《锻造赢销铁军》精品小班特训营

培训不是看演出。培训需要讲师的精彩，更需要

深度汇谈解决企业的问题！

精品小班，挖掘您自己的问题；实战训练，锻造企业的铁军。

如果您想真正的解决问题，提升素质，请您参加：

《锻造赢销铁军》精品小班训练营之

“锻造赢销铁兵”

1.为什么是小班训练？

传统的几百上千人的培训，完全成了讲师展示的舞台，企业却无法抛出自己的问题，学员之间、学员与讲师之间无法进行深度汇谈，以找到解决问题的方案。其结果只能是讲起来生动，听起来激动，回去以后没法动！

小班训练，讲方法、讲案例、抛出实践问题、实地演练、点评、提升六位一体，真正的深度汇谈，深入沟通，如临其境，切实解决企业问题，提升员工素质！

2.培训对象：营销经理、销售经理、销售主管，客户经理、业务代表、柜台销售人员等。每班限额40人，超过人数滚动到下期班开课。

3.课程背景：

营销人员在营销的过程中，普遍存在一种错误的做法：一味的向客户推介产品，忽视了对客户需求的挖掘与把握，招致客户的反感，同时也很容易打击营销人员的自信心，打击工作热情。实际上，营销工作是一门充满着艺术性的实践性学问，需要正确的方法引导与反复的演练方能掌握其真髓。单纯依靠自己摸索，依靠简单的“听”课很难取得实际的效果。

杨成名博士紧密结合自己的营销工作实践，与多家咨询公司紧密协作，搜索各行各业实际问题与案例，经过反复演练、提升，数十年磨一剑，终于总结出了营销人员营销过程中特别实用的方法、工具、流程体系，形成《锻造赢销铁军》课程体系，运用“讲方法、讲案例、提问题、实演练、深点评、快提升”的六位一体的方法体系，引导学员通过实际的模拟演练与感悟，达到切实掌握顾问式营销技巧，提升营销能力的目的。

4.内容大纲：

引言：营销人员的困惑

l        我真的把顾客当上帝，几乎有求必应，努力满足他的要求，可是他总是贪得无厌，我怎么办？

l        我害怕打电话，害怕敲门，害怕约顾客见面，怎么办？

l        有时候明明和顾客约好了时间去签单，但是却突然变卦，怎么回事？

l        都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我该如何满足？

l        明明我的产品很好，顾客也很认同，可偏偏就是不买单，怎么回事？

l        顾客经常会莫名其妙的挑刺，我该怎么办？

l        我经常把握不准什么时候可以要求客户签单？早了怕客户拒绝，晚了又怕煮熟的鸭子飞了？

l        明明刚刚在一个客户那里用得很好，到了下一个客户那里却不管用，怎么回事？

解答这些困惑的关键就是要打开心结！打开自己的心结，打开顾客的心结。心结打开了，这些问题都会迎刃而解！如何打开心结？

第一讲 营销人员的角色定位

1.    现实问题：都说客户是上帝，可上帝贪得无厌，怎么办？

2.    解决对策：正确的角色定位！

3.    营销人员角色定位的误区

l        不要只想着掏客户的钱包

l        不要错位为客户的传声筒（容易得到的不珍惜，客户会贪得无厌）

正确的角色定位：

4.    正确的角色定位

l        你是客户的顾问，为客户提供他所需要的专业服务（别人做不到的才珍贵）

l        你是公司的代言人，不是客户的传声筒

l        你为客户创造价值，客户通过持续购买、推荐购买回报公司

5.    营销人员营销的三阶段：营销自己、营销公司、营销公司的产品与服务

6.    走向顾问式营销

第二讲  营销人员的营销准备

1.    现实问题：有时候明明约好了时间签单，客户却突然变卦，怎么回事？

2.    解决对策：充分准备，不给客户后悔的机会

3.    硬件的准备：准备好随时可用的小武器

4.    软件的准备：

l        营销各阶段的方法技巧

l        本公司、产品，以及竞争对手公司、产品的了解、把握

l        客户信息以及客户需求的把握

l        本公司产品、服务的目标客户群

5.    平时的准备：养成良好的习惯

6.    临时的准备：搜集与客户行业、规模相当的客户案例

第三讲  预约接近客户，挖掘客户需求

1.    现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知，该道怎么办？

2.    解决对策：挖掘客户需求

3.    电话预约客户：从赞美开始

实践演练：发自内心的赞美

4.    挖掘顾客需求的四个动作：

l        聊现状（针对客户拒绝被营销，拒绝掏腰包）

l        找问题（直击顾客的心灵）

l        引重视（引发顾客的恐惧感）

l        解难题（消除顾客的恐惧感）

案   例：基金定投业务的营销     

实践演练：你将如何挖掘客户的需求？

第四讲  公司产品的展示推介

1.    现实问题：公司的产品很好，顾客也认同，偏偏就是不买单，怎么回事？

2.    对策：销售买方利益

3.    产品介绍的FABE法则

l          特性及特性的例子：阐述具体产品或服务的特性

l          优点及优点的例子：阐述具体产品或服务的的优点

l          益处及益处的例子：阐述具体产品或服务的的益处

l          证据比你会说话：实例与逻辑的证明

有效的结构：“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。

实践演练：如何向客户展示推介你公司的产品与服务

4.    现实问题：我该如何去介绍与评价竞争对手的产品与服务？

5.    对策：竞争对手的产品（服务很好），我行的更适合您，因为……

生活趣例：博士与官二代的竞争策略

实践演练：你如何在与竞争对手的产品（或服务）比较中脱颖而出？

第五讲  处理客户异议

1.      现实问题：顾客经常会莫名其妙的挑刺，我该怎么办？

2.      思路：嫌货才是买货人

3.      异议处理的五步骤：倾听-停顿-重述-处理-确认满意

4.      异议处理的方法：忽视法、“是的…如果…”法等

实践演练：如何处理难缠客户的异议？

第六讲  识别成交信号，促使成交

1.    现实问题：我经常把握不准什么时候可以要求客户签单？早了怕客户拒绝，晚了又怕煮熟的鸭子飞了？

2.    对策：乘顾客发昏的时候促使成交（“婚”字的启示）

3.    成交信号的识别

l        语言信号

l        动作信号

l        表情信号

实践演练：这些客户信号传递了哪些信息？我们该如何应对？

4.    交易不成情谊在：别忘争取下次的机会

5.    最后的绝招：回马枪

6.    成交之后的关系处理：别让客户后悔，让客户帮助你发展客户

第七讲  针对不同性格客户的有效营销策略

1.    现实问题：明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功，可用到下一个客户那里却不管用，怎么回事？

2.    思路：客户与客户之间是有差异的

3.    对策：针对不同性格客户，采取针对性营销策略

4.    认识自己：性格类型的测试

5.    学会识别：简单判别客户的性格轮廓

6.    把握自己：各种性格类型的优缺点

7.    面向不同性格客户的针对性营销策略

实践演练：你将如何与不同性格类型的客户打交道？

精确营销口诀：开心感染猪八戒，利益打动孙悟空，

主动促销沙和尚，持久完美定唐僧。

5.讲师介绍  杨成名 博士

【专业资历】

《前沿讲座》《宣讲家》栏目组特聘专家

时代光华 高级讲师

博格（中国）管理咨询公司 高级培训师

工商银行培训中心 客座教授

人保财险培训中心 客座教授

同济大学 管理学博士

上海交通大学MBA

【授课资历】

杨成名博士，既有深厚的理论素养与学术造诣，又有丰富而传奇般的职业生涯经历，二者融合铸就了他坚实的职业资历基础。

他是上海交大的MBA，同济大学的管理学博士 ，“实践中的迷茫要通过学习与思考来解解惑”，“学习交流的成果推动实践的发展，靠实践来检验”，干中学，学中干，学习与实践相结合、相推动，成就了他事业的辉煌！

他，做过建筑工，用勤劳的双手建起高楼大厦；他，做过人民教师，为农村的孩子撑起一片蔚蓝的天空；他，做过一线营销员，在办公室、工地、办公楼到处奔波，经历了苦口婆心、口干舌燥、腰酸腿痛的折磨，也收获了帮助客户、收获成功的喜悦。他，做过营销经理，与客户、终端、经销商以及营销战将共同成长，谋定未来；有过彷徨，却更多的是共赢的欢欣鼓舞！从个人的孤军奋战，学到了如何组织团队，共谋大业！他，还与人合伙办过公司，跌跌撞撞中成长，磕磕碰碰中发展！

近十年来，他一直致力于为企业解决实际问题，深入研究形成独具特色的课程体系，其中《锻造营销铁军》、《锻造卓越的中层》、《快乐高效的职业人》等课程深受企业好评，服务企业上千家，有效提升了人员素质与企业绩效。

【授课风格】

杨成名博士秉持“讲得清”、“听得懂”、“练得会”的企业培训标准，注重将自身的实战经验、管理咨询培训案例与具体的方法、技巧相结合，案例式讲授要求讲得清清楚楚、明明白白，苛求自己的讲授让基础差的学员也能一听就懂。

杨博士坚持认为：方法、技巧一定要经过实战训练才能学会，杨老师的课堂要求3个1/3，即案例式讲授时间1/3，实战演练1/3，汇报、交流、点评1/3。客户对杨老师课程一致的评价是：“来了就想听，听了就能懂！”，“学了就能练，练了就能用！”

【品牌课程】

《锻造营销铁军》

《锻造卓越的中层》

《快乐高效的职业人》

【部分学员评价】

杨老师的课程从始至终都着力于实用技能的提升，对我帮助太大了！

——柳西 工商银行南昌分行北京西路支行客户经理

杨老师的实战营销技巧课程全方位、全过程培养销售人员的实战技能，太有用了，我回去以后一定要好好训练我的营销人员，让他们掌握实实在在的专业性营销技能，做出更好的业绩。

——罗总 南昌贝欧特市场总监

杨博士的培训理论联系实际，实战训练非常有特色，有实用价值，销售人员普遍感觉收获很多。我们从来没接受过这样高水平的内训。以后这样的培训要多举办。                                 ——唐进波 博莱集团营销副总裁

杨老师对客户性格类型的分析入木三分，分析框架严谨、实用，结合日常生活中的事例分析如何识别人的性格，采取针对性地精确营销策略，通俗易懂，易学易用，太好了！回去以后我一定要用到营销实践中，提升我的营销业绩。

——张莹 上饶移动某区域营销中心经理

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