新常态下的精益营销
新常态下的精益营销详细内容
新常态下的精益营销
新常态下的精益营销
针对学员对象:机械制造行业员工
课程目标:
让学员认知在激烈的市场竞争的格局下、要获得销售的增长,必须从粗放、随意的经
营模式走向精细化的管理和营销,主要从流程和标准的建设执行、营销过程的精细化、
客户经营的精细化三个方面讲解,让学员认识到用心经营、细致管理的重要性,并且给
出一些简单的工具,让学员能够有效执行。
训练方式: 案例分享+视频鉴赏+情景模拟+经典讲授
培训时间: 一天
课程大纲:
第一部分:
精细化的营销管理:流程与标准执行
案例分析:百度公司的“偶发事件”
案例分析:小和尚为什么受批评
重复的动作需要流程和标准
案例分析:您的团队的工作流程详细么?
视野扩充:从麦当劳学习流程管理
案例探讨:华为任正非如何推动流程化管理
推动建立标准作业程序的价值
流程如何保证更稳定的工作品质
如何运用流程推动现场改善
案例分析:丰田生产体系与标准作业程序
案例分析:霍普金斯大学医学院的流程推动
销售企业内部流程建设的三大原则
案例分析:从某超市看流程的多元化
销售企业流程推动的三项基本原则
课堂演练:为什么不适应?
学员自我推动:选择一项工作进行流程优化
第二部分:
精细化的销售过程:销售节点控制
第一步:产品解说
三段式的产品解说方式
产品解说的注意事项
案例:如何使用数字陷阱
特性利益转化表的具体运用
案例:大自然地板的精彩介绍话术
案例:隆鑫摩托车的产品解说
销售高手的产品说明模式——构图销售法
如何与竞争对手进行比较
管控策略:产品销售标准话术设计
管控策略:角色扮演训练模式
第二步:异议处理
客户异议的分类
如何识别虚假的异议和隐藏的异议
案例:变缺点为优势的电冰箱销售人员
客户异议的应对策略
客户异议产生的原因
太级法与延时处理法
管控策略:拒绝话术应对手册
第三步:客户追踪
客户追踪表的建立
客户追踪过程中的注意事项
案例:为什么客户会愤怒!
寻找追踪客户的最佳理由
管控策略:有望客户追踪表
第四步:果断成交
如何识别购买信号
客户购买时的心理活动分析
案例分析:沁园饮水机的销售
销售压力感知与控制曲线
案例分析:他为什么没有卖出这部车?
成交的七种武器
案例分析:他为什么如愿以偿
引导客户成交的四大原则
管控策略:销售过程分析法
第三部分:精细化的客户经营
客户经营的最终目标分析
案例分析:海底捞的客户经营
对标案例:东风日产的客户经营
策略研讨:我们的差距在哪里?
如何开展有针对性的客户经营?
了解客户的需求
客户经营的前提:客户调研
简单的客户调研工具的设计
如何将客户调研表格变成客户经营武器
客户调研结果分析与针对性研究
客户经营的五大核心任务
1、客户满意度提升
掌控客户服务过程的“关键时刻”
通过培训提升员工的关键时刻应对水平
2、客户日常关怀
客户关怀的价值
客户关怀的具体分类
如何做好生日关怀
案例:客户向服务人员送礼
如何做好个性化关怀
案例:信达福特的特殊天气短信
如何做好节假日关怀
如何做好客户例行回访
如何做好关爱提醒
3、目标客户群体拓展
各行业的纵向拓展
县城市场网格化营销战略
案例分析:中国移动的网格化营销借鉴
乡镇市场专员化营销战略
案例分析:中国人寿乡镇客户经营策略
客户开发效率分析:
集客量,当天集客成本,销售转化率。
4、创造客户感动
客户感动的价值
如何创造客户感动
案例:仙踪林奶茶老板做饭
关注细节、提高客户敏感度
案例分析:指标化的客户感动率
培育感动文化:变感动客户为指标
案例分析:非奢侈品的奢侈的客户感动
5、客户潜在价值获取
如何有效进行增值销售
如何赢得客户的持续销售
案例:HP电脑的预防性维护
如何获取客户的转介绍
案例分析:客户推荐卡
案例分析:如何奖励转介绍的客户
关注客户的换新周期
客户挽留计划
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