《用企业家的思维，走进高客市场》

用企业家的思维，走进高客市场
课程背景：
随着我国的经济日益向上发展，以企业家为主的高净值客户的数量也日益增多。贝恩资本发布的《2021中国私人财富报告》数据显示，目前中国高净值人士（可投资资产在1000万元人民币以上）数量已经接近300万人，其持有的可投资资产规模已接近百亿人民币。
随着这几年信托破刚兑，P2P爆雷，私募基金大量跑路；更有各样法律税务的风险隐患存在，导致高净值客户们财富缩水。在人身风险方面，不乏有因突然离世致使家族企业分崩离析的案例，可见高客在获取财富的同时，在财富管理上也急需专业化的建议，助其守住打下的江山，积累的财富，免受政经形势、税法风险的侵蚀，实现其最终的财富目标。
本课程会从深度剖析高净值客户可能存在的财务风险体系，结合高客终极财富目标需求、教会业务伙伴如何协助客户运用合适的金融工具去解决问题，做好客户的财富护航工作，更好的服务高净值客户。
课程收益：
● 了解高客的创富、守富、传富、享福四个阶段，匹配客户需求有效沟通
● 了解企业家可能面临的风险，做好判断和预防。
● 了解财富传承的精准含义，学会使用保险、信托等工具做好传承工作
● 学会用富人思维解决高客问题，助其更好的使用金融工具解决问题，成为高净值人群专业的金融管家。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：保险公司绩优群体、银行高级理财经理
课程方式：讲授+案例解析+现场互动
课程大纲
第一讲：导入篇——中国企业的环境变化与忧患顾虑
一、中国企业主生存环境
1. 社会环境：中国企业主是优秀的弱势群体
2. 金融环境：疫情后的税收优惠政策解析
3. 个体环境：现金流与健康将成为企业和家庭最大杀手
4. 投资环境：权益类产品改革引发的投顾转变
二、中国企业主身份的风险
风险1：股东身份与高管身份风险叠加
风险2：企业主与家庭双重身份风险穿透
风险3：复杂家庭身份风险代际伤害
第二讲：创富篇——居于世界首位的中国富人画像
目的：了解高净值客户的形与魂，是高客营销的基本前提
一、了解高净值客户
1. 高净值客户的标准
2. 财务自由的定义
3. 高净值客户的分布
案例解析：从富豪排行榜的变动看财富更迭
二、顺应高净值客户思维与习惯
案例解析：巴比伦的秘密得到的结论
1. 富人的五大特质
特质1：相信自己
特质2：相信勤奋
特质3：相信坚持
特质4：乐观
特质5：情绪管理
2. 富人的习惯
3. 富人的思维
三、高净值客户财富管理的四大关注要点
1. 心态
2. 标的
3. 逻辑
4. 习惯
第三讲：守富篇——企业家面对的风险难题
目的：有效识别高客风险，才能建立提问地位
一、高净值客户的家庭经营风险
1. 家庭财产的常见风险
1）共同财产被分割或影响企业控制权
2）共同债务需承担偿还责任
3）因为子女婚姻，家族资产被分割
4）共同财产的认定（公司股权、房产、金融资产）
案例解析：土豆网创始人婚姻问题少赚十个亿
案例解析：昔日豪门阔太背上巨额债务
2. 代际传承的常见风险
1）继承人为争夺遗产互撕，家人反目成仇
2）遗产没能给到自己想给的人
3）事业所托非人，家族富不过三代
案例解析：从山西首富到老赖
案例解析：朱一航和王思聪---不愿意接班的地产二代
3. 人身健康风险
1）意外突然离世，企业旁落
2）创始人离开，对赌协议成为最后一根稻草
案例解析：新雨医生创始人给我们留下的思考
案例解析：小马奔腾创始人的离开
二、高净值客户企业经营风险
1. 税务风险
1）所得税风险（个人与企业征收方式、个税筹划方式、追缴风险等）
案例解析：网红一姐薇娅13亿税款案
2）房地产税风险
案例解析：从刘晓庆到范冰冰看税务风险
3）遗产税及赠与税风险
案例解析：三星会长李健熙去世，700亿遗产税重创财阀家族
2. 合伙风险
案例解析：真功夫事件始末
案例解析：明星企业快速陨落
3. 财务风险
1）现金流风险
案例解析：银行抽贷引发的公司倒闭
2）财务混同风险
案例解析：家企财混同亿万富豪变老赖
3）投融资风险
案例解析：盲目扩张多方投资导致公司破产
案例解析：俏江南融资不成反被踢出局第四讲：传富篇——善用工具方能打破富不过三代的魔咒
目的：掌握四大工具助力客户的财富传承
导入：传承的内容、核心、类型
工具一：遗嘱
工具二：保险
工具三：信托
1. 家族信托
2. 保险金信托
工具四：基金会
案例分析：（通过案例解析工具的具体应用）
1）许世友的传承典范
2）肥姐对女儿的爱
3）国美的起死回生
4）贾跃亭的我在呢
第五讲：享富篇——用合适的产品组合做好高客财富管理的压舱石
目的：根据客户财富管理需求，匹配保险产品
一、高客资产配置三原则
原则1：以时间换价值——短缴费期保障长期收益
原则2：以空间做保全——去地域性资产保护
原则3：以工具做置换——确保安全收益及现金需求的产品组合
二、高客迫切需要的三类配置优化
1. 品类优化
2. 比例优化
3. 工具优化
三、大单配置逻辑
1. 争时思维——及时落实的紧迫性
2. 减法思维——优先落实最紧迫需要解决的问题
3. 平衡思维——资产管理是动态全生命周期的处置安排
四、不同保险产品在资产管理中的属性
产品1：寿险
——生死掌控与逝者安息、资产重组与保单贴现，解决遗产税问题
配置需求：指定受益人，规避继承人争议；留下现金资产，避免遗产不易分割的问题
产品2：健康险
——身体危机时的资金与资源的双重保障
配置需求：构建家庭三阶段的健康防护体系，信息不外传泄露
产品3：年金类年金
——锁定财富目标
配置需求：保证资产绝对安全，资产三权分立，保证与生命等长的现金流兑付
产品4：信托
——资产的降维永续传承
配置需求：将资产完全按委托人意志（身前完成资产所有权转换；离世后实现资产保值增值）
课程回顾

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