三农与普惠贷款营销

三农、乡村振兴与普惠贷款营销
大 纲
本讲义主要内容
第一部分 三农贷款营销概述
第二部分 三农贷款营销方法与技巧
第三部分 三农主要客户群体贷款营销
第四部分 三农政策与配套贷款产品营销
第五部分 三农重点产业（行业）贷款营销
第一部分 三农贷款营销概述

一、三农与涉农贷款概念
二、发放三农贷款好处
（一）额度小，户数多，客户分散，风险相对较小。
（二）经营风险容易转化。
（三）有利于组织存款。
（四）市场广阔，需求量大，有利于拓展信贷市场。
（五）有利于提高社会地位。
三、三农贷款营销要点
四、银行如何营销三农客户，支持三农经济，助力乡村振兴
（一）明确重点投向
（二）选准承贷主体
（三）支持多种经营模式
（四）创新金融产品
（五）改进涉农金融服务
第二部分 三农贷款营销方法与技巧
第一节 非客户现场相关营销
一、网点营销
1. 网点贷款营销的意义
2. 网点贷款营销方式
3. 网点厅堂接待客户操作流程
4. 网点营销应重点抓好几项工作
二、网络营销
（一）网络营销渠道
（二）网络营销优点
（三）微信营销
（1）微信（ QQ）营销主要形式
（2）银行员工入群
（3）银行员工建群
（4）扩大客户朋友圈
（5）银行员工微信营销程序
（四）短视频播放营销（抖音营销）
（1）短视频播放营销作用
（2）短视频播放平台
（3）短视频账号运营流程
三、电话营销

（一）为什么要打电话营销
（二）打电话营销的好处
（三）电话号码获得途径
（四）打电话时机选择
（三）委托营销
四、委托营销
第二节 客户转介绍
 
（一）请哪些客户转介绍合适
（二）请求客户转介绍，时机选择
（三）请求介绍语言要求
（四）转介绍方法
第三节 网格化精准营销
一、网格营销好处
二、网格化精准营销流程
案例：浙江路桥农商行——“网格化精准营销”开创者
第四节 进村入户、蝴蝶效应与外科手术式营销
第五节 整村授信批量营销
一、什么是整村授信
二、整村授信好处
三、整村授信总体安排
四、启动会召开过程
五、整村授信批量调查操作流程
第六节 受牌营销
（一）授牌授信操作流程
（二）授牌授信营销好处
第七节 个人及小微企业主整家营销
（一） 整家庭营销特点
（二）创新整家营销贷款产品: 家庭亲情贷
第八节 围点打援与攻城打援
（一）什么是核心企业
（二）围点打援
（三）攻城打援
第九节 同业策反与客户维护
第十节 三农业务数字贷营销
一、什么是数字信贷
1. 什么是数字金融
2. 数字信贷通俗解释
3. 数字信贷定义
4. 数字信贷主要特征
二、数字信贷服务重点
1. 对公司客户，提供数字化“一站式”金融服务。
2. 对个人客户，提供数字化金融服务。
三、运用数字技术办理信贷业务的好处
四、数字信贷操作程序
五、全流程互联网贷款操作模式
（一）什么是互联网贷款
（二）互联网贷款对象、用途、额度、期限
（三）全流程互联网办贷流程
（四）互联网办贷主要风险点
（五）流程互联网办贷案例分析
六、银行线上线下融和办贷模式（半流程网贷）
（一）基本流程
（二）主要特点
（三）线上线下融和办贷操作案例
第三部分 三农主要客户群体贷款营销
第一节 支持培育新型农业经营体系概述
一、新型农业经营体系总体架构
二、金融服务新型农业经营体系的重点客户
（一）农村集体经济组织
 （二）村级集体企业
（三）新型农业经营主体
（四）返乡下乡人员创办的企业
（五）国有农（林、牧、渔）场
（六）供销合作社
（七）其他农业专业化社会化服务组织
（八）个体经营农户
三、为什么要支持培育新型农业经营体系
四、农村各类经济组织如何带动农户奔市场
1. 村集体资产量化到户，股权分红
2. 农户入股
3. 农户出租土地
4. 农户就业
5. 农户委购委销
6. 土地托管
7. 牲畜托养
第二节　支持农民专业合作社
一、农民专业合作社产生的背景
二、农民专业合作社联合社
三、农民专业合作社主要任务
四、国家对农民专业合作社扶持政策
五、农民专业合作社应遵循的原则
六、设立农民专业合作社，应具备的条件
七、农民专业合作社成员权利与义务
八、银行对专业合作社分类支持策略
（一）“龙头企业牵头＋松散农户参与”型合作社：宜企则企或宜社则社　
（二）“村组集体牵头＋松散农户参与”型合作社：宜社则社
(三）“专业大户牵头＋松散农户参与”型合作社：宜户侧户
（四）“少数股东联合牵头＋松散农户参与”型合作社：宜社则社
（五）少数农户股东联合成立合作社，无松散农户参与：宜社则社
第三节 支持龙头企业、家庭农场与民营林场
一、农业产业化龙头企业
1. 农业产业化龙头企业特点
2. 农业产业化龙头企业分类
3. 向农业产业化龙头企业发放贷款的好处

二、家庭农场
1. 什么是家庭农场
2. 家庭农场特点
3. 什么是专业大户
4. 专业大户与家庭农场的区别
三、民营林场
第四节 支持发展新型农村集体所有制经济
（一）村民委员会相关规定
（二)农村集体经济组织相关规定
（1）农村集体经济组织产生背景
（2）什么是农村集体经济组织
（3）股权设置
（4）组织机构
（5）经营管理的主要资产
（6）经营方式
（二）支持发展村级集体经济的好处
1. 集体资产保值增值
2. 解决乡村振兴资金不足
3. 解决分散农户解决不了的问题
4. 向农户提供救助
5. 增强村集体凝聚力
6. 为农户增加收益
（二）如何支持发展村级集体经济
1. 支持村级集体经济组织自身经营
2. 支持村级集体经济组织开发本村自然资源
3. 支持村级集体经济组织创办村集体种养加企业
4. 支持村级集体经济组织创办村级集体工业
第五节 支持农业专业化社会化服务组织与返乡下乡人员创办的企业
（一）农业专业化社会化服务组织
1. 什么是农业专业化社会化服务组织
2. 农业专业化社会化服务组织主要类型
（二）返乡下乡人员创办的企业
1. 农民工返乡创业
2. 通过招商引资，引入企业（包括帮扶车间）
3. 城市户口人员入乡就业创业
4. 科研人员入乡创业
第六节 支持农村供销社，加强合作，联手支农
（一）什么是供销社
(二）供销社发展情况
（三）供销社的作用
（四）信贷支持供销社主要投向
（五）加强与供销社合作，银企联手支农
第七节 信贷支持发展农村多种经营模式
一、农村主要经营模式
1. 新型个体农户分散经营模式
2. 农户+农户模式（合作社、合伙企业）
3. 公司+农户模式（龙头企业带动）
4. 政府+市场主体模式（PPP、BOT、政府购买服务模式）
5. 园区经营模式（集中标准化规模化经营）
6. 全产业链模式
7. 一村一品模式
二、支持农村产业链（供应链）经营模式
（一）产业
（二）产业链
（三）供应链
（四）供应链和产业链关系
（五）产业链金融与供应链金融特点
（六）供应链相关融资业务与产品
（七）金融支持产业链（供应链）典型案例分析
三、 一村一品（一镇一特、 一县一业）客户贷款营销
（一）特色产业主要特征
（二）一村一品（一镇一特、 一县一业）主要特征
（三）发展一村一品（一镇一特、 一县一业）特色产业好处
（四）支持一村一品（一镇一特、 一县一业）典型案例分析
第四部分 农村相关政策与配套贷款营销
第一节 农村投入政策与配套贷款
第二节 政府性融资担保公司担保贷款
第三节 银保合作类贷款
第四节 风险基金补偿代偿与贴息贷款
第五节 农村土地政策与产权抵押贷款
第六节 动产与活体抵押贷款
第七节 三农数字信贷

第一节 农村投入政策与配套贷款
　一、 农村投入渠道与相关政策
（一）涉农企业自筹与多种方式融资
1. 股权融资
2. 债权融资
（二）村集体投入
（三）社会捐助
1. 东西部对口省份援助
2. 社会自发捐助
（四）政府投入
1. 政府投入按投入主体分类
2. 政府投入主要用途
二、农村固定资产投资政策与配套贷款营销
（一）政府固定资产投资政策
1. 什么是政府固定资产投资
2. 政府固定资产投资，按项目是否产生收益分类
3. 政府固定资产投资主要投向与方式
4. 政府出资固定资产项目注意事项
（二） PPP项目融资与管理模式
1. 什么是PPP模式
2. PPP模式运作文件依据
3. PPP项目融资与管理模式好处
4. 政府参与PPP项目相关禁令
5. PPP项目融资与管理成功案例
（三） BOT项目融资模式
1. 什么是BOT项目融资模式
2. BOT模式项目参与方
3. BOT模式项目实施步骤
4. BOT项目模式优点
5. BOT项目模式成功案例
三、 政府非固定资产投入政策与配套贷款营销
（一）政府对非固定资产投入政策
（二）政府购买服务质押贷款
1. 什么是政府购买服务
2. 政府购买服务基本政策
4. 政府购买服务质押贷款操作原理
5. 三农公共服务领域购买服务贷款案例
四、农村补贴政策与质押贷款
1. 政府农业补贴资助项目
（1）种养殖类补贴
（2）农产品加工流通类补贴
（3）休闲农业与乡村旅游类补贴
（4）林业开发类补贴
（5）农业综合开发类补贴
（6）农业科技类补贴
（7）生态环保类补贴
（8）产业园区类补贴
（9）相关群体特殊项目类补贴
2. 农村其他补贴
3. 农村补贴质押贷款产品与案例分析
（1）农村补贴资金质押贷款操作
（2）农业补贴资金担保贷款
（3） 固定资产投资补助三方协议贷款
（4）农机购置补贴质押贷款
（5）移民后扶补贴资金质押贷款
第二节 银担合作与政府性担保公司政策
一、担保公司分类
二、民营担与政府担比较分析
1. 民营担保公司保证贷款主要风险点
2. 政府性担保公司保证贷款优势
三、银行与担保公司合作基本要求

四、国家融资担保基金体系介绍
（一）国家融资担保基金体系构成：政府主导、上下联动
（1）国家融资担保基金有限责任公司（中央层面）
（2）省级再担保公司（省级层面）
（3）融资担保公司（省级融资担保机构、市县担保机构；基层层面）
（二） 国家融资担保基金有限责任公司介绍
 
1. 成立时间
2. 主要股东
3. 业务性质
4. 业务模式
5. 主要功能
6. 机构设置
7. 发展情况
（三）国家融资担保基金银担“总对总”批量担保业务合作方案解读
1. 银担“总对总”批量担保业务合作基本原理
2. “总对总”批量担保业务条件
3. “总对总”批量担保合作政策
4. “总对总”批量担保 业务操作流程 
五、农业信贷担保体系介绍 (一)农业信贷担保体系构成 1. 国家农业信贷担保联盟有限责任公司
2. 省级农业信贷担保机构
3．市、县农业信贷担保机构
（二）国家对农担公司扶持政策
（三）“新农直通贷”
第三节 银保合作贷款
（一）银保合作形式
（二）农业保险保单质押融资
（三）保证保险贷款
1. 保证保险贷款三种模式
2. 保证保险贷款追偿
3. 保证保险贷款的优势
第四节 风险基金补偿与贴息贷款
（一）贷款本息风险补偿与贴息方式
1. 风险补偿操作模式
2. 风险分担
3 .贷款贴息操作
（二）主要合作模式案例分析
1. 财政（出资单位） +担保公司（基金管理组织）+合作银行
2. 财政（出资单位） + 承担单位+ 担保公司（基金管理组织）+合作银行
（1）与人力资源社会保障部门合作, 基金对银行本金补偿，同时，对客户贴息。
（2）与村委（互助社合作）, 既补偿银行本金，又为客户贴息
3. 财政（出资单位）+承担单位+合作银行
（1） 与乡村振兴部门合作, 既补偿银行本金，又为客户贴息
（2） 与畜牧局合作, 既补偿银行本金，又为客户贴息
（3）与团组织合作, 只补偿银行本金，不对客户贴息
（4）与党组织部门合作, 只对客户贴息，不补偿银行本金
（5）与妇联合作, 既补偿银行本金，又为客户贴息
（6）与残联合作, 只对客户贴息，不补偿银行本金
（7）与民政部门合作, 只对客户贴息，不补偿银行本金。
第五节 农村土地政策与产权抵押贷款
一、集体所有土地相关规定
（一）农村土地概述
（二）农村集体所有建设用地
（三）农户承包土地

二、农村土地权利抵押
（一）农村集体经营性建设用地使用权抵押
（二）农村土地承包经营权抵押
（三）农民住房财产权抵押
第六节 动产与活体抵押
一、动产活体抵押案例分析
(一)动产活体相对固定抵押案例分析
1. 奶牛活体相对固定抵押案例分析
2. 山羊活体相对固定抵押案例分析
(二)动产活体浮动抵押案例分析
1. 家禽活体相对浮动抵押案例分析
2. 乌龟活体相对浮动抵押案例分析
二、可用于抵押的主要动产
三、动产抵押分类
四、动产相对固定抵押物
五、动产(原材料、半成品、产品)浮动抵押贷款
1. 原材料、半成品、产品浮动抵押特点
2. 浮动抵押对象与范围
3. 浮动抵押贷款分类
4. 动产浮动抵押担保相关事项
5. 浮动抵押贷款基本操作
6. 动产浮动抵押条件
7. 浮动抵押贷款风险防控
8. 动产浮动抵押对借款人好处
六、生猪产业政策与生猪活体抵押
（一）生猪行业形势（养猪风险与价格波动）
（二）国家及金融部门支持生猪产业政策
1. 生猪产业发展目标
2. 支持发展生猪产业总体要求
3. 主要政策措施
（三）生猪活体抵押案例分析

第七节 三农数字信贷与案例分析

一、什么是数字信贷
（一） 数字信贷通俗解释
（二）数字信贷定义
二、数字信贷的主要特征
1. 数字信贷主要依据大数据信息分析，决定贷款投放。
2. 数字信贷侧重利用数字技术手段，进行贷款风控。
3. 数字信贷依托互联网办理贷款业务。
三、数字信贷与大数据、互联网关系
四、运用数字技术办理信贷业务的好处
五、数字信贷操作程序
（一）建立客户风险评估系统模块　
（二）系统对接
（三）客户受理与分类　
（四）客户调查
（五）系统自动交叉验证客户信息
（六）通过模型系统对客户进行分析（大数据分析）
（七）系统自动进行客户等级评分
（八）贷款决策
（九）系统贷后跟踪调控
六、数字技术在信贷主要环节运用
七、数字信贷案例分析
（一）通过系统对接采集信息，线上放贷案例
(二)客户经理采集大数据信息，线上放贷案例
（三） 家庭亲情线上快贷案例
（四）小微商户家庭房产数字贷案例
第五部分 三农重点产业（行业）贷款营销
第一节 支持发展农村新业态新产业
第二节 支持生态振兴，发展绿色产业
第三节 支持发展循环农业与设施农业
第四节 支持发展农村清洁能源
第五节 支持发展农村电商、物流产业
第六节 支持农村康养服务产业
第七节 支持乡村旅游, 促进生态产品增值
第八节 支持美丽乡村建设
第一节 支持发展农村新业态新产业
一、农村新业态新产业概述
（一）什么是农村新业态
（二）当前农村主要新业态新产业
（三）农村新业态新产业发展趋势
(四) 当前农村新业态新产业发展分布情况
（五）银行为什么要支持发展农村新业态新产业
（六）银行如何支持发展农村新业态新产业
二、休闲农业：农业产业+旅游产业
（一）休闲农业概述
1. 休闲农业产生背景
2. 什么是休闲农业
3. 休闲农业主要类型
（二）银行支持休闲农业案例分析
1. 农行支持休闲旅游政策
2. 辽宁盘锦政府增信，农行支持休闲农业
3. 江苏东台农商行支持观光休闲农业，助力绿色生态发展
4. 北京银行推出“农旅贷”产品，支持休闲农业
三、定制农业：农户+公司（收购企业、城市商超）+消费者
（1）什么是定制农业
（2）定制农业常见形式
四、共享农业：自营+租赁
1. 共享农场：租农田，委托经营
2. 共享农技知识
3. 共享生产工具
4. 共享仓库
5. 共享物流
6. 共享劳动力资源
五、众筹农业：农业种植主体+资本主体
1. 什么是众筹农业
2. 发展众筹农业的好处
第二节 支持生态振兴，发展绿色产业
一、生态振兴基本要求
二、银行支持生态振兴切入点
（一）支持重要生态系统保护，改善乡村生态环境
（二）支持发展绿色农业，确保食品安全
（三）支持资源节约利用
（四）支持发展清洁能源、可再生能源产业
（五）支持乡村旅游, 促进生态产品增值
（六）支持农村水利设施建设
三、银行支持生态振兴案例分析
1. 绿色金融综合案例
2. 支持生态修复、增强碳中和能力案例
3. 支持企业技术改造、节电减排案例
4. 支持输电项目、节省燃煤消耗减排案例
5. 支持水项目建设案例
第三节 支持发展循环农业与设施农业
一、支持发展循环农业
1. 什么是循环农业
2. 银行支持循环农业案例分析
（1）稻虾鱼鳝混养循环
（2）养猪种玉米循环
（3）农业资源再利用
二、支持发展设施农业
1. 设施农业种类
2. 发展设施农业好处
3.银行支持设施农业案例分析
（1）山东省肥城市: 发放小额贴息贷款，支持设施农业
 （2）福建泉州农商行发放设施农业补贴资金质押贷款
 （3）四川首例农业设施抵押贷款 ，9座智能大棚作抵押
（4）贵州省发放首例农业设施登记抵押贷款
 （5）江苏泗阳县发放农业设施产权抵押贷款
第四节 支持发展农村清洁能源
一、什么是清洁能源
二、支持清洁能源案例分析
（一）银行支持光伏发电产业园建设案例
（二）银行支持农户屋顶光伏发电案例
第五节 支持发展农村电商、物流产业
一、支持发展农村电商产业
（一） 电子商务基本要素
（二） 电商主要功能　
（三） 电商销售基本流程
（四） 银行支持农村电商实践
（1）银行自建微商城平台，方便农民网上购销
（2）支持企业搭建电商服务平台
（3）支持农村网络信息项目建设
（4）支持农户利用电商平台销售农产品
（5）支持农户利用电商平台购物消费
二、支持农村新媒体销售
1. 通过微信群、朋友圈销售
2. 直播带货销售
3. 抖音销售
三、支持发展农村物流产业　
（一）农村物流基本职能
（二）农村物流特点
（三）发展农村物流对农户的好处
（四）银行支持农村物流实践
1. 支持农产品物流园建设
2. 支持物流商下乡收购农产品
3. 支持物流供应链各环节
第六节 支持农村养老服务产业
一、当下主要养老服务模式
（一）城乡共性养老方式
（二）农村老人特有养老方式：以地养老
（三）城里人下乡养老方式
二、金融支持养老案例分析
（一）向农户发放贷款，缴纳基本养老保险费案例
（二）支持农村办托老所养老
（三）向民营养老机构，发放贷款案例
第七节 支持乡村旅游, 促进生态产品增值
一、支持乡村生态旅游的好处
二、重点支持的乡村生态旅游项目

（一）支持休闲农业旅游
（二）支持生态餐饮食宿与健康养生旅游
（三)支持特色生态村庄旅游
（二）支持特色生态小镇旅游
（五）支持民俗风情旅游
（六）支持古宅古村古镇古城旅游
（七）支持怀旧旅游
（八)支持名人故居旅游
（九）支持古战场旅游
（十）支持乡村红色旅游
第八节 支持美丽乡村建设
一、生态宜居美丽乡村特征
二、银行支持乡村建设案例分析
（一）支持改善农村人居环境
(二)支持乡村公共基础设施建设
（三）支持易地搬迁，改善居住环境

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