核心课《透明黑箱：大客户项目策划与顾问式销售》-2天版大纲

《透明黑箱：大客户项目策划与顾问式销售》
6个客户销售模型
3大销售拜访环节
22个销售方法工具
培训意义：
使用客户销售关系模型厘清自己的客户关系模式
运用价值五环工具认清产品的客户价值
使用优秀销售人员测评表认知销售状态
运用SMART-AR模型工具制定销售目标
学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议
掌握如何应对反对意见
学习顾问式销售心理学
掌握有用的销售工具
课程模型：
培训对象：
一线销售人员
销售主管和经理
建议人数：
20-30人
培训方式：
技巧讲授、分享讨论
角色扮演、练习、活动、视频
特点：兴趣、参与、互动、提升
培训要点：
课程导入：
介绍培训的目标、方法和主要议程
增进了解和信任
大客户销售常见问题探讨
大客户黑箱理论
客户的4个选择
黑箱透明模型：大客户项目策划的5个步骤
第一步：大客户识别与分析
第二步：建立客户关系网络
第三步：制定阶段目标计划
第四步：构思策略与话术
第五步：阶段复盘与跟进
第一步：大客户识别与分析
大客户识别
5种级别销售模式
案例分析
大客户分类
客户潜力分析
大客户调查
赢单概率分析
现场演练：大客户梳理与分析
第二步：建立客户关系网络
大客户销售的特点
客户销售关系模型（独创）
思考与练习
客户关系复杂度研究
常见的企业决策构架
找出影响者与决策者
不同人员的性格分析
不同性格的应对策略
项目作战地图：绘制多级别销售迷宫图
现场演练：挑选一个大客户绘制项目作战地图
第三步：制定阶段目标计划
销售目标的层次
销售目标的5大特性
销售拜访目标的分类
制定行动计划：SMART-AR目标模型工具（独创）
案例分析
现场练习：完善大客户作战地图的行动计划
第四步：构思策略与话术
顾问销售流程的三大阶段
销售拜访的流程模型
开场白
探寻需求
价值匹配
达成协议
不同阶段的客户心理
开场白的策略与话术设计
如何与客户建立信任
如何引起客户的注意和兴趣
陌生客户如何建立氛围
如何更好的寒暄
如何赞赏客户
开场白演练
探寻需求的策略与话术设计
如何探寻客户的需求
如何倾听更有效
如何提问更有效
练习-开放式问题和限制式问题
案例分析
黄金三问
提问的三个技巧
提问互动流程
现场练习
价值匹配的策略与话术设计
案例分析
我们靠什么说服客户
客户价值分类
客户价值分析工具
案例分析
产品的特征、优势、利益和证据(FABE)
小组讨论-本公司的FABE
应对反对意
达成协议
何时达成协议
客户犹豫决定的时刻
购买信号
购买信号小组讨论
如何推进达成协议
达成协议的7龙珠技巧
第五步：阶段复盘与跟进
结果复盘的三个步骤
证据打分
偏差分析
结果反馈
结果复盘-目标证据打分表
更新项目作战地图：绘制多级别销售迷宫图
客户跟进与维护的三大技巧
电话跟进技巧
案例分析
关系维护的送礼方法和技巧
案例分析
现场演练
课程总结

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