绝对成交大纲

【课程背景】
我们每天都要与人说话、每天都要推销，可是——
因为销售不对，失去了一笔又一笔财富；
因为销售不对，失去了一位又一位客户；
因为销售不对，失去了一个又一个朋友；
因为销售不对，失去了一天又一天好心情；
因为销售不对，甚至失去了生命！
因为销售不对，……
你，还将还要还想失去多少？企业还要失去多少？管理的问题就是沟通的问题，刻不容缓，一定要来绝对成交实战班！
【课程收获】
引入本课程的企业，将会收获：
提升销售业绩及拿到成果
参与学习的员工掌握与各种重要人群成交的多维度方法
关键客户和合作伙伴的关系进入一个更积极和富有成效的阶段
共创提高跨团队沟通协作成效的可行举措
参与课程人员行为朝向健康有效的方向改变并影响到周围的人
（跨）团队成员之间的包容性得以改善
员工的承诺、责任和价值感得到增强
基于员工在人际管理管理方面能力的提高，部门和企业的协作成效更高，重大目标得以达成
【课程对象】公司全员
【课程方式】
讲授+案例+视听+实操+研讨+游戏+分享+问答+工具+PK+角色扮演法+演示+研讨+仿真模拟法+两人对话+排列法+催眠冥想等
【课程时长】
1天——2天
【课程内容】
课程提纲（根据需求现场可能有所增减）
第一部分 综述：序幕破冰篇
一职业定位简易测试-左右手习惯
二打破惯性
第二部分：礼仪
第一节：你的形象价值百万
一概念：
千万不要靠第一印象去判断别人，但很多人都会凭第一印象来判断你
我们没有第二次机会，给别人留下第一印象了。所以我们随时都要保持积极的自我形象
二礼仪的核心密码
第二节：让你倍受欢迎的礼仪
一 介绍技巧
1自我介绍：
符号改身份
一慢二看三转换
介绍的万能公式：好高名人感
2为他人介绍：
就高不就低
尊者为后
3 介绍实践二 握手技巧-尊者为后
三 名片礼仪
１名片技巧实践
2 案例
四 座次礼仪
1 座次排序练习
2 领导为奇数的排序
3 领导位偶数的排序
五 乘车礼仪
1双排五人座
2双排七人座
3双排九人座
六 餐桌礼仪
1 餐桌座次
2 中国式饭局礼仪
让菜不夹菜，祝酒不劝酒
3 西餐礼仪
男人似白酒，女人似红酒
七 礼仪总结篇
第三部分：销售
第一篇：自我沟通三大密码
一焦点密码:注意力=事实
二动作密码：动作创造情绪
三定义密码： ABC法则
第二篇：销售法则：
一 心中图像法则：树立正确图像
二 想象*逼真=现实
第三篇：最有效的客户分析工具
一 客户分析工具一：动作密码
二 客户分析工具二：长方形的秘密
收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：
三 客户分析工具三：客户分类ABCDE
成功八部：一梦想 二承诺 三列名单 四邀约 五项目说明会 六跟进
ABC法则：A领导B自己C客户 七检查进度 八复制
四 性格分析：3视听触，4DISC，色彩,8荣格感觉思维情感直觉，9型
S 多血质 活泼型 红
M抑郁质 完美型 蓝
C 胆汁质 力量型 黄
P 粘液质 和平型 绿
S 多血质 活泼型 红
M抑郁质 完美型 蓝
C 胆汁质 力量型 黄
P 粘液质 和平型 绿
企业里结果好才算好，在结果好的基础上找感觉好；家庭里感觉好才算好，在感觉好的基础上找结果好。
五 1+1模式：提出问题+解决方案
　 汇报工作说结果，请示工作说方案，总结工作说流程，回忆工作说感受
六 幸福六等
桃花园杏花村 平安里多瑙河 狗不理火药库； 因为相同我们连接，因为不同我们成长
享受过程，没有一条路通向幸福，因为这条路本身就是幸福
第四篇：客户超效沟通术
一 萨提亚五种沟通模式
讨好式、指责式、超理智、打岔式、一致性
说自己想说的话，用对方喜欢的方式 真诚+智慧
做真诚的成熟人，不做天真的实在人；假话全不说，真话不全说；
使命、激情与梦想
二 沟通推销术实战
透过倾听：（1） 有效倾听要坐在顾客的左边。 （2） 倾听者做100%的记录。
（3） 倾听者看着他，不要发出声音。 （4） 倾听时重复确认。
透过倾听：（1） 有效倾听要坐在顾客的左边。 （2） 倾听者做100%的记录。
（3） 倾听者看着他，不要发出声音。 （4） 倾听时重复确认。
1 三点倾听法：出发点，信念假设，情绪-教练型领导技巧在企业的应用
发问建立主控，倾听建立信赖。通过发问和倾听找到需求
2本我倾听法-男人说事业；玩笑的背后体验丝丝本我；用你们代替你
3模仿训练
3.1识人术-快速识别谎言技巧
3.2视听触-NLP性格分类
4认同与拒绝 合一架构-陪他下楼，扶她上楼
5赞美
6与各年龄段的智慧对话
7格局决定结局
第五篇：销售买卖的真谛、三大方法、十大步骤
一：销售买卖的真谛
1销的是自己-卖产品不如卖自己；
2售的是观念；
3顾客买的是感觉；
4你卖的是好处！
5销售是贩卖对方心中的梦想情人；
销售就是走去出，把话说出去，把钱收回来；说服是信心的传递，是情绪的转移
二：营销之神杰. 亚布拉罕的建议：三大类方法创造销售奇迹
三：推销十大步骤：
1、准备：A专业知识（复习产品的优点，复习竞争对手的缺点）、（每一次都要这样，一天拜访十个，要复习十次。）
B精神上的准备：a.静坐（最有效的静坐是45分钟），b.说服是信心的传递，是情绪的转移。C体力上的准备：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸气1秒，停留4秒钟，呼气2秒钟。B.有氧运动（散步、慢跑、游泳、骑脚踏车）
2、使自己的情绪到达巅峰状态。
3、建立信赖感。
4、了解客户的问题、需求、渴望。
5、提出解决方案，并且塑造产品的价值。
6、竞争对手的分析。
7、解除反对意见。（抗拒点）
8、下订单（成交）推销：走出去，话讲出来，把钱收回来。
9、要求顾客转介绍。
10、售后服务。
四、推销十大原则：
1 找到你的产品独特的卖点，要卖出不同来。 USP ；FAB
2 卖好处不要卖成分。
3 多用第三者见证，使用者见证。
4 拒绝无非是几大类 ——我不需要；我不相信；我不着急（明年再说）；我没有钱（假没钱-价格）
5 重复关键词--把顾客最看重的那点反复宣传。
6 说服别人是用问的，而不是用说的。问对问题赚大钱。
7 建立神经连接：也就是不买=痛苦，买了产品=好处。人之所以行动，只有两条原因--追求快乐和逃避痛苦。
8 把拒绝当成最棒的事：问题是用来提升能力的。成功就是躲在拒绝与挫折的背后。拒绝是一种反应而不是反对。
9 建立信赖感是最重要的；在没有建立信赖感之前，永远不跟他谈产品.
10 要学会认同。陪他下楼，扶他上楼。
第五篇：电话行销及世界第一名的推销话术 
一 电话行销及世界第一名的推销话术
二 过秘书关话术
三 顾客说“我要考虑一下”成交法
四 顾客说“市场不景气”成交法
五 顾客说“价格太贵”
按最小时间单位分解，即产品价格/使用年限/12月/31天/=产品每日使用费用。
以每日使用产品增加费用来说服顾客。
六 鲍威尔成交法
七 顾客说“别的地方买价格更便宜”成交法
八“不在目前预算内”成交法
九 十位价值成交法
十 “THE NO CLOSE”不要成交法
十一 “经济的真理”成交法。（适用于顾客尽量压低价格的场合）
十二 “回马枪成交法“
十三 对比成交法
十四 “心脏病成交法“
第六篇：神奇的催眠式销售（马修史维；米尔顿语言；梅塔模式……）
第七篇：四大类拒绝话术总结及演练：
一我不需要，
二我不相信，
三我没钱（假没钱-价格），
四 不着急（明年再说）
成交一切都是为了爱；销售=收入
成交一切都是为了爱；销售=收入
五 4种购买影响者-使用者点、教练线（内线）技术把关者面（采购）、决策者体、
四维成交法：把四种购买影响者，通过点线面体的策略运作一网打尽，一剑封喉，一步成交
第四部分：信念BVR
第一篇： 信念BVR篇
一信念
1 信任与选择体验
2 囚之圈
事件-价值判断-拒绝-我对：囚之圈
3 本我自我超我
本我-内心最本质的需要和渴望
自我-理智 文化 修养 觉悟
超我-法律 道德 习俗 规则
4 人生的两种角色-负责任者、受害者
二 销售职业心态
第二篇 隧道之旅
  一 废墟与卸盔甲
1 销售理念
2 创造价值的方法
3 逃避的方法
4 李嘉诚成功四讲与创造价值五级
0不在乎0% ；1希望20%；2感兴趣40%；3想要60%；4我要除非80%；5我一定要、无论如何100%
承诺是资产-讲诚信是一个人最大的投资，守承诺是一个人最大的资产
二 冥想之旅
第三篇 NLP式销售：
  一 NLP打造
  1 自我设限
1.1abc法则：a事件b信念定义c情绪反应
1.2事情本身不能影响你，影响你的是你对事情所下的定义和态度。
2 Nlp事件三问-有效果比有道理更重要
2.1定义
2.2好处学到
2.3如何解决
3 问问题的品质决定人生的品质；
4稻田和夫与松下-设想计划与执行
  乐观的设想、悲观的计划、愉快的执行
第四篇：白布红烛篇
一 目标（结果定义）
二 商业人格-商业行为中人格的具体表现。
三 靠原则去做事靠结果来交换
1结果：有时间/有价值/可考核；
心中有结果，执行有效果
2执行力没有如果；执行力不讲如果，只讲结果（强调实际结果）
3请给我结果。
4西点军校：报告长官是，报告长官不是，报告长官不知道，报告长官没有任何借口
四 分享及总结：彼得德鲁克：晚年在家咨询分享
五 宣言打造篇
1实战成功宣言与18条理念打造
2 冥想
六 最后的话：彼得德鲁克：晚年在家咨询分享
“到了礼拜一，请不要打电话告诉我说，这些想法是多么的棒，请来告诉我，你现在的做法跟以前的有什么不同了。”
附1： 维系人脉的12种方法
（01）寄货卡信(货卡+信)；
（02）多带朋友参加聚会，帮助朋友介绍朋友；
（03）带朋友参观你的私密处；
（04）提供最新的资讯；
（05）善用中途停留的时间和朋友聚一聚；
（06）调节矛盾；
（07）报告变故（如手机变号、搬新家啊）；
（08）帮助介绍生意和人脉；
（09）短信息（分享别人的感受）；
（10）帮助解决朋友的问题；
（11） 送个性化礼物（关键：送给谁、为什么送、送什么、什么时间送、什么地点送、送的方式）[送礼的方法：所送礼品要有保存价值、特别时期送、有针对性 ]；
（12）亲自到场。
附1： 维系人脉的12种方法
（01）寄货卡信(货卡+信)；
（02）多带朋友参加聚会，帮助朋友介绍朋友；
（03）带朋友参观你的私密处；
（04）提供最新的资讯；
（05）善用中途停留的时间和朋友聚一聚；
（06）调节矛盾；
（07）报告变故（如手机变号、搬新家啊）；
（08）帮助介绍生意和人脉；
（09）短信息（分享别人的感受）；
（10）帮助解决朋友的问题；
（11） 送个性化礼物（关键：送给谁、为什么送、送什么、什么时间送、什么地点送、送的方式）[送礼的方法：所送礼品要有保存价值、特别时期送、有针对性 ]；
（12）亲自到场。
思维导图、六顶思考帽、曼陀罗，借脑、全脑速记与快速阅读、冥想等方法对于思维方式有很大益处，如何用九宫格曼陀罗进行人脉销售法……
附2九宫格曼陀罗进行人脉销售法
丁艺欣老师录制同名中国教育电视台DVD系列：
第一集 读心术
第二集 求同术
第三集 圆通术
第四集 赞美术（上）
第五集 赞美术（下）
第六集 叙事术
第七集 开场术
第八集 执行术
第九集 归因术
第十集 宽心术
第十一集 辨真术
第十二集 敬人术

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