《党旗引领.整村授信存贷一体化》项目25天方案

《党旗引领.整村授信存贷一体化营销》
乡村振兴下的存贷一体化营销
一、项目背景
【银行管理层痛点】
疫情使业务冷淡，产能提升存贷指标更重，如何落地存贷一体营销？
党建100周年之际如何深入落实“党建+金融”的业务发展模式？
5G时代下如何推动数字化、科技化产能提升，打造线上线下一体化营销模式？
如何策划主题，如何规划指标，如何考核激励，如何项目管控？如何开展活动？
【银行执行层痛点】
业绩指标重，压力大，最怕产能提升；
缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，疲于应对……
【市场营销痛点】
存款难，客户流失严重，传统业务群体流失，活动乏力；
市场环境变化快，客户习惯发生变化；存贷一体营销难度更大，线上线下结合营销缺少抓手，营销策略调整难度增大……
二、项目时间
【版本】
25天版
【参与对象】
行领导、信贷部领导、支行长、网点负责人、客户经理，网点员工等
【课程大纲】
第一部分:产能提升产能提升思维转变与布局新思路
一、2021产能提升形势分析与应对策略
1、新冠疫情影响下客户需求的变化分析
2、基于客户需求转变下的银行营销模式的应对策略
3、2021年银行产能提升营销重点及布局思路分析
二、产能提升战略目标管理与活动推进
1、产能提升营销管理策略制定
(1)绩效竞赛方案制定与奖励标准制定
(2)包挂制度的确立
(3)绩效优化与员工激励策略
(4)阶段目标的设立与达成
2、产能提升营销活动执行策略与推进
(1)营销活动策划六要素-规划、创新、目标、宣传、管控、跟踪
①产能提升营销活动的策划与辅排
②产能提升营销活动设计的关键
(2)活动的年度与季度规划要点(案例)
(3)产能提升活动案例解析
第二部分:厅堂产能提升营销重点激发与产品营销策略
1、产能提升厅堂准备重点建议
(1)总行级客户活动准备建议
(2)宣传物料准备建议
(3)存量客户名单准备建议
(4)营销动员准备建议
2、到访客户的有效识别技巧与网点营销主要问题
3、产品组合定位、厅堂识别营销各岗位的人员与销售定位
4、网点重点产品营销策略与工具设计
(1)营销工具设计重点及流程
(2)如何让你的营销工具会说话
5、联动营销流程管理、产品推荐技巧、挖掘需求技巧、异议处理技巧
6、促单成交的技巧与高效沟通技巧
第三部分:存量客户盘活策略
1、客户数据分析
(1)存量分层、分类、分群营销的筛选数据标签设定与工具
(2)客户余额情况分析与筛选策略
2、客户归户管理
3、客户短信、微信、电话沟通技巧
4、客户防流失技巧
第四部分:产能提升营销技巧--电话营销
1、产能提升电话营销的误区
2、电话营销四大类型(服务型、业务型、加温型、海选型)
3、电话营销四维法
4、电话营销六句法
5、电话营销管控
（1）抓事前准备:话术准备与演练
（2）抓事中执行:电话录音/电话台账/过程指标
（3）抓事后萃取:晒群/复盘/分享
第五部分: "整村授信"营销能力强化
1、整村授信带来的几个改变
(1)零售业务批发做
(2)针对区域市场的目标区域的深度外拓营销
(3)银行从“坐”向“行"转变营销主动性升级
(4)强化本地市场客户粘性,控制客户流失
(5)发挥人缘、地缘优势,巩固农村市场占有率
(6)整村授信可作为非常好的营销切入口
2、整村授信营销五个关键
(1)时段规划:抓住关键营销时间段
(2)精准营销:找准可以拍板做决定的关键人
(3)营销活动:找到吸引村民主动参加关键点(四)交叉营销:提前规划可针对不同客户进行交叉营销的关键产品组合
(5)热度保持:日常宣传要持续,尤其是有里程碑意义的关键环节要充分利用
3、整村授信交叉营销策略
(一)整村授信五大营销场景分析
(1)重要环节的场景(揭牌仪式、授信仪式、签约仪式等)
(2)村民住宅陌生拜访场景
(3)村企拜访场景(4)村民集会场景
(4)与重要时令相结合的场景(农忙,返乡,重要节日等)
(二)整村授信的交叉营销产品匹配(不同客户、不同环节、不同场合)
(1)本行现有产品梳理和筛选(储蓄业务、电子银行、网银等)
(2)各类产品与客户的匹配
(3)一对一营销场景下的产品选择
(4)一对多营销场景下的产品选择
(五)整村授信的常用营销活动和宣传方式
(1)对商户老板:集中开展座谈会
(2)对单位企业:开展知识讲座等增值服务
(3)对普通村民:与村委合作开展金融知识普及活动
(4)对外出务工人员:借助村组力量,开展座谈会筛选重点客户
(5)用好村组公告宣传栏。在农户人流量较大的地方(如农户报告栏)张贴海报,同时发动村委会进行宣传和广播
(6)建立村微信红包群。借助微信红包,吸引客户,激发用户的社交和分享
4、整村授信过程中的营销话术设计
(一)与村委沟通的话术设计
(1)谈影响(2)谈贡献(3)谈价值(4)谈政策
(二)与村民沟通
(1)第一次登门拜访时的自我介绍
(2)介绍整村授信的惠农作用做后续营销铺垫
(3)本行其他产品对客户的价值塑造
(4)后续拜访时的话术设计和客户引导
(三)营销活动上的话术设计
(1)通过话术调动现场活动气氛
(2)一对多的营销话术和产品介绍
(3)提问环节的应答准备和问题引导
(4)现场“攻心促单”成交话术
三、项目执行
25天版 3个月
时间
辅导安排
内容
第一阶段
4天
调研1天
顶层设计2天
大课1天
启动会1小时
顶层设计与作业工具梳理
资源对接、项目调研与方案制定
对象：3位老师和银行负责部门
内容：
1.信贷产品设计包装；
2.五大类客群授信流程设计敲定；
3.尽职免责办法梳理；
4.营销活动确定；
5.审批权限商讨；
6.信贷流程优化；
7.信贷凭证优化；
8.项目联合工作小组成立；
9.网点访谈调研；
10.内训师选定；
11.竞赛、包挂制度建立；
12.氛围营造及信息平台建立；
13.活动方案确定及物资准备；
14.项目目标设定；
15.绩效优化调整；
方式：走访、座谈会、编写辅导等形式
成果：《XX产品管理办法》
《客户经理日常行为管理办法》
《XX产品PK奖励方案》
《内训师日常行为管理办法》
《农区客户授信操作流程草案》
《沿街商户授信操作流程草案》
《专业市场授信操作流程草案》
《社区居民授信操作流程草案》
《企事业机关单位员工授信操作流程草案》
第二阶段
9天
一、五大类客群授信流程及活动示范辅导
二、内训师全面带教
五大类客群存贷一体化授信活动标准流程示范
内训师带教
方式：3位老师驻点、示范操作，难点攻克
内容：
1.整村授信“农区”存贷一体化活动操作流程示范
2.整街授信“沿街商户”存贷一体化活动操作流程示范
3. 整园授信“专业市场”存贷一体化活动操作流程示范
4. 整体授信“企事业机关单位”存贷一体化活动操作流程示范
5. 整区授信“社区居民”存贷一体化活动操作流程示范
三．网点辅导
导入最新的精准营销理论，提升营销的方法与技巧
方式：3位老师驻点、示范操作，难点攻克
内容：
网点产能提升“一点一策”活动方案沟通
网点产能提升期间重点产品目标分解
PK团队建立、绩效考核方案确定
厅堂氛围营造物料准备
各岗位服务销售流程巡查、纠偏
三．网点辅导
方式：3位老师驻点、示范操作，难点攻克
内容：
产能提升网点营销氛围布置到位
厅堂服务销售流程辅导
柜面服务销售流程辅导
存量客户梳理
四．存量客户激活
存款电话营销
导入最新的精准营销理论，提升营销的方法与技巧
方式：3位老师驻点（农区1位老师，城区1位老师）、示范操作，难点攻克
内容：
潜力客户名单梳理
客户分析
电话、微信邀约
存款预约电话营销PK
面对面销售辅导，发现并解决问题
主题沙龙活动物料准备、人员分工
沙龙活动主讲、营销跟进辅导
邀约客户到访确认
五．增量客户拓展
外拓营销
导入最新的精准营销理论，提升营销的方法与技巧
方式：3位老师驻点、示范操作，难点攻克
内容：
外拓活动实施
主题沙龙活动准备
产能提升营销厅堂活动执行、目标达成督导
厅堂服务营销流程固化
六．重点客群
沙龙活动
市场预热与集中宣讲
方式：3位老师驻点、示范操作，难点攻克
内容：
主题沙龙召开
沙龙前客户接待、签到
辅导沙龙过程中的产品讲解
3. 辅导活动中的跟进技巧
4.沙龙活动中促单技巧辅导
厅堂服务营销流程固化
1.客户识别、转介流程
2.产能提升厅堂活动开口率做到100%
3.意向客户跟进
第三阶段
9天
一.五大类客群 活动全行复制全面落地
全行落地全面复制+辅导+纠偏+编写
方式：3位老师驻点、示范操作，难点攻克
内容：
督导实施步骤
流程纠偏整改
优化操作流程
优化相关管理办法
内外部氛围拉动
组织推进会
协助推进过程中难点阻力问题处理
《XX银行整村授信操作手册编写》
第四阶段
3天
3月
一．全面固化
二．内训师赋能培训
三．成果输出
全面固化 内训师赋能 成果输出
方式：2位老师驻点、示范操作，难点攻克
内容：
相关人员访谈
难点问题解决方案
内训师赋能
总结表彰大会
资料全面移交
《XX银行整村授信农区客户操作流程+21个实操工具》
《XX银行整街授信商户客户操作流程+15个实操工具》
《XX银行整园授信专业市场操作流程+14个实操工具》
《XX银行整体授信公职人员操作流程+15个实操工具》
《XX银行整区授信社区居民操作流程+13个实操工具》《XX银行X季贷款营销活动竞赛方案》
《XX银行X季贷款营销活动包挂机制》
《XX银行X季贷款营销活动包挂督导细则》
《XX银行客户经理日常行为管理办法》
《XX银行客户经理日常行为管理统计工具》
《XX银行XX信贷产品管理办法》
《XX银行XX信贷产品额度测算标签及模型》
《XX银行整村授信操作手册》
《XX银行党建共创整村授信经典案例汇编》

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