《专业化学术拜访》

专业化学术拜访
主讲：李聪
【课程背景】
2023年7月，全国全面开展医疗反腐，现在摆在我们面前的就是：必须开展合规化的
专业化销售模式，所以我们必须提高销售代表的专业性。
您的企业在销售过程中是否存在以下四种问题？
1、销售代表除了做客情，很少和客户谈起自己的产品。
2、和客户“称兄道弟”，无话不谈，但客户销量远远低于我们的预期。
3、大部分代表只会说：您帮我多用一点，这个月压力很大。不知道如何和客户沟通产品。
4、销售增长乏力，没有达到公司的预期。
大部分公司的销售代表都是做客情的高手，把客户照顾得无微不至，却很少谈论自己的产品，即使谈到产品，也就是简单讲讲产品的适应症，使用方法等，效率远远低于我们的预期。销量如何快速提升？如何打造我们的爆款产品，一线经理和代表专业化拜访能力尤其重要。
李聪老师自己有八年一线销售经验，十几年销售团队管理经验，曾经通过培训提升代表的专业化拜访能力，在一年的时间内，把某产品销量从3000万增长到1亿，同比增长200%以上。
如何让销售代表、地区经理每次拜访都围绕产品来讨论？
如何让销售代表、地区经理专业化应对客户提出的挑战？
如何通过专业化拜访，让我们的销售业绩提升30%以上？
以上答案，李老师都将在课程中，一一的教会给学员。
【课程收益】1、养成做访前计划的习惯
2、学会如何做一个精彩的开场白
3、学会探寻客户需求的方法、工具
4、掌握传递产品关键信息的工具
5、掌握轻松应对客户提出疑问的方法
6、学会如何找客户要销量的技巧
【课程时长】2天，6小时/天
【课程对象】
一线销售代表、地区主管/经理、市场部专员、推广经理
【课程大纲】
一、医药行业发展
1、医药行业前景
2、医药代表发展历程及职责
A、发展历程
B、国家药监局规定的医药代表两大职责
 《医药代表备案管理办法》颁布的两大职责
 信息传递/学术活动举办
3、医药代表的定义
A、信息咨询顾问
B、利益缔造者
4、医药代表常出现的两大误区
A、经常谈产品
B、不谈产品
二、专业化拜访前提
1、Why —— 为什么要做医药代表？
2、When —— 客户在什么时候处方我们的产品？
3、Why —— 是我们的适应症情况下，客户为什么没有处方我们的产品？
三、拜访前准备
1、拜访预约（重要客户）
2、自身准备
A、着装
B、状态
C、自信心
3、客户方面
A、客户分析
B、问题准备（如何提问）
C、应对处理（客户的疑问）
D、产品资料、文献、共识等
4、现阶段（医疗反腐）拜访时机
A、客户上下班途中
B、中午用餐
C、晚上家宴
D、家访
5、拜访前四个问题
6、拜访目标准备及制定
A、中长期目标
B、短期目标
C、制定目标特点及原则（SMART原则）
四、拜访——开场白
1、暖场及好处
2、开场白三种方式
A、有价值的信息
B、围绕患者类型
C、承接上次拜访
3、开场白四要素
A、自我介绍
B、拜访目的
C、利益阐述
 给客户带来的利益
 给患者带来的利益
D、和客户确认
根据公司销售产品领域设定场景，现场演练。
五、拜访——探询需求
1、探询需求的目的
A、了解客户诊疗观念
B、了解客户处方习惯
C、了解竞品信息
D、探询出客户行动需求
2、探询需求的方法
A、开放式/封闭式问题
B、漏斗式探寻
疾病探讨开始
治疗方案选择
 药品选择
3、倾听的方法（DRRAR模式）
A、深呼吸（Deep breathing）
B、反应情感（Reflecting emotions）
C、回应（肢体语言）（Respond）
 目光交流
 点头
 不插话
D、提问（Ask questions）
E、复述、总结（Repeat）
根据公司销售产品领域设定场景，现场演练。
六、拜访——产品传递
1、产品传递的方法
A、传递的内容
 传递信息的准确性
 每次只传递1-2个信息点
B、传递的专业姿势
 客户可视
 直角或平行原则
 “保护”姿势
 用笔引导
2、FAB利益传递
F：产品特征
A：产品优势
B：产品带来的利益
 客户的利益
 患者的利益
根据公司销售产品领域设定场景，现场演练
七、拜访——异议处理
1、异议类型
A、误解型
B、怀疑型
C、缺点型
2、异议处理工具——APACT原则
A：理解、同理心
P：澄清、确认问题
A：解答疑问
C：确认答案
T：转换话题
根据公司销售产品领域设定场景，现场演练
八、拜访——缔结
缔结五要素
1、内容总结
2、利益阐述
3、异议处理总结
4、提出要求
5、承接下次拜访
根据公司销售产品领域设定场景，现场演练
九、拜访——访后分析
1、本次拜访目标是否达成？
2、分析做的好的/不足的地方？
3、了解到哪些信息？
4、客情关系是否有进步？
5、下次拜访如何开展？

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