《知己知彼知人的期缴保险销售艺术——期缴保险训练营》

知己知彼知人的期缴保险销售艺术——期缴保险训练营
课程背景：
监管文件明确提出“保险姓保，回归保障”，使得保险、银保等保险产品销售从趸交、短期、规模型产品向长期期缴型产品转型，目的是为老百姓解决根本问题，为国家的长期发展资金储备力量。然而长期期缴保险产品的专业性较强，客户对保险的功能认知不足，无形之中增加了银保渠道营销的难度。银行客户的保险营销通常面临着如何切入、客户接受程度差这两个营销难题，而这两个难题正是营销人员的专业知识和营销技能不足的体现。如何快速切入探寻客户的需求，如何将长期期缴的产品功能与客户需求相匹配，如何更快更准的介绍长期期缴产品特点，帮助客户了解产品意义和价值，都是银行营销需要突破的难题。
本课程的设计重点，是让银行保险销售人员从内心看清并接受转型的方向、深入学习期缴保险的意义与功用，增强长期期缴产品销售的意愿。同时，结合切实可行的营销思路、工具、方法，帮助营销人员在长期期缴产品营销过程中突破营销障碍，树立营销信心，建立营销逻辑，提升销售技能，学会系统性掌握各种类型保险产品的综合应用，学会按照客户的需求配置保险方案，为客户解决实际性问题，进而助力期缴业务的产能倍增。
课程收益：
● 从四个维度，深入学习期缴保险的意义与功能，增加对期缴保险的认知度与销售的意愿度
● 系统学习期缴保险相关知识，从财富管理的角度为客户设计综合保障方案
● 明确身份、定位与职责，学习掌握期缴保险的销售方法与思路，养成好的销售习惯
● 掌握期缴保险销售的客户邀约流程与技巧，提高邀约成功率
● 掌握客户2次面谈中的8个步骤、2个方式、3个内容方向，让销售人员在面谈中说对话
● 学习客户服务的3个层次和6个方法，为后期客户转介绍做好基础
● 树立期缴保险营销信心，掌握异议处理的原则、方法与技巧
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：各银行市行个金处、各支行的网点主任、理财经理，保险公司银保客户经理
课程方式：讲解传授、研讨发表、案例分析、角色演练、影音视听
相关工具：
01：保密协议模板
02：道德宣言卡片
03：身份职责说明书
04：客户信息表
05：保单检视表
06：子女教育金计算表
07：养老金通胀计算表
08：家庭结构关系图
09：保险配置阶梯图
10：保险相关的法律法规汇编
11：赠与协议模版（律所提供-仅供参考）
12：遗嘱模版（律所提供-仅供参考）
13：夫妻财产约定协议书模版（律所提供-仅供参考）
14：资产代持协议模板（律所提供-仅供参考）
15：借条模板（律所提供-仅供参考）
训前作业：
1. 设计并打印计划书2-3份
2. 列出自己目前最大的困惑
3. 列出对培训的期望或建议
课程大纲
第一讲：正面期缴保险（重新认识期缴保险）
一、寿险的意义与功用
1. 风险的转移
2. 提前的准备
3. 责任的体现
4. 生命的价值
互动游戏：人生抉择（重返Titanic）、掌心上下
案例：小渔村、重疾之源、老人与牛、老红军的退休金
二、站在四个维度深入分析期缴保险的意义与功用
1. 风险管理的维度
——保险是一种风险管理的方法
2. 财富管理的维度
公式：财富恒等式
——保险是理财不可分割的一部分
3. 人性管理的维度
——保险是利人利己趋利避害的制度、保险让人生更美好
4. 法律制度的维度
——保险是一种受法律约束的工具
第二讲：三大保险销售秘籍
引言：三方视角下期缴保险销售的利与弊
1. 销售人员视角
2. 客户视角
3. 银行视角
一、百万健康险销售逻辑
1. 正面健康险（重新认识健康险）
1）认清四险——医疗险、健康险、失能险、护理险
2）比较两险——社保医疗保险vs商业健康保险
2. 重疾不重，轻症不轻——为爱减负
1）理赔大数据看清重疾险
2）健康保险三扇门
3. 互动式健康险销售逻辑与话术
案例：重疾险与巴纳德医生
工具：健康险需要多少才能够？边画边讲冰山图
二、年金险销售秘籍
1. 正面年金险（重新认识年金保险）
1）刚性需求
2）一本万利
——强制储蓄与长期规划
2. 智慧养老
1）被严重低估的中国养老困局
2）养老三支柱
3）现金养老是对自己最残忍的养老方式
互动式养老保险销售：养老规划之7步成诗
工具：养老金通胀计算表、养老规划应早作安排并且要有所偏重
3. 教育储备金
1）良好的教育意味着什么
2）孩子教育成本知多少
3）子女教育金的特性
互动式教育金保险销售：教育金储备4部曲
工具：子女教育金计算表
三、终身寿险与法商思维的四大护法
1. 隔离家企债务风险
案例：罗女士留下的19万债务
2. 防范财富传承风险
案例：父亲留下的1000万财产、客户的同学王艳（化名）
3. 避免婚姻财产分割
案例：那一位伤心伤到骨子里的妈妈、钱总的智慧之选、婚礼现场的那份彩礼
4. 合理规划财务税收
案例：王永庆&蔡万霖、三星集团李健熙
工具：保险相关的法律法规汇编
第三讲：精准营销期缴保险之：售前找对人
一、期缴保险客户筛选
1. 客户需求与画像分析
1）生命周期与保险需求
2）CHINA
工具：KYC&财富100
二、期缴保险客户邀约
1. 电话邀约的天龙八部
2. 邀约注意事项
3. 邀约异议处理
1）异议处理的方法与步骤
2）异议处理的六脉神剑
三、见面前的准备：
1. 解六问
1）你是谁？——财富管理顾问，攻与守中的守护型
2）你要跟我谈什么？——站在财富管理的角度分析保险配置的必要性
3）你谈的期缴保险对我有什么好处？——很好的解决客户的顾虑与担忧，让生活不被改变
4）如何证明你讲的是事实？——身边的客户是如何利用期缴保险的
5）为什么我要从找你买保险？——专业与用心的代表，例如职称、荣誉等
6）为什么我要现在找你买保险？
2. 通三关
1）形象礼仪关
2）期缴保险专业知识关
3）沟通技巧关
演练：期缴保险客户的邀约及异议处理（角色A、B，观察者C）点评、互评、师评
工具：邀约跟踪记录表
第四讲：精准营销期缴保险之：售中说对话
一、客户购买消费时的心理
1. 引起注意 2. 产生兴趣 3. 了解想想 4. 产生欲望
5. 进行比较 6. 相信决定 7. 实施行动 8. 得到满足
二、面谈沟通的两种方式
1. 发问
2. 讲故事
三、3个沟通内容
1. 客户面临的风险：客户肯能面临的生老病死残等风险
2. 期缴保险的好处：期缴保险让客户为未来可能发生的风险做了提前准备
3. 身边案例的证明：分享身边通过保险解决风险的案例，进一步证明期缴保险的好处
四、面谈的“天龙八部”
1. 一次面谈
第1步：自我介绍
第2步：建立轻松良好关系（寒暄、赞美）
第3步：道明来意（保密资料、道德宣言）
第4步：安排双方坐位
第5步：收集客户资料（KYC）
第6步：激发客户需求
第7步：重申客户需求和预算
第8步：约定下次会面的时间
2. 二次面谈
第1步：寒暄赞美
第2步：道明来意
第3步：F-期缴保险的特点分析与功能应用说明
第4步：A-期缴保险的优势详解
第5步：B-期缴保险能够给客户带来的好处
第6步：E-期缴保险成交案例分享
第7步：促成及异议处理
第8步：确定下次见面的事由并尝试寻求转介绍
五、保险方案的设计与呈现
1. 保险方案设计的三大要点
2. 保险计划书撰写的四大原则
角色演练：计划书设计大赛，点评、互评、师评
寄语：君子善假于物也，借助工具的力量，简单直接，让客户有参与感，其效果会事半功倍。
第五讲：精准营销期缴保险之：售后服好务
一、服务的3个层次
1. 基本服务 2. 增值服务 3. 超值服务
二、客户服务的6个方法
方法1：建立档案（建立完整的客户档案系统，及时了解客户的保险需求）
方法2：定期沟通（没有交情就没有交易，加强与客户的沟通与交流）
方法3：借机发挥（业务办理是最佳的经营，办理业务时给客户留下好的印象）
方法4：加深感情（聚会、请客户参加公司各项活动，借机接触了解并加深感情）
方法5：增值服务（帮助客户解决问题，额外的增值服务更能够感动客户）
方法6：保单检视（为老客户保单年检，第一时间发现并补充客户的保障缺口）
工具：客户档案信息表、保单检视表
——销售中，客户的需求很重要，但如果没有信任，再深的需求，也不会有成交。重在信任！
第六讲：正面自己，自己是一切的根源
一、定位身份与明确职责
1. 定位角色——产品销售、理财顾问、生涯规划
2. 明确职责
3. 鉴定信念
寄语：准确的定位是成功的开始，职责的明确是最好的动力，身心不正，必将输得干干净净！
二、自我准备
1. 扎实的内功与外功1）良好的心理状态
2）商务职业形象
3）专业胜任+非专业知识
4）辅助工具（行业和宏观信息相关资料、产品资料、公司资料、个人资料）
2. 现代销售人员的十要
3. 销售的成交因子
4. 销售之外的情商修炼
1）做事让人放心（做事做到位）
2）做人让人喜欢（让人喜欢的24招）
工具：SWOT分析
研讨发表：自己需要做哪些准备？
寄语：有人3年可成专家，有人10年却是平平。一个不做准备的人，就是一个准备失败的人！

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