高效涨价策略 PE（2D）_王一成_企业内训课程

高效涨价策略 PE（2D）

培训讲师：王一成

讲师背景：
王一成老师世界500强汉高（中国）投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练原赫比（中国）有限公司销售教练中国销售培训界既有实战销售管理经验又可中英双语授课的实战派讲师；曾多次成功主导机械、无纺布、木工、无溶剂等行业高峰论坛；12年的上市公司大详细>>

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高效涨价策略 PE（2D）详细内容

高效涨价策略 PE（2D）

卓越定价和高效涨价策略
讲师：王一成
【课程收益】
价格是现代企业营销战略中的重要工具，价格制定的好坏往往会影响到企业的经营状况。
原材料成本、人员成本、服务成本增加、落袋利润下滑甚至为负，对企业影响巨大。本课程中，您将收获到：
了解财务利润目标；
了解落袋利润及服务成本对盈利的影响
学习价格诊断、优势定价、盈利管理
科学使用定价工具，建立最佳的客户定价水平
如何用定价讨论会分析用来涨价的5类客户
分析涨价谈判的局势，学到谈判提价的策略、方法和技巧
将涨价从培训付诸行动
更多从客户的角度思考
改进的解决方案出售
【课程对象】
市场营销总监/经理、主管，销售总监、销售经理、一线销售人员
【课程背景】
现在的商业社会，企业竞争激烈,在竞争的过程中，降价就成了最常用的策略，如果这个策略奏效的话，会发生什么事情？
竞争对手很可能会对你做同样的事情，恶性循环永不终止……
做生意是一个盈利的游戏，不是销量。价格竞争可能是一个能增加销量的方式，但是它将使得我们的业务搁浅，最终在竞争中两败俱伤!
课程内容 Contents
第一部分：定价的认知 Perception of Pricing
价格的相关理解 Understand the Price
面对的挑战和选择（竞争和价格）
谈论价格时的感受（销售和经理）
供应商面对的压力（内部和外部）
价格的利润率杠杆（成本和利润）
理解公司业务的盈利能力 Understand the Profitability
财务上的落袋利润（边际利润和服务成本）
真实的利润透视图（表面盈利和实际亏损）
同类客户的利润率（边际利润和落袋利润）
第二部分：定价的策略 Pricing Strategy
定价策略要点 Pricing Strategy Highlights
不同岗位的定价角度（不同角度的差异看法）
定价策略的三个要点（战略市场和销售三角）
供应需求之间的平衡（战略层面的平衡三角）
产品市场的战略决策（价值利益和竞争三角）
单笔交易的战术决定（价格组合变动和对比）
价值定价 Value Pricing
价值的生成以及剥离（价值生成和抽取对比）
价格和价值间的平衡（等线分析和价值清单）
价格销售额利润关系（价格销售额利润联动）
产品价格的实际构成（产品价格的组成要素）
价值竞争和价值量化（优势分析和价值分析）
第三部分：涨价的谈判 Pricing Negotiation
理解谈判的基本要素Understand the Negotiation Elements
谈判的视野层面（竞争+合作+创意）
衡量谈判的结果（成功和失败）
谈判的基本原理（我方和他方）
谈判各方的目标（增加和减少）
谈判的准备和规划 Negotiation
确定谈判的目标（目标的优先序+分解）
明确谈判的项目（项目的价值和对方收益）
设定项目的区间（优先级+四个区间）
评估双方的力量（力量对比的优劣势）
可行的谈判方案（要素和要素组合）
选择谈判的策略（目标+组合+风险）
谈判的换位思考（他方的可能性）
谈判的备选计划（方案备选+创新）
谈判的团队规划（结构+模拟实战）
谈判的过程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics
谈判的一般流程（过程+节点+力量）
谈判的核心步骤（主导过程+挽回被动）
底线的认知陷阱（买方成就+让步风险）
修改对方的认知（心态管理+底线评估）
坚持我方的要价（坚持要点+坚持策略）
实现谈判目标的让步和成交 Compromise for Closure
谈判让步的规划（让步模式和风险）
让步模式的选择（让步的价值和成本）
运用非对称交易（巧妙的交换原则）
谈判让步工作表（让步的得给清单）
谈判成交和收尾（成交信号+成交仪式）
第四部分：异议处理 Pricing Argumentation
客户的反对意见和处理 Pricing Objection Handling
客户的反对意见（各种可能的客户辩论）
销售的专业说服（项目的价值和对方收益）
涨价的专业流程（真实案例的涨价演练）

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