《高效PPT（科室会）演讲》

高效PPT（科室会）演讲
主讲：李聪
【课程背景】
2023年7月，全国全面开展医疗反腐，现在摆在我们面前的就是：必须开展合规化的
专业化销售模式。而小型科室会、产品宣传会等小型学术活动，是必须、也是最专业传递产品信息的最佳渠道。据统计，科室会的成功召开至少让我们产品销量迅速增长30%以上。从长期来看，对于建立产品品牌、公司品牌发挥着至关重要的作用！
您的企业在销售过程中是否存在以下五种问题？
1、销售代表根本就没有意识开展科室会，完全不开展或者开展场次极少？
2、销售代表为了完成公司要求，为了开会而开会，有的甚至出现“摆拍”的现象？
3、销售代表为了和客户聚餐，建立客情关系，吃饭之前“顺便”开一场科室会？
4、销售代表或者市场部专员讲课没有吸引力，大部分客户在“玩手机”，效果大打折扣？
5、科室会预算花了不少，但是效果没有达到预期？
我们大部分销售代表没有意识到科室会的重要性，或者说：他们没有从科室会等学术活动中获益，一旦他们了解到或者真正从中获益了，他们会积极自发的开展科室会或者其他类型的学术活动。
李聪老师亲自讲过的科室会/产品卫星会在500场以上，培训学员如何讲好科室会在100场以上，受训学员2000人以上。曾经带领100人的团队，通过科室会等学术活动的打造，一年的时间使某产品销量同比增长200%以上，销售额从3000万到1个亿。
如何让销售代表、地区经理认识到开展科室会的好处？
如何让销售代表、学术专员、地区经理成功的组织好一场高效的科室会？
如何让销售代表、学术专员、地区经理学会演讲技巧，让自己达到80分以上？
如何让销售代表、学术专员、地区经理成功举办专业的、精彩的、吸引力的科室会？
如何让客户记住我们的产品、处方我们的产品，建立公司的品牌形象和学术地位？
以上答案，李老师都将在课程中，一一的教会给学员。
【课程收益】1、认识到开展科室会的重要性，必要性
2、学会如何成功组织好一场高质量的科室会
3、学会根据客户（科室）需求，组织好会议内容（PPT）
4、掌握会议开场白技巧
5、学会如何精彩演讲PPT内容，重要内容如何呈现出来
6、掌握专业化应对客户提出疑问的方法和技巧
7、学会如何总结会议内容，并找客户要销量的技巧
【课程时长】2天，6小时/天
【课程对象】
一线销售代表、地区主管/经理、市场部专员、推广经理
【课程大纲】
一、医药行业发展
1、医药行业前景
2、医药代表发展历程及职责
A、发展历程
B、国家药监局规定的医药代表两大职责
 《医药代表备案管理办法》颁布的两大职责
 信息传递/学术活动举办
3、医药代表的定义
A、信息咨询顾问
B、利益缔造者
二、开展科室会的意义
1、“一对多”的拜访
2、传递产品关键信息
3、建立个人及公司学术形象
4、促进产品销量增长
三、开展科室会的时机和问题（3W1Q）
1、什么时机开展？（W）
2、什么时间开展？（W）
3、什么地方开展？（W）
4、老产品还需要开展科室会吗？（Q）
四、会前准备
1、听众分析
A、科室架构分析
B、内外部关系分析
C、目前用药观念
D、我们的期望目标
2、目标制定
A、简单
B、精准（每次只传递2-3个关键信息点）
3、内容准备
A、针对性组织内容
B、信息全面简单（不超过15张PPT）
C、内容逻辑性
现场和大家一起组织2-3套PPT，让大家学会！
4、时间组织
5、物料准备
6、自我准备
五、会议开场白
1、开场白的作用
2、开场白五要素
A、自我介绍
B、两个致谢
C、会议主题介绍
D、主题带来的利益点
 客户的利益
 患者的利益
E、会议议程
3、高效会议开场白小技巧
根据公司销售产品设定场景，现场演练。
六，内容呈现——四要素
1、内容讲解
A、提炼内容讲解，不能读PPT
B、重点突出，非重点简单带过
C、如何配合使用工具（激光笔、语调）
D、临床文献要讲出处
2、FAB的呈现
F：产品特征
A：产品优势
B：优势带来的利益（客户为什么要处方你的产品）
3、PPT之间上下衔接
A、对PPT熟练
B、使用专业化语言
4、段落总结
A、根据逻辑性原理，一般分3-4段
B、每段讲完要做简单总结
根据公司销售产品设定场景，现场演练。
七、问与答
1、解答客户提问工具（APACT原则）
A：理解、同理心
P：澄清、确认问题
A：解答疑问
C：确认答案
T：转换话题
2、会场回答问题完美姿势
A、目光交流
B、移动2-3步、身体前倾
C、专注提问者
D、专注全场客户
根据公司销售产品设定场景，现场演练
八、会议总结
1、作用
2、六要素
A、会议内容总结
B、利益呈现（客户为什么处方你的产品）
C、问与答回顾
D、提出要求（承接会议目标）
E、承接下次拜访
F、两个致谢！
根据公司销售产品设定场景，现场演练
九、会后分析、跟进
1、分析会议成功/不足地方
2、会议目标是否达成？
3、及时/持续跟进
4、强化产品关键信息
5、销量目标达成

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