大客户销售技巧






讲授专家：黄凤宇

培训对象：1、一线销售人员、KA经理、主管、经理等
2、想提升销售能力的人


课程时间：1天 (6小时）

课程背景：
➢
大客户资源企业资源中一种独特的资源，根据“80/20”法则，企业的80%的利润是由
20%的大客户贡献的。它能给企业带来丰厚的利润，而且对企业的生存和发展起到
至关重要的作用，所以在企业应该努力留住这类客户。所以，KA客户经理的人才培
养是每家企业必须要做好的事情。
➢ 在很多的企业中，大客户销售会遇见以下几个问题：
◆如何开发大客户？
◆如何明确购买角色？
◆如何找到购买决策人？
◆不知道客户不采购的理由？
◆如何挖掘客户需求？
◆如何处理客户异议？
◆如何进行大客户关系管理？


本课程亮点：
➢
实战性与互动性：在教学中采用讲授法、案例研讨、角色扮演等方法。注重知识、学
员体验和工具运用三者的结合，以启发学员逻辑形成自身的销售思维


➢ 课程收益：
培训完结后，学员能够：
◆掌握大客户分类方法
◆了解大客户采购流程
◆掌握大客户采购决策结构分析工具的运用
◆掌握大客户销售技能
◆掌握大客户的客户关系管理方法与工具
◆了解大客户销售人员的素质能力模型

课程大纲：

|单元 |大纲 |内容 |效益 |
|单元一 |大客户销售概 |什么是大客户 |理解大客户的|
| |念 |大客户的四种类型 |概念和特点 |
|单元二 |大客户销售前 |产品价值的研究 |销售前的准备|
| |的准备（采购 |竞品、同行的分析 |，不打无准备|
| |分析） |客户需求分析 |之仗 |
|单元三 |大客户采购流 |1、建立信任----知己知彼、百战不殆 |客户的采购过|
| |程 |挖掘需求----会问才是高手（SPIN） |程的掌握和销|
| | |促成立项----确定时间、预算 |售技巧的提升|
| | |引导指标----我们的才是好的 | |
| | |评估比较----货比三家 | |
| | |促成成交----同理心，我们的利益是一致的 | |
| | |实施使用----管理期望 | |
| | |回收货款----重中之重 | |
|单元四 |大客户经理的 |成长的三个阶段（拎包、陪访、独立） |销售后的总结|
| |个人成长 |人剑合一 |与提升 |
| | |测试 | |



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《大客户销售技巧》

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