初露锋芒：沙盘课程 — 初级对公营销二十六个关键点案例沙盘模拟（初级对公客户经理）（2-3天沙盘课程）


初级对公营销二十六个关键点案例沙盘模拟
（本课程专门为初级对公客户经理量身定制）

◆ 项目实施背景
针对银行业务领域激烈的竞争态势，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开
拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业
务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户
业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤
其是客户经理的一线实际操作能力，苏建超先生经过长期的研究将银行客户经理分为三
个级别：初级对公客户经理、中级对公客户经理和高级对公客户经理：

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◆ 项目实施目标
初级客户经理培训目标：培训侧重点为以销售流程为中心，以流程中的动作分解点
为目标，以标准化话术训练为手段进行初级活化培训，采用的是把销售流程分解为26个
关键知识点，每个知识点形成对应一个情景书面案例，通过对情景案例的讨论和模拟达
到固化客户经理行为盲区的目的。初级客户经理对营销技能与产品应用相对生疏，因此
初级客户经理的培训重在工作引导，在引导的基础重点是“教他们如何做”，重点是切入
点训练。比如说某些初级客户经理反映面对客户时没有信心，在切入点把我上很迷茫，
通过我们的26个关键知识点案例训练，达到让他们“敢上阵，有底气、有信心”的目的。



本课程设计思路与特点：第一是紧密与银行对公客户营销实战结合，给出能够实际
运用的营销工具；二是营销工具做到量化管控，今天学习完明天就能回去用，三是用营
销过程的整体管理控制来代替单一的点穴式营销，通过控制过程来控制结果。课程主体
全部由对公客户实际案例组成，每个部分都是从案例研讨开始，引出本销售环节的关键
知识点，给出优秀答案，并研讨以启发学员思维。

◆ 项目实施内容
|初级对公营销二十六个关键点案例沙盘模拟 |
|Topics / 题目 |Contents / 内容 |
|重塑思维、升级定位 |虚拟营销团队的组建与任务点布置 |
|我们要能回答：在银行迫切需求优秀 |。 |
|对公客户经理的今天，有哪些要素在 |金牌银行客户经理的三大基本定位 |
|制约着对公客户经理的成长以及如何 |。 |
|才能能长为一名高效而卓越的营销经 |金牌银行客户经理的能力晋级台阶 |
|理人？ |。 |
| |银行对公客户营销流程与步骤分析 |
| |银行金融客户价值推动四大基本点 |
| |。 |
| |当今银行客户经理所面临核心挑战 |
| |。 |
| |案例分析：小王营销心路历程分析 |
| |。 |
|打破壁垒、掌控关系 |开拓银行核心客户的四大基本思路 |
|我们要能回答：面对竞争激烈的银行 |。 |
|对公客户项目 |决策流程是把握营销进度关键环节 |
|你如何影响客户决策委员会里的关键 |。 |
|成员，让他们做出对我行最有利的决 |对公信贷营销中三种类型客户关系 |
|定，从而实现顺利入围。 |。 |
| |打开银行对公客户营销致命黑箱子 |
| |。 |
| |高效应用对公客户营销的七大工具 |
| |。 |
| |找出影响银行信贷营销七大关键人 |
| |。 |
| |案例模拟：天向资本金主办行竞标 |
| |。 |
|抓住节点、流程推动 |如何进行对公客户接触前精心准备 |
|我们要能回答：在对公营销和服务的 |。 |
|过程中：客户经理如何去挖掘客户的 |如何打造能够赢得客户信任开场白 |
|潜在需求，如何运用科学的方法找到 |。 |
|客户的疼痛点。 |挖掘客户核心需求四大类提问模式 |
| |。 |
| |高效率客户面谈中的七大核心策略 |
| |。 |
| |金融产品推荐的六个基本方法分析 |
| |。 |
| |掌握高效处理客户异议流程与方法 |
| |。 |
| |案例模拟：育人公司金融方案呈现 |
| |。 |
| 链条追踪、业绩倍增 |对公客户营销再开发三条核心渠道 |
|我们要能回答：面对激烈竞争的市场 |。 |
|环境，如何实现零售客户再开发，如 |如何认识对公营销中的市场价格战 |
|何掌握客户转介绍的方法与策略，客 |。 |
|户转介绍应该注意什么？ |附加价值与使用价值有效组合分析 |
| |。 |
| |客户隐含需求与明确需求深度开发 |
| |。 |
| |对公客户转介绍开发中的八大步骤 |
| |客户价值链条开发中几个注意事项 |
| |情景模拟：黄先生转介绍模拟演练 |
| |。 |
|职业心态、团队融合 |良好心态管理在营销工作中的作用 |
|我们要能回答：工作的动力与激情来 |。 |
|自内心，只有摆正心态，团队融合才 |三个小实验给客户经理带来的启示 |
|能提升工资绩效，并战胜困难，提升 |。 |
|业绩。 |对公客户经理心态管理的四大法宝 |
| |。 |
| |团队融合与协作在对公营销中作用 |
| |。 |
| |对公客户营销中的团队角色之分析 |
| |。 |
| |客户经理如何把上司变成营销资源 |
| |。 |
| |案例分析：客户经理小王的职业路 |
| |。 |
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|Attendees/参加者： |
|银行初级对公客户经理、客户经理助理以及其他相关营销一线对公营销人|
|员 |
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|Schedule/培训时间： |
|2-3天中文课程（每天六小时） |
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|Training Style/培训方式： |
|突出案例分析、注重模拟演练、重构知识脉络、幽默生动讲授。 |

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