赢在开门红


赢在开门红课程介绍

主讲老师：王雪
一、课程目的
俗话说：一年之际在于春。这在现代市场营销中已经过时，必须一年之际在于冬天。打
提前量，超前谋划。本课程旨在进一步帮助商业银行与农村金融机构打响开门红，就开
门红整体实施给出具体实施操作步骤，确保春季营销活动保全年、领先同业争第一的目
标实现。通过对本课程的系统学习，使学员全面掌握开门红营销方向及实操方法，营销
技能提升以及系统学习营销实施的步骤。达到功在银行、利在员工、益在客户，提升客
户价值、提升银行业绩、提升团队素质、提升员工薪酬的目的。
二、课程收益
1)学员可以掌握在营销管理中对人、事、环境三样重点工作的操作思路和相关手法。
2)渠道建设、获客手段、存量盘活、公私联动、产品销售、活动策划、网络宣传、团队
建设等经营及管理手法。教会大家开门红业务实施前的各项准备工作。
3)各类销售技巧的训练。
三、授课特色
案例教学法，通过大量真实案例解读业务环节中的具体问题；实操性强，指导落地实施
细节；课堂气氛活泼，注重引发学员思考；课程内容更新速度快，始终落脚点在市场最
前沿。
四、授课方式
a理论传导与实战应用相结合；
b案例讨论与情景演练（角色扮演）相结合；
c讲师讲授与学员互动相结合；
d每个学员参与案例研讨活动，撰写本单位实施方案。
五、培训对象
银行高管、网点主任、客户经理、理财经理、大堂经理、产品经理、网点员工
六、课时：2天培训+1.5天方案辅导
七、核心模块
模块1：银行营销现状分析
1)营销差距产生的5个方面：员工、制度、产品、渠道、方法等问题
2)围绕5个方面的营销建议

模块2：开门红营销的意义
1)开什么：开门、开源、开头、开创……
2)门在哪里？
3)怎么红？市场调研、目标、策略、计划……

模块3：开门红营销八大方向及实操方法
1)引流获客
a)引流渠道：网点、网络
b)引流具体操作手法
2)重点产品销售
a)目标客户群体梳理（高端、大众、潜在）
b)产品选择的几个角度（产品、顾客、价格、传播）
c)销售话术整理及演练
d)运营协同（柜台操作、销售流程、单据整理、可连带产品推荐）
3)信用卡专项
a)新增卡营销
b)存量卡激活
c)商户活动包围
4)商户活动
a)商户活动设计的思考重点（商户选择、价格设定、活动设计与频率）
b)商户洽谈
5)公私联动
a)需要考虑的几个问题
b)活动中的推荐重点
c)操作中的常见问题（设备、资料、物料、员工、表达、促成）
6)会议营销
a)客户分类的不同方法
b)会议营销的重点（主题、人员、地点、时间、物料、合作方选择）
c)客户邀约的流程控制
d)活动现场销售执行
7)网点营销
a)高柜连带营销
b)低柜专项促销
c)引进合作方联动
8)互联网+
a)商户活动宣传（网站、APP、公众账号、个人朋友圈、网点、短信群发）
b)二维码营销
c)互联网平台合作洽谈
d)该版块运用案例教学法，重点讲解某商业银行O2O运作思路。

模块4：开门红中的营销技能
1)客户需求挖掘的技能
a)现代人际交往方式
b)互联网环境下个人和集体心理变化
c)客户需求的N个“更”
d)需求挖掘中的“望闻问切”
e)挖掘需求所需支持：知识、技能、心态
2)产品销售能力
a)产品销售之“八四二一”销售法
b)案例分享：基金定投如何卖
c)列举银行可以用于开门红的金融产品，并针对所选产品进行实战演练，讲师点评
d)产品销售能力的专业性体现在哪些方面
3)工具运用能力提升
a)讨论可以用于营销的工具有哪些？针对不同工具进行SWOT分析
b)现场研讨：针对不同网络工具，如何进行销售。微博、微信、QQ、邮箱……
c)熟练掌握各类工具的技巧
4)朋友圈营销技巧
a)打造微信形象技巧
b)发帖技巧
c)朋友圈维护关系技巧
d)公众账号和个人账号联动技巧
5)社区营销技巧
a)社区营销的关注点：储蓄、个人理财业务、信用卡、个人资产业务、网银、POS机
b)社区营销的分类：居民社区、商圈社区、工业社区
c)社区营销的选点及调研技巧
d)社区营销的布局技巧：展示、接待、咨询、服务
e)活动开展技巧：知识型、业务型、合作类、主题类
f)社区目标客户识别和销售技巧
6)电话销售及面谈技巧
a)电话销售的目的和流程
b)面谈流程
c)电话邀约技巧
d)客户现场促成技巧

模块5：开门红营销实施步骤
1)资源盘整（公共资源、公司资源、个人资源）
2)制定目标、指标、策略、计划
a)目标：3个层次
b)指标：SMART原则及活动量管理
c)策略：活动策划、团队组建、荣誉机制、资源调动等
d)计划：流程设定及落实中的监督机制
3)营销实施
a)发布信息
b)组织培训布置目标
c)动员大会
d)GPS跟踪汇报
e)专项经营管理会议
f)优秀案例汇总
4) 营销总结及表彰


总结答疑与行动计划
以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准！

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