对于债券的认知是固定收益类产品，低风险，不会亏
钱，销售时候不规范，听完老师讲解后明白债券为什么被称为固定收益类产品，同时也
明白债券属于低风险产品，但是不是无风险。更重要的是学会了什么样的经济周期、货
币政策下销售债券是最合适的。
基金售前售中售后的流程
售前三要素
市场情况分析
如何对于经济有一个大概认知，了解GDP
如何判断当前的货币政策情况，了解10年期国债收益率
了解当前股债性价比，了解美林时钟，做出资产配置
产品
如何对于当前要销售的产品有一个清晰准确的认知
客户
KYC-了解你的客户，客户分类，哪些客户适合投资基金，哪些客户不适合
售中
你卖的不是产品，你卖的是方案，根据售前三要素为客户设计方案（结合当下市场情况
做方案）
产品虽好，合规更重要，如何做好合规销售
售后
产品盈利应该如何售后才能让客户继续投资
产品亏损应该如何售后（新手和老手的对比）
分小组课堂演练，学员展示，老师点评
如何判断一支基金优劣
感性的分析基金？
挣钱的就是好基金？
亏钱的就是不好的基金？
A基金第一年盈利100%，第二年亏损50%
B基金第一年盈利25%，第二年盈利25%
哪支更好？
同一支基金，有些投资者盈利，有些投资者亏损，这个基金是好还是坏？
理性分析基金
对比基金的业绩基准，判断基金的历史业绩
通过基金前十大重仓股的比例以及持仓判断基金经理投资风格
如何挑选基金
新手理财经理如何为客户挑选基金
进阶理财经理如何为客户挑选基金---打造核心+卫星
课堂练习：每一个理财经理根据课堂内容打造自己的“核心”+“卫星”基金组合，并说明组
合构建的理由
宏观经济解读以及投资实操
宏观经济对于股票/债券市场的影响？
宏观经济与股票市场之间的关系
宏观经济与债券市场之间的关系
如何解读宏观经济
了解美林时钟
从投资、出口、消费三个维度了解宏观经济
了解货币政策、财政政策对于宏观经济的作用
根据当下行情实操分析
按照经济三驾马车分析经济数据
根据经济数据判断我们所处于美林时钟的位置
再看股票市场的位置、债券市场的位置、当前股债性价比，判断时点
当前应该做哪类资产配置?如何配置？
课堂练习：交互沟通，讲师讲解第一二部分、第三部分由学员交流回答

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