【价值塑造】课程大纲

【塑造高价值，吸引式销售】
课程大纲

为什么好产品卖不出去？
为什么好展厅客户印象不深？
为什么好价格客户还是没感觉？

价值塑造不到位，客户怎能中意产品？
价值互动不出彩，展厅体验怎能出彩？
价值销售不出色，怎会感觉价格合适？

销售不是价格的销售，而是价值的销售。
产品不是静态的塑造，而是动态的连接。
会买的是徒弟，会卖的才是师傅。

为什么同样的产品，客户会感觉不一样？
为什么有的讲解，客户听的津津有味？有的却味同嚼蜡？
为什么有的销售，没怎么提出成交，客户就主动成交？

价值塑造，是所有销售人必须学习的重要技能。
价值销售的逻辑方法，是高手的杀手锏。
塑造高价值，吸引式成交，是销售的目标。

余木老师，依据20来年营销、培训、咨询等实战经验，提炼出价值塑造的实用逻辑方法
，帮助销售人增强价值感，提升客户粘性，提高成交率，增加回头客。


【课程价值】：
提升企业产品价值，吸引客户成交；
提升销售专业形象，赢得客户信赖；
让产品服务更好匹配客户，增强客户粘性；
用价值促进签单，提升销售成交率；
价值降低价格敏感度，提升产品溢价；
价值塑造吸引回头客，提高转介绍。

【授课方法】：
理论与运用结合——用理论提升思维高度，用运用落地操作实践。
方法与案例结合——通过案例理解方法运用，通过方法梳理案例逻辑。
讲解与互动结合——通过讲解认知逻辑方法，通过互动提升理解运用。

一边讲方法技巧，一边教导话术；从实战中提炼方法，从案例中归纳技法。
一边归纳，一边发散；从现象中找到逻辑，从方法中发散运用。

每次授课，都会根据参训企业情况，结合参训行业案例，进行授课；
每次培训，都会根据现场学员情况，灵活互动，提升学员感知收获。


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主讲老师：余木
资深营销操盘手
职业团队建设师
多家企业商业顾问
20多年营销操盘和培训咨询经验
15年大型营销活动操盘和顾问经验
为深度合作公司整体操盘营销发展
为不少公司策划营销战略战术战斗
为众多知名企业和特色公司培训


【课程大纲】：
一、价值塑造的价值——成交是塑造出来的
1、销售三部曲：
1）顾问式销售+价值塑造+成交主张，三者融合销售法
2）顾问式销售的价值威力和方法运用
3）价值塑造的4大价值吸引
4）成交主张的前提创造和时机把握
5）顾问式销售中的价值塑造运用
6）价值塑造中的顾问式销售运用
7）价值塑造和成交主张的嫁接

2、价值塑造到位是成交的关键因素：
价格是价值的体现，价格是对价值的感知
塑造价值的如何把握2大行动目标？
塑造价值的4大到位法则是什么？

3、价值塑造好处多多：
1）价值塑造对企业有哪6大好处？
2）价值塑造对客户有哪4大好处？

4、思维不同，价值塑造不同：
产品介绍思维和价值塑造思维有何不同？
营销常人和营销高手看产品有何不同？

二、塑造什么价值——价值的深度决定客户认知的高度
产品双面价值：
产品的双面价值是什么？
为什么要塑造产品双面价值？
如何塑造产品双面价值？

如何塑造产品的4好价值？
塑造产品应该要哪“4好”？
如果通过“4好”赢得客户认可？

塑造价值的6大内容：
塑造价值为什么是这6大内容？
6大内容如何让客户感觉重要？

塑造价值如何从优势特点到客户利益？

价值场景如何塑造？
1）价值应该塑造哪些场景？
2）价值塑造如何提升境界？

三、塑造价值思路——成交是专业讲解和有效引导的结合
1、价值塑造逻辑重点：
1）价值塑造有哪2大切面？
2）价值塑造如何把握3大重点？
3）成交不仅源于专业讲解，更源于有效引导。

2、销售如何专业讲解：
1）如何把握专业讲解的2个维度？
2）如何运用专业讲解的4大内容？

3、销售如何有效引导：
1）如何把握有效引导的2个维度？
2）如何运用展厅场景链接客户心理？
3）基于展厅场景的顺应式介绍话术
4）基于客户心理的主动式引导话术

4、成交型价值塑造：
1）什么是成交型价值塑造？
2）成交型价值塑造的3大维度运用
3）成交型思路设计：产品价值——客户利益
4）成交型话术设计：介绍型话术——引导型话术
5）成交型动作设计：销售动作——客户动作

5、塑造价值三部曲：
1）教育客户认知提升认可度
2）塑造产品卖点提升想要感
3）塑造客户利益实现成交

教育客户认知：
1）成交从教育认知开始
2）教育客户2个层面认知
3）站好教育客户的认知角度，赢得客户亲近
4）教育客户的2大认知高度，赢得客户认可
5）引导选购重点：归纳总结，和前呼应
6）教育认知4大手法

7、讲解产品卖点：
1）应该从哪些角度讲解产品？
2）如何讲解产品卖点更专业？
3）如何用信任背书讲解产品？

8、凸显客户利益：
1）如何让产品与客户利益紧密关联？
2）如何塑造与该客户相关的切实利益？
4）如何塑造产品客户利益4大内容？
5）如何展示自己的成交主张？

四、展厅讲解方法——展厅讲得好，销售很轻松
1、以点带面法：
1）以点带面的逻辑
2）展厅如何以点带面讲解？
3）展厅讲解把握哪些点哪些面？
4）展厅以点带面常用思路运用

2、三点式讲解法：
1）麦肯锡电梯法则
2）三点式讲解思维
3）三点式讲解的4点价值
4）展厅讲解三点式具体运用思路话术

3、生活化讲解法：
1）生活化讲解的代入感
2）描绘客户使用情景
3）让客户想象生活场景
4）生活化讲解情景话术

4、一体化讲解法：
1）一体化的4大价值
2）如何凸显展厅和服务整体性？
3）一体化讲解的具体实操

体验式讲解法：
如何引导客户互动体验？
客户体验的10大方式运用
如何让客户体验促进成交？
客户体验讲解的话术运用

6、引导式讲解法：
1）4大引导式讲解
2）如何具体运用引导式讲解？
3）引导式讲解注意事项

五、价值塑造黄金法门——塑造有法门，越进越成交
1、FAB塑造法：价值塑造最基本的法门
1）价值属性原理；尽量不要只说好处，还要说原理。
3）一般说辞和FAB说辞优劣比较
4）分门别类表述卖点FAB
5）差异化特性FAB运用
6）销售情境化FAB运用
7）把缺点变特点，把特点变卖点

2、FABE——强力价值证明：信任背书
1）客户5风险
2）证明有3宝
3）证明走3步
4）证明3角度
5）证明9方法

3、FBI塑造法——冲击客户观念
1）寓教于售的销售原则
2）冲击客户观念获得客户
3）冲击客户观念的情景故事
4）冲击客户观念的声音动作
5）冲击客户观念的道具演示

4、六步塑造法——价值塑造六脉神剑
1）价值销售常见的6点不足
2）销售的“第一原则”
3）价值销售6步塑造方法和话术，结合案例讲解
4）价值塑造5层表述
5）价值销售6化方法操作
6）好在何处5大维度和4种表现形式

六、价值塑造技法三宝——产品销售好不好，塑造技法很重要
1、提问引导——引起关注和思考
1）用陈设和提问有什么区别？分别会产生怎样的效果？
2）陈述变提问互动演练
3）客户提问变反问互动演练
4）提问的方式，不说正确的废话
5）问什么？6大问题见功夫
6）提问引导3大注意事项

2、形象描绘——挖掘痛苦，给予快乐
1）形象描绘的好处和底层逻辑
2）如何形象描绘痛苦？
3）如何形象描绘快乐？
4）如何描绘之前的痛苦和拥有后的快乐？
5）如何描绘购买的快乐和不购买的痛苦？
6）如何描绘买我家的快乐和买他家的痛苦？
7）如何描绘买品质的快乐和买普质的痛苦？

3、纵横对比——在对比中锚定成交
1）5类纵比显自己
2）8大横比赢对手
3）3种对比得客户
4）5种价值对比技巧和具体运用
5）现场情境对比互动演练

七、价值塑造表达手法——同样的产品，表达不一样价值就不一样
1、列数字：
把价值用数字表现出来，进行量化
价值量化3层面内容操作方法
列数字如何用好4个要素？

2、用概念：
用概念和不用概念的话术对比
用概念的5大好处，提升客户好感觉
用概念的2大来由，让记忆有力量
用概念的3大要求，让价值飞扬
用概念的4大方式，增强价值感

3、善修辞：
如何巧妙比喻塑造价值？
如何在销售中让比喻脱口而出？
如何类比产生价值联想？
排比，排山倒海的力量
价值塑造如何拟人，让价值可亲可信？

4、会引用：
1）销售引用的妙处
2）5种引用，增强价值说服力
引用3要素

5、造好句：
为什么销售要造好句？
好句的有哪些价值特征？
如何造好句增强价值感？

八、价值塑造逻辑法则和注意事项——价值塑造收放自如
1、产品卖点的表达逻辑：
1）如何有条理地塑造价值？
2）产品卖点讲解逻辑结构
3）讲解逻辑具体运用公式话术和演练

2、产品卖点塑造法则：
1）讲解顾两边
2）优势三强调
3）讲解四多少

3、价值塑造注意事项：
1）价值塑造易犯的6个错误
2）价值塑造3大关键

九、自我和团队价值塑造——销售人员如何凸显自己和团队
1、销售人员自我价值塑造的价值：
1）拥有个人品牌有什么优势呢？5大好处
2）销售人员个人影响力5大指标

2、个人形象包装塑造：
1）个人3大鲜明形象塑造
2）个人3大外在形象设计
3）个人4大专业形象包装
4）如何拥有一个闪亮的名号？
5）需要拥有2大个人名言
6）学后5招，塑造个人观点

3、自我和团队能力价值塑造：
1）3大方面展现自我特长
2）包装5类飘红业绩，获得客户佩服
3）自我营销“9力”

4、自我和团队好评塑造：
1）塑造6类好评，提升个人和团队好口碑
2）4种方式，经营客户好评
3）好评4个量化指标
4）好评3大内容层次

5、自我和团队荣耀塑造：
1）荣耀营销3大方面
2）荣耀提炼14个角度
3）荣耀展现3大要求
4）7种方式展示荣耀证明


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