和而不同终和且平--另眼看待增额终身寿的销售路径_马学军_企业内训课程

和而不同终和且平--另眼看待增额终身寿的销售路径

培训讲师：马学军

讲师背景：
零售银行营销实战培训专家：马学军【专家简介】：Ø25年金融行业头部机构营销、管理和培训经验Ø工行、农行、中行、建行、邮政邮储零售业务专家顾问Ø中国人寿、太平洋保险、人民人寿、中邮保险、太平人寿等国内知名保险公司保险业务特聘专家顾问Ø曾任某国详细>>

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和而不同终和且平--另眼看待增额终身寿的销售路径

和而不同终和且平
另眼看增额终身寿营销之路径
现状
当今市场，简单以销售话术或产品利益作为营销客户的制胜“法宝”，显然已难以打动客户。但我们从业人员目前所面临的的现实情况，一是难以深挖渠道的客户资源，导致大量优质客户资源的浪费；二是面对客户，由于知识层面的缺乏，导致无法呈现自身的专业内涵，且难以从客户需求的角度，与客户展开一系列的探讨和交流，进而触及客户痛点，唤醒客户的需求及愿望；三是难以为高净值客户提供财富风险管理服务，与高净值客户接触时严重缺乏自信，导致沟通失败。
课程目标
通过对增额终身寿产品的功能的进一步学习和理解，挖掘了开发渠道优质客户资源，并了解各个客群不同的需求点，根据需求将产品功能进行精准演绎，进而触及客户的痛点，引发客户对解决问题方法的探寻，从而为客户提供合理的保险/保险金信托方案。
通过培训和训练，基本掌握如何通过销售沟通的“顶层设计”，提前化解在销售中客户有可能会出现的问题，以成功实现销售的促成。
【课程讲师】马学军老师
【课程时间】12课时（每课时不低于50分钟）【培训方式】课堂讲授+案例分析+小组研讨+演练等互动式教学
【课程大纲】
一．收益&保障，增额终身寿卖什么？
小组研讨：
增额终身寿解决的是什么问题？
我们如何销售增额终身寿？
保单中的“一生”是何含义？
浅析客户的“两端”需求
近端需求
远端需求
家庭财富的“压舱石”
缓解中短期周转的“压舱石”
防范中长期风险的“压舱石”
增额终身寿概述
增额终身寿的特点
增额终身寿的功能
增额终身寿的价值
基本功能与销售逻辑
增值储蓄
对抗利率下行
提高资金使用率
财富管理功能与销售逻辑
财富传承
婚姻规划
税务筹划
债务隔离
我们该找谁卖增额终身寿
小组研讨：
我们当下的获客渠道及所遇到的问题
我的客群在哪里
筛选细分从CRM开始
CRM与客户梳理
CRM与客户关系运营
CRM与客户精准定位
卖给谁--增额终身寿的客群
人生“五大不确定性”与增寿的客群定位
适合配置增额终身寿的六大客群
我们该如何卖增额终身寿
思考：
你所认知的KYC包含哪些内容？
1. 成功的“SALE”从有效的“KNOW”开始
老话重提“KYC”
“三打祝家庄”与KYC
KYC的“五有”沟通技巧
KYC实操的三大难点
KYC的四类有效信息收集
2. 怎么卖--增额终身寿销售路径
打破“路径依赖”
销售沟通的顶层设计
为何需要顶层设计
顶层设计的路径
顶层设计的基础
3. 营销“心”法
面谈剧本的拟定
面谈剧本的自我演绎
4. 增额终身寿的场景式营销案例分析
结合生活场景销售增额终身寿
5. 从FV到PMT--终极目标销售法
营销剧本设计及演练：
教育金：如何向准备买学区房的客户，营销增额终身寿
养老金：如何向为自己储备养老存款的客户，营销增额终身
婚前财产规划：如何向子女即将结婚并准备给子女计划婚前财产的客户，营销增额终身寿
财富传承：如何向高净值客户营销增额终身寿
四．增额终身寿与保险金信托
认知家族信托
家族信托的五大基础功能
资产隔离
财富传承
财富管理
隐私保护
特殊目的的实现
保险金信托概念
保险金信托的三大理由
财富杠杆
增强流动性
稳健的财富传承
保险金信托的沟通逻辑
五．案例分析
如何规避收益太低、时间太长的问题
如何导入规划的重要性话题
如何导入子女婚前财产规划问题
2021年经手的保险金信案例分析
六．课程回顾及总结

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