【零售】《经销商精细化管理》
【零售】《经销商精细化管理》详细内容
【零售】《经销商精细化管理》
《经销商精细化管理》
【课程背景】
经销商整体多而杂,如何高效率管理,是本次课程的研究内容。是聚焦优质经销商,还是分层管理,还是敏捷性服务,成为当前经销商管理的主要思考方向。本课程,主要以“效率优先”为出发点,为学员分享传统经销商的管理的一些理念以及优秀案例。
【课程收获】
1.了解渠道管理的当代核心理念和方法
2.通过案例分析,旁征博引,了解当前其他品牌的管理策略
3.共同产出针对b端经销商的管理策略
【培训对象】
渠道管理、产品管理等线条
【课程时长】
1天(6h/天)
【课程大纲】
一、数字化时代下,渠道管理的战略性思考
1.D2C,未来零售业的新战略方向
2.基于D2C的渠道创新模式
(1)M2C,从代理到直营的改造
(2)M2B2b2C,构建与KA卖场的共赢关系
(3)M2b2C,整合小b端经销商,构建数字化供应链(产销一体化)
3.M2b2C,从博弈走向合作
(1)b端经销商的定位:触点与服务商
(2)借助数字化工具打造一体化服务平台
(3)围绕用户之变,打造敏捷性组织
【案例】安踏经销渠道变革、戈美琪联营店经营
二、经销商管理的策略
1.小b端经销商管理的原则
(1)赋能思维:为b端赋能,共同服务好用户
(2)协同思维:以用户为中心,构建敏捷性供应链
(3)敏捷思维:打造一体化服务中台,与b端经销商一道,敏捷性满足用户个性化需求
【案例】中通商业围绕其加盟网店展开以用户为中心的赋能型商业
2.经销商管理的策略
(1)聚焦法:与千万级经销商形成深度合作,重点扶持
(2)精细法:把经销商按照价值等级进行分类,制定升级体系
(3)敏捷法:构建敏捷性服务中台,为经销商打造能力、资源可快速调用的服务平台
【案例】1919为其加盟商提供强大的供应链服务能力
3.精细法,设置等级权益的激励体系,激励经销商不断升级
(1)经销商运营的核心思想:基于经销商Arpu值的终身价值管理
(2)精细化运营的核心:权益运营
(3)激励经销商的权益内容:物质奖励、彰显价值、归属价值、体验价值等
(4)游戏化激励体系设计:任务、积分、成长值、等级与权益
(5)借助数字化工具实现经销商一切动作的可视化、即时性
(6)经销商管理的赋能体系——供应链即服务(端到端的服务能力支撑)
【案例】VIVO的外部合伙人激励机制解读
三、案例剖析
1.娃哈哈-简优经销商分层案例分享
(1)娃哈哈简优经销商分层模式分享
(2)娃哈哈简优经销商招商与管理
(3)娃哈哈简优数字化系统分享
2.VIVO经销商分层案例分享
(1)VIVO经销商类型及智能
(2)VIVO经销商赋能
(3)VIVO与经销商实现“线上+线下“共赢”
四、基于M2b2C下的渠道升级变革
1.链接,依托代理分销模型,做好品牌-终端-用户的链接
(1)批发+零售分销,通过预付款解决资金回流问题
(2)零售分销,0库存的b端经销商整合
(3)经销商门店改造,做好门店和导购的数字化
2.赋能,数字化赋能终端,借助数字化营销赋能终端实现用户的拉新
3.协同,品牌方私域+终端私域,用户共享,职责分工与协同
4.精准,依托用户画像、交互、沟通,采取精准的营销策略
5.创新,围绕新需求,研发新产品,敏捷反馈与供给
【相关授课及辅导记录】
时间
客户
课程内容
2020.10
戈美琪(四川)
《项目:联营店数字化改造》
2022.5.16-5.19
海信全国督导
《超级导购与前装渠道合作》
2022.7.3
美的各省分公司副总
《基于D2C的渠道创新升级》
2022.4.7
方太
《流量运营与线索管理》
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