中层：打造卓越销售团队

打造卓越销售团队
|版权所有：陈洆老师 |
|授课风格：融理念、战略、技巧、案例为一体，体现了参与性、兴趣性、实战性与互动|
|性。 |
|课程时间：1-2天（6H-12H） |


【课程背景】
一个集人性特点与现代治企之法的科学管理课程！
一个帮助中层提升其团队战斗力和业绩的实战课程！
为什么我们的管理者忙碌一天，总感觉没有抓住管理重点？
为什么我们下属总是勉强服从或阳奉阴违？
为什么我们总觉得下属能力差，提高缓慢？
为什么我们努力下属没有昂扬的斗志，结果团队没有战斗力？
为什么我们的教导下属时，下属听不进去，甚至直接跟您对抗？
营销是企业最主要的模块之一，任何一个企业如果没有搞好营销工作，会做不强、做
不大、做不久。而我们中层销售管理者是企业的最重要的中坚力量，我们要从人员管理
和业务管理两个维度，给中层赋能，让中层能在管理的时候有方法、有工具，使下属以
最大的热情投入到工作中，达到“工作即修行”的人格高度，因此本课程是让中层管理者
学会激活下属强大内心的智慧，从而让每个下属都在本工作岗位获得成功，进而企业也
随之发展壮大。
【课程目标】
1. 深刻理解销售管理者在管理中的重要性；
2. 掌握用工具激活下属、用工具领导下属的方法；
3. 清晰把握每天主要日常管理内容，让业绩飞起来；
4. 学会招聘技巧，让管理变的简单；
5. 找到每个下属的激励按钮，激活他，让其绽放自己；
6. 重新认识会议经营对管理者的重要性，让下属激情工作。
【课程特点】案例丰富、寓教于乐、互动性强
【授课形式】课堂讲述、脑力激荡、互动游戏
【课程大纲】
引言：学习的原则、乌卡时代、管理定义及特征
第一单元 人员招聘
1. 销售团队用人三大通用标准
2. 设计你团队的销售人员胜任力模型
3. 团队管理者用人四个层次
4. 招聘的两个深刻理解
5. 招聘面试官提问工具：STAR


第二单元 现场指导
1. 为什么现场指导这么重要？
2. 现场指导工具：走动式管理
1. 什么是走动式管理
2. 走动式管理的好处
3. 走动式管理四要素
3. 现场指导工具：看板管理
1. 看板管理定义、特点、作用
2. 看板管理案例
第三单元 销售会议
1. 所有会议的共同目标
2. 提升会议效果方法：选择地图
3. 销售会议分类
1. 指导会议
2. 传达会议
3. 常规会议
第四单元 人才发展
1. 人才发展方法面面观
2. 人才发展工具1：内部生涯规划设计
3. 人才发展工具2：辅导下属GROW模型
1. GROW模型介绍
2. GROW模型提问技术
3. GROW模型流程
4. GROW模型课堂演练
第五单元 销售文化
1. 文化的重要性
2. 文化金字塔
3. 塑造成效驱动的责任文化
4. 销售团队必备五大文化
第六单元 激励方案
1. 激励方案为什么重要？
2. 激励的基本原则
3. 激励工具：游戏化管理
1. 游戏元素
2. 游戏化管理案例
第七单元 日常管理
1. 营销团队管理三板斧
2. 营销团队领导三把剑
3. 日常管理三条线
1. 盯过程-活动量管理
2. 懂人心-需求管理
➢ 了解下属内心的路径
➢ 价值需求测评


3. 抓风气-营造氛围
➢ 营造一切氛围做管理
➢ 打造自动运转的场
➢ 打造自动运转的场的方法
第八单元 销售培训
1. 培训谁？
2. 培训什么？
1. ASK哪个最重要？
2. ASK不同培训方式
3. 技能培训方式：角色扮演
1. 什么是角色扮演
2. 角色扮演的好处
3. 角色扮演的分类
4. 角色扮演如何评估
5. 角色扮演现场演练
4. 创新培训方式：头脑风暴
1. 什么是头脑风暴
2. 头脑风暴流程
3. 头脑风暴原则
4. 头脑风暴演练
总结

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