《以案例为导向的商业谈判策略》6小时
《以案例为导向的商业谈判策略》6小时详细内容
《以案例为导向的商业谈判策略》6小时
以案例为导向的商业谈判策略
课程背景：
谈判无时不在，无处不在！没有谈判能力，面临对手，步步后退、大败而归是所有商
业机构和人员都不愿意看到的。但是谈判不是零和博弈，谈判追求双赢乃至多赢。
谈判本质上是一种沟通方式，但是与普通的沟通不同。普通的沟通更多是陈述事实，
与对方互换信息，而谈判不仅仅是互换信息，还需要通过对话改变对方的想法，改变对
方原有的决策，促使对方做出更有利于我方的决定。所以，准确地说，谈判是运用沟通
技巧去解决问题并达成共识的能力。
谈判需要一定的技巧，唯有掌握技巧，才能很好地达到你预期的目标。大部分谈判失
败的原因不是对方无法接受你给出的条件，而是你没有通过策略影响对方的想法，改变
对方的行为。如果双方无法在谈判桌上改变自己在谈判前的想法，那谈判就是无效的。
谈判高手也必须要有一套完整的策略。在谈判开始前，我们需要搜集信息，梳理我们
的筹码，制定策略；在谈判过程中，要通过语言和沟通技巧影响对手，达成共识；在谈
判尾声时，我们要拿到对方的承诺，确定共赢方案。所以，掌握好谈判技能，需要做多
方面的训练。基于这种客观的社会需要，博采百家之长，形成本课程。
课程收益：
● 规范谈判模式、流程与方法
● 提升谈判中的沟通技能
● 了解谈判整体流程，利用关键节点创造有利时机
● 能够自主制定谈判方案，明确谈判目标
● 学会应用开局、磋商、终局的相关技巧，争取最大利益
课程风格：数十个案例的思考、分析、引申，实用为主，立刻上手。
课程时间：6小时
课程对象：销售总监、客户经理、产品经理、销售经理、有需要的社会人士
课程方式：案例分析、互动讨论、情境扮演
课程大纲
导入：这些问题你会怎么办？
一、认知谈判
1. 谈判的本质
2. 谈判无处不在
3. 谈判能力自检
4. 衡量谈判的三个标准
5. 谈判的三个层次
6. 常见的谈判类型
二、谈判阶段的要求和技巧
1. 谈判的准备阶段
1) 学习高效谈判技巧
2) 分析你的对手
3) 成功谈判者需要的核心技能
4) 谈判筹码
5) 谈判要素解析
2. 建立谈判开场
1) 拉近双方距离
2) 讲好开场——顺序与原则
3) 谈判的利益共同点
4) 谈判的两大误区
3.适度隐藏需求
4.正确聆听和反馈
三、谈判的技巧
1. 谈判的五个关键性控制要素
2. 谈判的技巧
1) 说服力的来源
2) 让步原则和决策策略
3) 找到对方软肋
4) 解决利益冲突
四、推动谈判达成共识
1.沟通品质的保证
2.设定替代方案
3.促使对方下决定
五、案例分析
案例呈现，学员表态及说明
讲师点评并引申
结束：总结回顾
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