降低采购成本及供应商谈判技巧

降低采购成本及供应商谈判技巧
南斌（2天）
课程背景
2020年由于新冠肺炎全球蔓延，全球经济和供应链已经处于复杂多变的经济发展环境
中，企业的采购部门也从企业原来的“成本中心”转变成为“利润中心”！建立完善采购成
本控制的科学方案和供应商管理规则，达到高效全面采购降成本的目的，为此培养采购
人员学习和掌握运用降成本工具和供应商谈判与管理的基本技能，并培训大量熟练掌握
以上商务实操的采购从业人员，成为每个企业工作的重中之重。
本课程是南斌老师结合国内外上市公司多年采购工作实践经验，专门为采购管理人员
开发的一门专业、实务、实操的课程。本课程具有大量且落地的实战技巧，管理工具，
结合经典的案例解读、辅以“情境式”的演练，让学员深刻理解，迅速掌握，工作中难点
、痛点问题立竿见影的解决！

课程目标
1.掌握采购需求和采购预算基本方法
2.掌握采购成本分析的九大工具和降本增效的十大方法
3.掌握优秀谈判高手的具备的九大工具
4.掌握制定谈判策略七大步骤
5.掌握高效采购谈判的“降龙十八掌”
6.课程鼓励学员大胆提问，通过现场互动交流来快速理解和运用培训知识
7.课堂首创引入“情景式”教学方式，通过“情景演练”、“实战小技巧”等切合企业管理
现状的培训方式，企业让学员在刺激中掌握难记的知识点，在掌声和欢呼声中愉快的结
束全部课程
8.微咨询效果：各组设置采购项目改善课题，进行小组间PK，老师最终点评，破解实
际商务操作中的困惑

课程对象
总经理/副总、采购、供应链、财务、研发、品质管理部门及相关部门人员

课程大纲
第一单元 如何分析和确定采购需求
情景案例1：危机之下如何确定紧急物资的采购需求
1.明确采购申请需求条件
2.明确采购需求标准
2.1业务性需求和资本性需求
2.2生产性需求和非生产性需求
3.明确采购需求条件
3.1明确采购需求的五大必备条件
3.2分析六种不同采购条件的主要优势与劣势
4.明确采购预测基本方法
4.1如何预测和确定需求数量
4.2如何确认交付和供应商服务/响应时等主要问题
5.战略采购的需求管理原则
【培训小技巧】建立“5W2H”的采购需求表
【案例解读】某家电采购部是如何制定紧急物资采购的需求计划
【课题演练】如何鉴别各种含糊不清的采购申请

第二单元 采购成本是如何算出来的
情景案例2：揭秘吉利低制造成本的秘诀
1.影响供应商成本的主要因素
1.1运营成本因素
1.2加工成本因素
1.3管理成本因素
1.4政策和市场变动成本因素
2.如何分析供应商报价
2.1供应商的产品价格怎样定出来
①什么是行情定价法
②什么是价值定价法
③什么是成本定价法
2.2如何获取供应商成本报价
①如何分析供应商产品成本
②如何分析供应商生产成本
2.3采购成本分析的五力模型
①关键类物料五力模型分析方法和技巧
②杠杆类物料五力模型分析方法和技巧
③瓶颈类物料五力模型分析方法和技巧
④间接类物料五力模型分析方法和技巧
【培训小技巧】如何建立我们的采购成本模型
【案例解读】核心零部件的成本核算模式—某国内汽车尾板的成本分析体系
【课题演练】我们经常犯的六大采购的误区？

第三单元 如何高效降低成本
情景案例3：某家电企业在疫情期间如何有效的管控采购成本？
1.如何建立成本模型
1.1采购价格的决策是什么
1.2成本和价格分析的基础是什么
2.如何制定采购降本布局
2.1公司经营战略和采购成本关系
2.2采购成本重点控制方式
3.屠龙刀-采购招标在采购降本的实战技巧
3.1采购招标投标基本概念和成本控制理念
3.2采购招标“段式”管理模式
3.3采购招标“降龙十八掌”
4.倚天剑-价值工程和价值分析在采购降本的实战技巧
4.1 价值工程&分析成本管理概念
4.2价值工程&分析降本实施战略
【培训小技巧】疫情期间制造行业的采购降本十大方法
【案例解读】美的集团战略降本增效的思考
【课题演练】分析我们在降成本最容易出现误区

第四单元 采购谈判具有的基本工具和能力
情景案例4：优秀谈判高手的具备的九大条件--九阳神功
1.采购谈判基本概念
1.1谈判心理模式
1.2.谈判基本原则
1.3.谈判五大特点
1.4.谈判基本阶段
2.采购谈判基本能力和工具
2.1谈判分析问题能力
2.2 PEST分析法
2.3波特五力模型分析法
2.4 SWOT分析法
2.5鱼骨图分析法
2.6谈判预测与判断能力
2.7谈判团队的沟通与表达能力
2.8谈判商务管理能力
【培训小技巧】谈判中的八大利器
【案例解读】分享格力家电采购谈判的六大秘密武器
【课题演练】为什么我们的效果不尽人意？

第五单元 如何制定谈判策略
情景案例5：从“舌战群儒”来看如何制定一场成功谈判的策略
1.启动谈判需要准备哪些工作
2.如何分析采购谈判的主要因素
3.如何准备采购谈判工作
3.1立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢
3.2供需双方关系的风险等级和谈判要点
4.分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格
5.制定谈判策略七步骤
第一步：明确谈判目标/第二步：双方立场和可能利益/第三步：双方实力优势和劣势/第
四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标/第五步：谈判最终策略是什么？最终目标是什
么/第六步：谈判团队确定和分工/第七步：谈判具体战术制定
【培训小技巧】采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”
【案例解读】疫情期如何制定供应商的谈判策略
【课题演练】如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误”

第六单元 如何实施有效谈判
情景案例6：华美超市精彩的采购谈判
1.谈判控场实施二十一实战技巧
1.1如何管控谈判阶段/1.2整个谈判如何掌控/1.3哪种砍价方式更好/1.4哪种谈判形式容
易出问题/1.5如何做好电话谈判/1.6为什么我方会弱势/1.7我方弱势怎么谈/1.8什么是
分阶段蚕食/1.9分阶段蚕食的策略步骤/1.10如何提升说服力/1.11第三方的参考依据/1
.12如何提高谈判时的沟通/1.13我们会问问题吗/1.14如何问问题/1.15反驳对方的几种
方式/1.16沟通禁忌/1.17对方忽悠我怎么谈/1.18如何挽回失误（失口）/1.19出现僵局
怎么谈/1.20.谈判结束时怎么办/1.21如何与不同对象谈判
2.采购谈判战术“降龙十八掌”
第一掌：试探计/第二掌：声东击西计/第三掌：强人所难计/第四掌：换位思考计/第五
掌：巧立名目计/第六掌：先轻后重计/第七掌：档箭牌计/第八掌：顺手牵羊计/第九掌
：激将计/第十掌：限定选择计/第十一掌：人情计/第十二掌：小圈密谈计/第十三掌：
奉送选择权计/第十四掌：以静制动计/第十五掌：车轮计/第十六掌：挤牙膏计/第十七
掌：欲擒故纵计/第十八掌：红脸与白脸
【培训小技巧】采购谈判中谈判的话术
【案例解读】一个真实谈判案例的复盘
【课题演练】如何实现和关键材料供应商谈判的双赢

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