《银行对公客户经理营销技能提升训练》2天

《银行团队营销技能提升训练》
课程收益：
1、对客户的需求需要加以识别，提升交叉销售能力；各类业务指标互相促进，网点整体
绩效提升；服务套餐化，提升客户依赖度和忠诚度；
2、对客户的需求进行主动开拓；提升客户渠道开拓和维护能力；营销人员收入水平增加
，绩效压力下降。
3、高效识别客户的深层次需求；成功挖掘客户潜在需求；综合利用客户资源，提高客户
资源使用率；
4、掌握销售团队销售谈判复制方法，掌握销售谈判技巧，销售异议处理，销售话术提炼
，提升团队营销效能。
5、熟悉人性优点及弱点，学会了解不同气质人性格分类，进行分类沟通与分类服务，提
升各类型客户忠诚度与满意度，提升团队绩效。
合对象：银行支行长及银行对公客户经理
培训课时：2天12小时
培训讲师：许晋
课程提纲：
第一单元 交叉营销概念及客户经理定位
✓ 交叉营销概念解析—CRM
✓ 交叉营销主要的2大功能
← 降低销售成本，提升利润
← 增加客户转移成本，提升客户忠诚度
✓ 银行交叉面临的5大挑战
✓ 银行销售现状及竞争趋势
✓ 银行客户经理新定位
← 个人业务-中间业务-对公业务
← 客户需求-客户经理-银行内勤
← 对外营销-对内营销
✓ 内部资源整合是交叉销售的关键
←
从不同角度理解银行产品的分类方法及应用（客户需求角度、金融属性角度、
产品类别角度）
←
在交叉销售中，如何获得内部团队支持？如何向领导申请资源？出现问题需要
协同处理的几个步骤。
✓ 精准把握客户需求是交叉销售的基础
✓ 营销中一定要思考的三个角色
✓ 在某个区域实施交叉营销的五个步骤。
•
案例：1、某银行在黄金下跌过程中，如何通过创造营销机会成交800万黄金礼品
实战营销案例
• 2、某银行发达区域分行各种俱乐部营销模式复制与传播
•
3、海南某行公私联营，对所有VIP企业客户财务系列人员的优质服务提升绩效。


第二单元 银行团队目标设计、客户数据细分与客户开拓
✓ 怎么制订自己的营销目标和营销计划
← 银行团队目标管理中的SMART原则应用
← 团队目标实施与分解的五个步骤
✓ 挖掘客户资源的5种渠道
← 基于行业属性的客户营销及开拓方法
← 基于社团营销的客户营销及开拓方法
← 基于客户需求属性的营销及开拓方法
← 基于大客户的营销及开拓方法
← 基于互联网复制属性的营销及开拓方法（消费者即生产者）
✓ 目标决定你的工作状态和工作思路
✓ 客户营销的第一大工作是选择而不是努力
✓ 推动自己目标实现的三张报表
✓ 如何锁定目标客户
← 目标客户的细分及量化方式
← 目标客户的资料来源及分析
← 目标客户深度挖掘的方法技巧
✓ 对客户进行有效分组
← 经营权有关的客户
← 存款客户
← 贸易融资客户
← 资金/交易对手客户
← 由银行其他部门/分行提供借贷额度的客户
•
案例：1、某区域对公客户的营销步骤，某银行打通大理石产业链的实战营销案
例；
• 2、山东聊城某行电器行业的渠道开拓案例
• 3、拼多多的互联网属性对金融行业的启发思考。（P2P的空缺机会）
第三单元 营销的本质是获得客户信任——客情关系处理
✓ 如何找到客户关键人
← 如何获得客户关键人的信任？
← 找关键人的技巧和方法有哪些？
← 销售中常用的老三招和新三招？
✓ 理解客户思维并获得客户信任度
← 客户的四种气质分类
← 理解意识与潜意识对人性格的影响
← 对不同气质人的沟通方法与应用
← 学会利用气质测试工具在营销中应用
✓ 深度建设客户客情关系——业务从关系做起
← 认识自己与他人的关系，通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪
← 如何理解人们行为背后的动机？（nlp思想层次在销售中的理论与应用）
←
感悟一个人信念形成的五种方式，松动与修改信念的五种方法，塑造别人信念
层面上的行为
← 跟别人相处的核心是欣赏别人的优点
← PMP的在情绪管理中的实践应用（五种控制自己和他人情绪技巧）
✓ 做关系的总体策略和具体技巧
← 建关系的技巧（从无到有）
← 做关系的技巧（提升加深）
← 拉关系的技巧（拉来拉满）
← 用关系的技巧（借用资源）
•
案例：1、某银行如何在季度末考核来临前，通过一个大客户关键人完成4个亿的
存款业绩。
• 2、鄂尔多斯某分行关键人关系建立信任关系。
第四单元 大客户合作谈判与服务技巧
✓ 为客户寻找购买理由
✓ 产品展示的方法
← 产品设计上给予的特性及功能
← 产品特性的利点
← 满足客户本身特殊的需求
← 图表法、对比法、数字法、案例法
✓ SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
• 分组讨论/角色演练/分组练习:有效提问的步骤
✓ 产品组合的核心
← 客户类型
← 主要金融需求
← 配套产品服务
← 衍生金融需求
✓ FABE的产品展示
✓ 如何设计和展示方案
← 产品设计上给予的特性及功能
← 产品特性的利点
← 满足客户本身特殊的需求
← 图表法、对比法、数字法、案例法
• FABE案例演练：基金定投、保险
✓ 客户成单的常见借口及演练
✓ 客户拒绝成交5个原因
✓ 客户常见的异议处理技巧
← 解决异议的逻辑
← 人性行销的公式：认同-赞美-转移-反问
← 处理成交异议的具体话术
← 谈判的具体方法与处理话术
✓ 客户成交的6种暗示
✓ 快速成交的7种方法
✓ 进行营销团队复制的工具及方法
← 介绍产品FABE话术提炼及训练应用
← 客户经常异议的话术提炼及训练应用
← 成交话术提炼及训练应用
← 团队营销技巧训练技巧应用（早会、夕会、团建会、实战演练）
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案例：某客户经理让客户转介绍案例，某银行如何通过三甲医院合作完成医保结
算大额业务
第五单元 优秀团队负责人的心态修炼
✓ 客户经理要面对的挑战
← 客户的要求变化
← 竞争对手的策略变化
← 新产品的推出变化
✓ 如何管理自己的心态
✓ 应该具备的心态：积极、坚韧、责任、感恩
✓ 积极的心态
← 积极寻找解决问题的方法，而不是埋怨问题发生的原因
✓ 坚韧的心态
← 带有爱心地坚持本职工作
✓ 责任的心态
← 对事情的结果负责
✓ 感恩的心态：心态修炼的核心
← 感恩于自我
← 感恩于父母和朋友
← 感恩于团队及社会
← 感恩于自然[pic][pic][pic][pic][pic]

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