广州农商银行客户经理营销技能提升与营销流程标准化


农商银行客户经理

营销技能提升与营销流程标准化

【课程背景】
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销、寻找客户是商
业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。提升营销技巧，是冲击业
绩的发动机，更是打造营销军团，建立营销系统的助力器！
【课程收益】
• 讲究实效和落地，帮助银行从理论到实践
• 理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操
• 采用“理论讲授+团队建设+案例分析+现场演练”模式
• 学习专业的营销方法
• 掌握相关的营销流程和细节
【课程时长】
1天
【课程对象】
各支行支行长、客户经理、一线营销人员等
【课程大纲】
第一部分：农商银行客户经理营销的“五力”模型
第一篇 农商银行转型的趋势与路径
1. 数字化转型的路径与探索
2. O2O(线上线下)模式的中小银行落地模式
3. 普惠金融、小微信贷的逻辑与探索
4. 定江山（小微），定格局（普惠），赢天下
5. 精细化经营的要求与实务
6. 小微普惠的九个维度
7. 银行转型期对销售人员的能力要求
8. 农商银行营销转型与营销体系搭建
9. 营销场景搭建（线下+线上）
10. 活动策划的方法与技巧
第二篇 客户经理营销的”政治力”—党建+金融模式
1. 党建+金融模式下的金融先锋服务方式
1. 金融先锋的三大定位
2. 金融先锋的五大职责
3. 金融先锋的六大服务方式
4. 金融先锋的六大能力建设
5. 金融先锋的工作机制与流程
6. 金融先锋的传承与团队建设
2. 党建+金融模式下的银行品牌塑造
1. 品牌就是生产力
2. 重塑品牌的模式与具体落地方法
第三篇 客户经理营销的”宣传力”—天地人三网模式
1. 天网-电话、微信、直播间
2. 地网-厅堂、整村授信、一行一策、一村一品
1. 天网地网的宣传方式的选择
2. 天网地网宣传的统筹
3. 天网地网宣传密度的设计
4. 天网地网宣传文案的撰写
5. 天网地网宣传的总体规划
3. 人网-内聚外联
1. “客户经理身份转化”与实战
2. 互聘制度和三员模式相结合
3. 网红客户经理的IP打造
第四篇：客户经理营销的“产品力”
1. 小额信贷产品设计三步曲
1. 市场调查
2. 需求细分
3. 产品匹配
2. 小微信贷产品的包装
1. 各小微信贷产品的定位
2. 各小微信贷产品的文案设计
3. 各小微信贷产品的话术优化与固化
第五篇：客户经理营销的“执行力”——长效化营销模式
1. 长效化机制的建设九步曲
1. 定目标
2. 建生态
3. 制网格
4. 分客群
5. 挖需求
6. 配方案
7. 定动作
8. 明机制
9. 优考核
2. 长效化机制六步营销法
1. 网格划分
2. 主力客群分析
3. 主力客群的精准网格化营销策略
4. 网格化执行实操
5. 4M实践
6. 产品SWOT分析
3. 小微普惠营销长效化考核机制
1. 按业绩考核
2. 按服务动作和活动量考核
3. 小微普惠营销的月度推进会
4. 优秀小微营销人员与团队的年度表彰会
5. 优秀小微营销人员的提干与评优管理
6. 优秀小微营销人员的“赢”思维与“赢”能力
4. 小微普惠营销人才能力转型
1. 数据的获取与分析能力
2. 市场的洞察与资源的整合能力
3. 内部新的领导方式：教练式领导的应用与实践
4. 活动的策划与执行能力
5. 金融生态图的绘制能力
5. 新价值观与新营销体系
1. 招商银行“清风公约”与银行“新风”
2. 小微营销人员的营销新常态
6. 小微营销团队建设
1. 打造高效的银行营销铁军
2. 形成互通互助的工作氛围
3. 团队第一、执行为王
4. 做专业而快乐的银行人
第六篇：客户经理营销的“营销力”——场景、批量、AI模式
1. 客户经营的新迭代
1. 从“大海捞鱼“到“格子圈养”
2. “567”客群与“890”客群的互动模式
3. 客户数据的分析与经营能力
4. 线下常态化的活动构建与线上互动式的营销体系打造
5. 客户经营新思路：回归极简、回归价值、回归情感
2. 小微营销的新打法
1. 获客模式多样化
2. 营销场景立体化
3. 互动方式娱乐化
4. 金融产品亲民化
5. 渠道建设多元化
3. 小微信贷营销的操作细节
1. 小微信贷营销专项活动策划与执行的七步曲
2. 小微营销人员入户营销的“一二三四”法
3. 小微信贷营销流程的经验萃取
4. 小微信贷外拓营销的“一四七五八”操作流程
5. 小微营销人员沙龙组织与一对多营销专项能力提升
4. 线下营销技能的提升
1. 一对一 营销能力的六维提升
2. 一对多 营销的活动策划七步曲
5. 线上营销的技能提升
1. 微信营销的具体落地
2. 线上AI活动的设计
✓ 线上裂变活动的策划与裂变工具的使用
✓ 用信“促销”活动
3. 用信“促销”活动设计
✓ 产品的sku模型设计
✓ 首次用信的优惠政策设计
✓ 特色活动的开发、设计与小微批量营销模式

第二部分：农商银行客户经理具体营销技能提升

第一篇：客户经理数据获取与分析能力提升
数据多维度的获取
二、CRM系统的使用技能
三、客户关系图谱的分析
四、客户画像的构建与精准分析
五、数据的运用能力提升
六、工具与平台的使用

第二篇：客户经理具体营销技能提升
一、不同业态的客群细分
1、农区
2、商区
3、社区（共建社区的模式与案例分析）
4、专区
5、小微企业
6、政府部门与事业单位（党建共创模式的实战技能）
二、银行客户的分类、客户分析与市场开拓
1.银行客户的有效分类与分析
■ 客户分类
■ 识别不同客户的特征
■ 不同类型的客户对需求的差异性
2.银行客户的市场开拓
■ 提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）
1）提高准客户数量
2）陌生市场开发
3）提高成交额度
■ 寻找目标客户的方法解析与商机挖掘
1）客户细分找到目标客户
2）拓展熟悉人群
3）拓展同缘人群
4）异业联盟、资源互补
三、营销流程与营销技巧
1.销售开场白：好的开场是成功的一半
■ 开场白的目的与方法
■ 开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去
2.完善准备，主动出击
■ 资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料
■ 情绪的调整：情绪影响销售结果
■ 让自己职业：销售礼仪必备5招
■ 开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
3.挖掘需求，深度探寻
■ 1.建立信任是前提
■ 2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
■ 3.挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
4.方案演示，令人心动
■ 产品优势分析
1）我行的SWOT分析与产品优势分析
2）产品亮点的提取
■ 体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
■ 展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
■ FABE产品介绍法则
1）FABE：特征、优势、利益、证据
2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼
互动：现场用FABE策略卖银行主打产品——存款、贷款产品
■ 三句半话术的使用与演练
1）三句半话术
2）存贷产品三句半话术演练

5.异议处理，合情合理
■ 客户天性---拒绝
■ 客户抗拒原因分类
■ 专业处理反对意见的方法——先接后转
6.敢于成交，不卑不亢
■ 洞察成交时机，要有引导力
■ 成交话术修正
7.互联网思维与社群营销
■ 互联网思维与现代营销进化
■ 社群营销方法论
■ 社群营销现场实践
■ 微信营销的技巧与方法
A、引流
B、入群
C、吸粉
D、互动
E、维护
8．营销方式总结与梳理
■ 外拓营销
A、自我介绍
B、建立信任
C、产品介绍
D、交易促成
E、综合营销
■ 电话营销
A、客户分析
B、话术设计
C、模拟演练
D、电销执行
E、维护跟踪
■ 社群营销现场实践与微信营销的技巧与方法
A、引流（H5、美篇、抖音、简影等各种工具的使用）
B、组群
C、吸粉
D、互动
E、维护
■ 其他各种渠道
9．入户的“一二三四五”操作技能：一看二听三判断四拍照五相送
■ 看人、看房屋、看细节、看客户反应
■ 听客户表述的各种信息
■ 通过信息对客户的财产和收入情况进行判断
■ 面谈面签的影像资料留取和相关实物拍照
四、活动的策划与执行
1.活动策划的原则
2.活动策划的5W2H工具
3.活动策划的7步曲
A、定目标
B、做调研
C、选主题
D、编方案
E、明分工
F、时反馈
G、善总结
4.活动执行的六步曲
A、客户筛选
B、集中邀约
C、会前准备
D、活动过程——开场、铺垫、产品宣讲、互动、建档
E、业务引导
F、后期维护与跟踪
五、小微信贷营销的全流程总结
■ 资源的细分与前期准备
■ 贷前调查
■ 贷中审核
■ 贷后管理
■ 交叉营销
■ 常态维护
六、小微信贷营销的风控注意事项
■ IPC模式分析与实战
■ 小微贷风控的十六字真金
■ “老三表”与“新三表”的解读
■ 客户经理对客户的现场识别能力与技巧
■ 客户经理的职业操守与风控机制设计


第三篇：客户经理自我管理能力提升与团队建设
一、目标的设定
二、资源的梳理与数据的分析
三、团队的协同
四、自我管控体系的打造与时间管理能力的提升
五、提质效、增士气、强信心

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