渠道建设与经销商管理

渠道建设与经销商管理
【课程背景】
企业发展，来自于创造的利润！可随着市场竞争的不断加剧，渠道的不断细分、新技术的影响，企业家们面临的问题和困难越来越多：产品不好销售、市场份额下滑、销售人才流失、经销商不合作……
假如产品是水，销售渠道是水管，经销商负责拿水管浇地，市场是庄稼地。一旦管子出了问题、浇水的人出问题，那再好的水浇不到庄稼上，就不可能有获得丰收。即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格，但如果不给予渠道战略足够重视的话，企业的市场份额仍然会下降。
所以，企业要想有好“收成”，下面的问题必须思考：
1、如何刹住老市场业绩不断下滑的势头，并变被动为主动？
2、如何快速开发拓展新市场，为企业开辟新的增长点？
3、面对新兴的网络营销对传统销售渠道的冲击，企业如何化解？
4、如何稳定住企业的核心大客户，并与之形成战略合作关系？
5、如何化解因市场下滑而造成的销售人才的流失？
6、如何打造新型的、狼性营销团队？
……
【课程目标】
基本了解市场通路概念
理解经销商的日常业务运作
掌握经销商管理的基本流程与技巧
练掌握快速分析问题和解决问题的实战技巧；
熟练掌握经销商的开发管理的实战技能。
【授课对象】
销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班营运督导、经销商等
【课程特色】
1、课程由浅入深、采用案例分析、模拟演练、小组讨论、导师点评，实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维、突破思维，深刻去感悟，最后改变自我的思维及行为
2、吕老师的实战经验丰富，课程幽默风趣、通俗易懂，能快速引起学员的共鸣，课程中运用大量的教练技术，能引导学员自我思考，从而达到课程目标
3、课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，自我提升
【培训课时】
2天 ( 6小时/天 )
【课程大纲】
单元一、经销商开发三部曲
一、区域市场采用的3种部署方法。
1、市场分级
2、点面呼应
3、点线呼应
二、区域市场作战方略
1、分析现状
2、设定目标
3、制作销售地图
4、市场细分化
5、采取“推进战略”或“上拉战略”
6、对付竞争者
7、努力开发新客户
8、让业务员知道活动目标
三、规划业务员的“责任辖区”
1、规划每个业务员的责任辖区
2、规划业务员责任辖区的销售路线
3、经营责任辖区
4、绘制“责任辖区地图”
5、利用“责任辖区地图”检讨销售战略
6、责任辖区的行动顺序
工具：业务员工作日记
单元二、经销商筛选标准
一、经销商的招募
1、策略制定
2、样板市场的作用和运作
3、经销商的选择与审核
二、经销商筛选的标准
1、经营理念
2、网络能力
3、商业信誉
4、销售实力
5、公关能力
三、经销商现场考察的四个重点
1、实力
2、管理能力
3、口碑
4、真实需求
四、评价经销商的维度
1、合作伙伴
2、服务市场
3、企业发展
4、增长能力评估
5、协同能力评估
单元三、经销商沟通方法与话术
一、洽谈的步骤
1、明确洽谈的目的
2、赢得洽谈的秘笈：准备、再准备
3、确定洽谈时间与地点
4、洽谈前的心理准备、
5、一个好的“包装”
6、收集与客户有关的信息
7、制定洽谈计划
二、有所不为：避免与客户洽谈中的禁忌与误区
1、语言禁忌
2、服饰禁忌
3、洽谈心理禁忌
4、不要轻易亮出自己的底牌
5、洽谈话题禁忌
6、与不同类型客户洽谈的禁忌
7、避免洽谈陷入无意义的争执
三、掌握洽谈开局的主动权：抓住与客户洽谈的先机
1、轻松入题
2、握手与名片使用技巧
3、化解对方的疑虑和戒备
4、营造良好的洽谈气氛
5、三种开局技巧
6、从客户关心的话题开始，学会吊对方胃口
7、观察不同客户性格和心理特征
练习：开局技巧
四、蓄雷霆万钧于不动声色之中：抓住洽谈进程主导权
1、善用沉默
2、学会引导话题
3、观察不同客户性格和心理特征
4、打破僵局的方法
五、真诚胜于技巧：与客户洽谈中的攻心术
1、不做“大忽悠”，洽谈以诚信为主
2、会微笑的人到处受欢迎
3、先交朋友后做生意
4、学会给客户面子
5、别想占尽便宜
6、洽谈中如何与客户求同存异
单元四、合作促成与异议处理
一、合作促成
1、客户需求的层次
2、目标客户的综合拜访
3、销售员和客户的四种信任关系
4、挖掘决策人员个人的特殊需求
二、分销政策制定
1、如何制订分销政策
2、分销权及专营权政策
3、价格和返利政策
4、年终奖励政策
5、促销政策
6、客户服务政策
7、客户沟通和培训政策
三、渠道异议的管理：
1、渠道之间常见的五种冲突
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；
2、渠道冲突的实质：
3、渠道冲突的化解：

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