保险、理财、基金（定投）营销技能提升

保险、理财、基金（定投）营销技能提升
主讲：金玉成
课程时间：2天，6小时 / 天
课程对象：
授课方式：
 专题讲授、案例分析、工具分享、脑力激荡、小组研讨、互动提问、行动学习
 场景模拟、启发教学
课程大纲：
保险与理财营销技能提升
第一讲、理财观念梳理
 导入：理财销售中普遍存在的五个问题
 一、观念的突破（附话术要点）
 1、买保险就是买保障
 2、保险不可替代的两个功用
 3、保障型产品与理财型产品的优势对比
 4、客户经理的三个职责
 二、现阶段国内理财趋势分析
 1、财富人生必备的三种能力
 2、为什么选择理财保险配置家庭资产
 3、理财的价值——财务风险管理
 4、财富管理趋势分析
 A、储蓄风险：零利率时代下的中国降息通道
 B、投资风险：互联网金融的持续缩水
 C、资产风险：天灾难料
 D、2019年中国财富报告带给我们的启示
 三、如何科学合理的配置家庭资产
 1、家庭财富流向模型
 2、财富积累模型分析
 3、理财的五个功用（附话术）
 4、理财产品的优势：安全性、流动性、收益性、持续性、确定性
 5、理财产品的四项核心功能
 6、理财产品的5+3竞争力模型
 A、预防人生可能面临的经济风险
 B、让未来更有保障
 C、让投资更灵活的家庭现金池
 D、创造现金流实现人生财务自由
 E、具有资产保全与传承的法律性
 7、理财让生活更美好
 8、理财三桶金：享受金、资本金、周转金
第二讲、理财销售技巧
 导入：什么是销售？客户想要的是什么？
 一、理财险产品解读
 1、目前销售流程的六大难点
 2、客户KYC与风险识别
 3、工具分享：风险金字塔及相关解读
 4、理财产品销售之黄金圆环理论
 5、理财险经典销售逻辑分析
 二、沉重的养老话题
 1、实用开场白
 2、理财险销售必备理念
 3、面谈切入三化法
 A、需求客观化
 B、问题焦点化
 C、产品需求化
 4、SPIN需求挖掘技巧
 A、四性问题及操作要点
 B、视频教学与情景模拟
 5、理财险销售六问与五反思
 三、怎样谈养老规划（附话术）
 1、三句话突出养老的迫切性
 A、人不一定会生病，但是一定会老…….
 B、年老时候用的钱，一定是年轻时候准备的……
 C、有能力的时候，做好年老时的养老准备，饱存饥粮……
 2、四句话突出样老四个特点
 A、稳定——什么是稳定呢？
 B、持续——什么是持续呢？
 C、增长——什么是增长呢？
 D、不可挪用——什么是不可挪用呢？
 3、养老规律分享：早期不缺、中期不多、晚年不够
 4、平安养老的四个可以
 四、异议处理与促成
 1、异议处理的重要性
 2、异议处理的六大策略
 3、理财险异议处理LSCPA五步法（附话术）
 示范一：现在收入不错，不需要年金险
 示范二：还年轻，不着急买年金险
 示范三：保险买时容易理赔难，不信任年金险
 示范四：收入维持家庭生活，没有钱买年金险
 4、年金险促成的时机与方法
 5、养老八问（附话术）
 A、我们的年龄在一年年的增加，知道变老，对吗？
 B、当我们年老的时候，还是要花钱的，对吗？
 C、当我们年老时，赚钱的能力的下降的，对吗？
 D、安享晚年，是我们每个人的共同心愿，对吗？
 E、社保对养老的承担越来越少了，对吗？
 F、养儿防老的观念已经过时了，对吗？
 G、又老又穷是人生最大的风险，对吗？
 H、养老要趁年轻时准备，对吗？
基金（定投）营销技能提升
导入：基金营销七大难
第一讲、基金营销观念梳理
 一、认知的突破
 1、基金营销应有的两个观念
 2、基金营销的两个问题
 A、新客户开发难
 B、营销流程问题
 3、营销定投的两个目的
 A、银行开发中高端客户的利器
 B、维护老客户的最好工具
 二、客户经理基金组合营销的两个认识
 1、金融产品的组合营销
 2、营销手段的组合营销
 3、接触客户的四个关注
 4、营销主题的三个设计
 5、六大目标客群关心点
第二讲、基金定投营销技能提升
 一、基金亏损族解套营销
 1、三个目标对象
 2、详细营销流程
 A、发送维护理财观念信息（含结构与内容）
 B、电话接触与邀约（含追踪话术范例）
 3、解套客户营销接触六步流程
 二、陌生客户电话邀约+理财沙龙营销定投
 1、陌生客户名单来源
 2、陌生客户有效电话接触六步流程
 3、电话接触前的两个准备
 4、短信设计的四个关键（含范例）
 A、系统内不熟悉的客户
 B、以产品为媒介接触存量客户
 C、陌生客户接触短信
 D、理财沙龙邀约短信
 5、理财沙龙有效电话邀约话术
 6、理财沙龙开发优质客户的六个步骤
 三、网点基金营销动作分解
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 1、网点各营销岗位动作分解
 A、大堂经理一句话营销基金范例
 B、大堂直接营销基金的三个时机
 C、柜员：客户挖掘与产品推介
 D、柜员的六步营销动作分解
 E、客户经理：客户开发与持续维护
 2、岗位营销技能提升三个重点
 3、营销辅助工具
 A、营销辅助工具的作用
 B、一对一营销的四项辅助工具
 C、日常客户开发的三项辅助工具
 4、营销辅助工具应用范例
 A、理财观念DM应用（含话术）
 B、产品说明DM应用（含话术）
 5、有效的产品说明结构
 6、如何进行有效的促成
 7、成交后的客户维护
第三讲、课程回顾与总结

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