“高级信用管理”——应收管理及催收技巧

“高级信用管理”
——应收账款管理及催收技巧

【课程背景】
受到中美贸易及俄乌战争等影响，全球经济增速放缓，在企业转型的过程中，盈利能力
不断下降，加之民营企业融资难已成为一个普遍的问题，因此现在企业之间的赊销现象
越来越多，企业应收账款金额也越来越大，也面临越来越多的信用风险。
   
特别是最近三十年来，随着金融环境的多变和复杂程度的加深，企业的信用风险也日益
增大。企业在给客户提供短期信用以提高销售额、扩大市场份额的同时，也承担着自身
企业应收账款数额过渡膨胀形成的较高的资金机会成本以及接受信用的客户到期无法支
付而遭受经济损失的风险。信用风险管理已成为制约企业发展甚至生存的“瓶颈”因素。
因此，如何加强信用风险的管理，防范信用风险成为众多企业面临的一个重大问题。


【课程收益】
1. 了解企业应收账款管理的意义及内容
2. 掌握应收账款管控模型：三阶段管控模型
3. 掌握信用期内应收账款的跟踪方法及提醒技巧
4. 掌握逾期应收账款的催收流程、催收原则、催收要点
5. 掌握逾期应收账款的4大催收工具及其催收技巧
6. 掌握企业信用管理体系的建设方法

【课程对象】
营销总监、财务总监、区域经理、营销经理、销售经理、财务人员、信用管理人员、清
欠人员等


【课程时长】
标准课时：2天（12H），可根据客户需求定制课程


【授课形式】
课堂讲授60%+案例分析30%+小组讨论10%，突出实战性与实用性。

【课程大纲】

第一讲 应收账款管理


1、诠释应收账款的实质到底是什么？
← 赊销的目的与功能应收管理成本
← 应收账款的两大特点
← 何为应收账款
← 应收账款管理的目的
• 显性成本
• 隐形成本
• 冰山理论
← 货款拖延对利润的影响
← 坏账对销售额的影响
← 爱德华定理
【案例分析1】ABC的应收账款管理成本分析
【工具1】货款拖延对利润的影响模型
【工具2】坏账对销售额的影响模型
2、应收账款管理的内容
← 客户信用评级
← 账款分析及跟踪管理
← 制定合适的信用政策
← 逾期保全措施
← 计提坏账
← 动态调整客户信用评级
3、三阶段管控模型
← 事前管控
• 销售政策与信用政策
• 销售合同与销售台账
• 客户评级与审定
【案例分析2】**会展公司的客户准入模型
← 事中管控
• 客户信用评级的动态调整
• 客户赊销额度的动态调整
• 建立清晰的应收账款明细账
• 加强对经销商的监管
• 加强对销售人员的监管
【工具3】**公司项目结算动态跟踪表
← 事后管控
• 建立严格的对账制度
• 建立严格的到期催收制度及流程
• 建立合理的收款奖励政策
【案例分析3】**公司的应收账款管理
第二讲 逾期应收催收管理
1、欠款产生的原因
← 自身管理问题
← 产品质量问题
← 合同漏洞百出
← 发货环节出差错
← 客户疑问得不到解决
← 资金周转困难
← 货物卖不出去
← 蓄意拖欠
2、欠债人分析
← 赊销客户分类
• 小量的大客户（重点客户）
• 大量的小客户（普通客户）
← 追讨时机很重要
← 付款习惯及节奏
• 准时付款
• 略微延迟付款
• 拖延付款
• 需要恐吓的客户
3、催收应把握的基本原则
← 动之以情
← 晓之以理
← 导之以利
← 付诸于法
4、催收的要点
← 备齐资料，核实帐目
← 知己知彼，了解拒付理由
← 寻找和创造共识
← 恰当排解矛盾，为客户排忧解难
← 认清拒付理由本质，拒绝不当还款计划
← 处置果断，决不拖延、不妥协
← 敢于升级升压，松弛有度
← 打好手中牌，合理运用法律手段
← 调查档案及财产，申请公司资源帮助
5、催收的主要路径
← 追账函件
← 传真
← 电话
← 微信
← 面访
【案例分析4】**公司的催收案例


6、催收管理工具
← 催收日志
← 催款函
← 对账单及询证函
← 还款承诺
← 还款协议
← 律师函
← 起诉书
【案例分析5】**公司的催款函案例
【小组讨论1】屡次催收无果，到底又该采取啥措施？
【工具4】标准催收日志、催款函、对账单


7、常见借口及应对策略
← 资金紧张
← 质量争议\延迟交货
← 验收条件未达到
← 最终用户(下家)未付款
← 业务员更替，工作未交接
← 发票遗失
← 老板出差了
← 系统坏掉了
← 财务总监/经理不在
8、核心关键：催收前的准备
← 摸清对方拖欠的真实原因
← 所有的交易文件准备齐全
← 内部问题是否缕清？
← 搞清楚对方的权利地图
← 找到对方关键权利人的姓名及联系方式
← 了解清楚对方的付款习惯及付款程序
【小组谈论2】**公司催收前的准备是否充分？


9、追账成功的关键要素
← 债权人的态度
← 债务人的主管意愿及偿付能力
← 拖欠本身的状况
← 催收的资源是否充足？
【案例分析6】**公司成功催收的案例


第三讲 催收过程中常见的法律问题


1、债务主体
← 企业法人
← 非企业法人
← 母子公司
← 总分公司
← 项目公司/项目部
2、管辖权
← 级别管辖
← 地域管辖
3、诉讼时效
← 诉讼时效期限
← 诉讼时效中断
← 诉讼时效恢复


【小组讨论2】**公司诉讼时效是否中断？


4、担保方式
← 订金
← 保证
← 质押
← 抵押
← 保函
← 留置
5、付款方式
← 远期支票
← 银行承兑汇票
← 商业承兑汇票
← 电汇应关注的问题
6、法人人格
← 出资不实
← 脱壳经营
← 人格混同
← 过渡操纵
7、公司的注销与吊销
8、关于销账
9、发票丢失及毁损
10、债务重组
11、破产清算


第四讲 信用管理体系的建立


1、全程信用管理模式
← 全过程管控图
← 销售与信用的关系
2、信用管理人员职责
3、信用体系建立
← 设立信用管理部门
← 制定信用管理政策
• 客户分析与评估
• 应收总体规模与分解
• 应收日常监控措施
← 制定信用销售流程
← 制定应收账款管理流程
4、信用管理制度的制定


【案例分析6】**公司的信用管理体系

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