海外市场客户交流与营销影响力训练 侧重客户拜访技巧


|海外市场客户交流与营销影响力训练 |
| 课程大纲 |
|教学目标： |教学破冰：课程介绍 |
|1、掌握国际市场营销人员应该具备的正确心|研讨：与海外客户交流和营销沟通面临的挑战 |
|态、角色扮演、知识结构和基本职业素质， |与解决之道 |
|为建设和维系良好的客户关系，获取客户的 | |
|信任奠定坚实的基础。 |第一部分 |
|2、学习和掌握顾问式营销的基本思想、方法|有效交流的准备：海外客户营销影响力的基本 |
|和实战技能，以更高的效率去执行客户拜访 |思想 |
|、交流、挖掘客户深度需求、长期需求和促 |海外市场营销方式的演进与销售人员的角色变 |
|使客户接受我方的专业观点，并愿意和我方 |化 |
|形成长期稳定的合作关系。 |产品推销与推销员 |
| |顾问式销售与咨询顾问、项目经理 |
|教学时长： |战略型销售与战略发展咨询顾问 |
|2天 |高效影响客户的决策——销售人员首先要思考的9|
| |个问题 |
|教学手段： |客户的外部市场的发展趋势（最终客户需求分 |
|讲授、问题互动、分组研讨、情景演练。 |析） |
| |客户的战略愿景、优势和困难 |
| |我们的战略愿景、优势和困难 |
| |客户的采购流程、采购标准分析 |
| |客户决策链和关键人的分析 |
| |友商的市场表现 |
| |我方的市场表现 |
| |市场潜在的变数 |
| |如何呈现我方差异化的专业价值 |
| |确保我方的商业竞争优势——SWOT工具和软肋模 |
| |型分析工具 |
| |如何正确地挖掘客户需求：黄金三问 |
| |客户的战略发展规划？ |
| |客户近期正在开展的工作部署？ |
| |客户关键人的关注要点？ |
| | |
| |第二部分 国际营销人员的个人专业品牌修炼 |
| |如何在拜访中让客户尽快产生好感和信任感 |
| |快速拉近关系的六种方式 |
| |能被客户接纳的专业形象：天使，行家和顾问 |
| |成为客户信赖的行家：营销人员的知识结构优 |
| |化 |
| |国际营销人员合理的知识结构 |
| |入门级：杂家或者“I型”人才 |
| |良好级：“T型”人才 |
| |优秀级：“π”型人才 |
| |如何提升和改善自己的知识水平 |
| |对客户有战略价值——整合公司的“铁三角”专业 |
| |资源 |
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| |第三部分 国际营销人员的客户交流基本功 |
| |概述：为什么要修炼基本功 |
| |六项基本功修炼 |
| |看：观察客户场景并正确地推测有价值的情报 |
| |听：倾听客户的多维度需求 |
| |记：建设自己的商业情报库 |
| |思：象独立生意人一样的思考 |
| |说：讲清楚，说精彩 |
| |演练1：有意义地寒暄或深入谈及客户行业 |
| |演练2：有针对性地介绍我公司 |
| |演练3：准确而生动地呈现一个经典案例 |
| |演练4：描述一项“撒手锏”技术或产品 |
| |演练5：介绍我方差异化的专业服务优势 |
| |攒：成为资源整合专家 |
| |案例与研讨 |
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| |第四部分 关键营销场景中的洽谈与沟通方法 |
| |正式拜访客户的一般交流步骤（七步法） |
| |观察与感知 |
| |建立初步信任 |
| |澄清可能临时出现的问题 |
| |挖掘需求 |
| |共创愿景 |
| |确认客户感知 |
| |制定后续互动计划 |
| |顾问式销售沟通的话术基础 |
| |SPIN挖掘需求话术 |
| |Situation：背景型问题（例如：谈论行业） |
| |Problem：难点型问题（例如：提及客户难点）|
| |Implication:内含型问题（例如：和客户算明 |
| |细账，确认收益或损失） |
| |Need-Pay Off需求效益型问题（例如：反问客 |
| |户的解决思路） |
| |NFPB话术（呈现价值） |
| |Need-Pay Off:确认客户的观点 |
| |Feature:表述我司的业务方案提供能力 |
| |Proof：我司的类似案例 |
| |Benefit：如果合作，将给客户带来什么价值 |
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| |第五部分 |
| |如何编写有专业感染力的客户交流材料 |
| |1、客户关键人希望了解的信息分析 |
| |2、首次拜访客户需要准备的材料 |
| |3、第N次拜访客户高层人员需要准备的材料 |
| |4、如何通过书面材料说服客户高层的决策者 |

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