开门红卓越心态与营销能力提升
开门红卓越心态与营销能力提升详细内容
开门红卓越心态与营销能力提升
开门红卓越心态与营销能力提升
主 讲:金玉成
课时安排:1天,6小时 / 天
课程背景:
在辞旧迎新之际,对于各大银行来说已经拉开“火拼”的序幕,如何在开门红中脱引而
出,如何实现存款新增,产品热销的盛况呢?是每个银行人需要思考的主题。本课程针
对塑造开门红正向心态与营销能力提升,助力行内实现赢在开门红,当红不让的新局面
。
课程特色:
1、课程定制化:根据银行实际需求定制具体课程内容,解决实际问题;
2、行动式学习:课堂上学习后需要制定行动计划,将学习成果具体落实到工作中,实现
培训效果最大化;
授课方式:
专题讲授、案例分析、现场演练、脑力激荡、工具分享、群体激励、启发教学
课程大纲:
导入:什么是成功?
第一讲、开门红卓越心态
一、开门红必备强者心态
1、清晰梦想、坚持目标
2、强烈欲望、坚定决心
3、危机意识、永不满足
4、坚定信念、超凡自信
5、全力以赴、大量行动
6、坚持不懈、绝不放弃
二、常见的七大心态问题
1、面对同业恶意竞争,我们应该如何应对
2、面临挑战,心情容易受到影响,抗挫折能力差
3、缺乏一往无前的精神,有时会因噎废食
4、不能放开自己,缺乏自信
5、对客户失去信心,对销售工作失去信心
6、销售六颗心:爱心、恒心、诚心、信心、耐心、细心;
7、七大错误心态:对比、攀比、欲望、团结、不满、成长、盲目
三、自我设限的九大瓶颈
1、性格瓶颈;2、技能瓶颈;3、态度瓶颈;4、环境瓶颈;5、专业瓶颈;6、思想
瓶颈;7、认知瓶颈;8、习惯瓶颈;9、动力瓶颈;
第二讲、开门红营销能力提升
导入:什么是销售?客户需要的是什么?
一、互通:理念与心态
1、体验式销售的概念
2、客户经理的价值和意义所在
3、你在做什么——如何传递价值、创造价值
4、我是谁——如何精准自我定位
5、专业销售人员应该具备的素质
二、明心:如何做到知彼
1、我们的目标在哪里
2、传统销售对客户认知的误区
3、购买需求细分
4、如何认识并了解不同的需求
5、客户的购买特点分析
6、慧眼识珠——快速判断购买阶段
三、初识:体验式销售精讲
1、四个特点
2、六步分析
3、销售和购买流程的比较
4、三个模式
四、细致:精准客户开拓
1、客户定位的三个纬度
2、七问精准定位目标客户
3、判断销售机会的五大问题
4、客户开拓的十种方法
五、入微:客户分析
1、快速收集讯息——四步走
2、如何设定强制购买魔方
3、客户购买决策的五种角色和六类人员
4、判断关键角色的EHONY模型
5、制定销售思维导式
六、同理:建立信任
1、客户关系发展的四个阶段
2、信任彩虹模型与建立信任的五种方法
3、客户四种沟通类型与应对策略
七、因势:挖掘需求
1、学会设身处地
2、客户的七大需求
3、绘制客户需求树
4、Spin的需求开发过程
八、利导:呈现价值
1、FABE法
2、如何让产品最具竞争优势
3、如何让客户自己深刻了解产品优势
4、迅速消除异议的三种方法
第三讲、课程回顾与总结
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