【DTC】-《D2C,直达用户策略》

数字化营销系列
D2C，用户直达策略
——渠道升级创新，用户直达决胜——
【场景问题】
数字化时代，个性化、场景化、多元化的用户之变正在给品牌企业带来越来越多的变数。D2C逐步成为诸多渠道型品牌企业在市场渠道布局的战略性选择。在D2C的这条道路上，品牌商在自营B2C&C2M和渠道数字化M(2B)2b2C的路上展开了很多的探索和尝试。尤其是针对渠道数字化领域，由于所波及的对整体D2C的认知、各级渠道商的利益分配等多方面的影响，在借助渠道数字化实现D2C的路上，需要我们有更多外部视角，全方位认知。
本节课，主要站在整个零售行业D2C改革的高度，以案例剖析的角度，帮助学员拓宽在渠道数字化方面的具体策略、措施。
本节课，分别从自营B2C&C2M和小型经销商整合的（M2b2C）两类破解D2C用户直达的策略和方法技巧。
【参与人员】
本课程适宜于：新零售部门、终端管理人员、店长等
【学员任务】
任务一：B2C&C2M，借助数字门店和电商实现D2C
任务二：M2b2C，链接赋能超级链接体，实现D2C
【课程大纲】
任务一：B2C&C2M，借助数字门店和电商实现D2C
一．门店数字化，“线上店+线下店”，“到店+离店”，实现全空间、全时间的消费体验
1.总部线上店-（代理/分公司）－分门店，多层级，中心化门店实现强管控个性化差异呈现
（1）总部策划活动，门店进行分发，实现拓客引流和成交转化
（2）总部对整体各门店用户实施整体的精细化运营
（3）总部根据后台大数据，通过门店经营数据分析，实现管理决策
【案例】
幸福西饼，由各区域实现引流拓客到公众号平台，进行统一服务
百果园，借助各实体门店完成会员注册，实行中心化运营
2.总部供货平台－（代理/分公司）仓储－门店，扁平化，去中心门店实现弱管控赋能型数字门店
（1）总部搭建私有化供货平台，借助ERP系统，链接各门店线上线下库存
（2）终端门店搭建自己的线上商城，在公司的仓储平台上进行选货
（3）门店根据当地市场情况策划活动，拓客及开展客户维护活动
【案例】
1.联联周边游，在各城市开设城市站，城市站选货做自己的客户市场
2.优品果园搭建供应链平台，代理加盟门店拥有自己的微信商城，实现门店数字化
3.常见的门店拓客营销活动解析
（1）1元领好礼，实现线上推广到线下办理会员
（2）任务宝裂变，邀请朋友到店，即可免费领取礼物
（3）主题活动策划+区域市场公关活动+地推，实现快速拓客
【案例】
王府井百多使用团购券活动，引流用户到店
果琳严选，发起【蓝莓十人团一元购】，开店3天营业额达60万
【附1】门店私域会员运营参考课程：《私域运营的四大策略之精细化化运营》
二．导购数字化，“企业微信+直播”，强化导购社交、媒体的运营能力，做好私域存量用户运营
1.社交+媒体，以最直接的途径，实现与用户的近距离接触，敏捷性发现问题并反馈
2.搭建MCN化门店导购社交媒体型销售员矩阵，实现导购矩阵业绩增长
3.借助企业微信和直播，实现全时间段、全覆盖的营销，抢占竞争市场
4.导购私域店，让每一个导购都拥有一个线上店，实现更多业绩
【案例】
青岛啤酒赋能导购，实现每个导购一个小程序店铺
【附1】新媒体运营：短视频、直播运营课参考课程《短视频策划、制作与运营》、《直播带货运营技巧》
【附2】导购私域会员运营，可参考课程《私域运营的四大策略之MCN化运营》
三．智慧门店，无人值守，超级单体
1.智慧门店的技术逻辑：借助AI图像识别+移动支付技术，实现整体交易闭环
2.智慧门店的特点：弱化区域限制，降低门店经营成本、标准化复制
3.智慧门店的挑战：网点布局科学性、标准化智慧门店的设计、前置仓储货源补充即时性、安防
4.智慧门店的现状：从无人值守到大牌名企的智慧化门店设计
5.智慧门店的商业模式：从卖到租，再到免费的商业设计
【案例】1919智慧销售酒柜X餐饮，实现快速复制
任务二：M2b2C，渗透下级市场，赋能终端店
【任务解析】M2b2C，是直接链接并赋能超级链接体，通过数字化工具来完成用户的链接与共享化。
一、围绕D2C，构建用户全渠道触点，三大主流的策略方向
1.B2C&C2M，通过直营实现直达用户
2.M2B2b2C，借助大代理、KA大卖场（经销）、跨界实现直达
3.M2b2C，链接并赋能超级连接体，实现用户的共享和C2M
【案例】安踏经销门店的实体化改造、戈美琪联营店的改造、格力与国美跨界（M2B2b2C）
二、M（S）2b2C，创新渠道管理，赋能超级链体，实现共赢
1.1919酒类展开加盟连锁渠道升级，开辟新零售新业务
（1）1919展开经销商门店渠道升级的大背景
（2）强总控下门店数字化、标准化的改造
（3）19分钟立即送的订单履约设计
（4）从供应链优化到场景化思考
（5）1919智能柜和场景产品设计
2.兴盛优选，社区团购，依托强大供应链与赋能体系开辟新市场
（1）S2b2C，扁平化社区经销商渠道的设计及裂变
（2）核心优势：供应链从功能性走向性价比
（3）b端赋能：培训与数字化营销
（4）兴盛优选的繁荣与衰败
3.樊登读书会，创新樊登城市代理人体系，构建一体化新渠道
（1）新价值主张：让三亿国人养成读书习惯
（2）新组织：城市加盟代理人激励体系
（3）新产品：会员卡与联名卡
（3）新营销：精准、互动、沟通、矩阵、裂变、去中心化
（4）新通路：B2b2C、樊登读书APP与全网全触点
（5）新机遇：线下樊登书店与樊登读书会
4.宝岛眼镜，把门店当b端，实现全连锁店的数字化革新
（1）新流量，从数字门店到数字导购的建设
（2）渠道MCN和MOC化，社交化、媒体化开展销售
（3）导购MCN化，导购全力转型，实现新业绩增长
（4）强化MOC运营，依托数据中台，做好私域运营
三、基于DTC的新零售总结
1.链接，依托代理分销模型，做好品牌-终端-用户的链接
2.赋能，数字化赋能终端，借助数字化营销赋能终端实现用户的拉新
3.协同，品牌方私域+终端私域，用户共享，职责分工与协同
4.精准，依托用户画像、交互、沟通，采取精准的营销策略
5.创新，围绕新需求，研发新产品，敏捷反馈与供给

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