《同频服务——高端私人银行客户的投资心理学》
《同频服务——高端私人银行客户的投资心理学》详细内容
《同频服务——高端私人银行客户的投资心理学》
同频服务——高端私人银行客户的投资心理学
课程背景:
高端私人银行客户的投资逻辑或方式,都是不太明显或成熟的。依靠我们私人银行家的建议是非常重的比例。在这个基础下,对我们私人银行家来说有好有坏。好的是与客户的关系很好,坏的是对整个客户的投资组合的绩效要担负大部分责任。所以建立私人银行客户的投资理念,是门艺术,值得玩味。建立投资理念的工作,除了平时的交流外,推荐投资类书籍,推荐公司舉办的论谈,不时安排IC 到访说明,发送市场专家的评论,都是不错的方式。重点还是真正了解私人银行客户的投资理念。
课程收益:
● 让学员了解与客户谈论投资实务时的考虑层面,让学员建立客户的投资理念的过程,深刻了解,这也是一种服务。
● 让学员了解建立投资理念的方式,了解投资理念与投资绩效是同频的金融服务。
● 深刻了解客户可被教育的部分,除了产品,还有投资理念,了解客户投资组合的绩效是维系长久的基石。
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:私人银行客户经理、支行长、理财经理、保险理财顾问、投资顾问等课程方式:讲授50%、案例20%、互动讨论30%
课程大纲
第一讲:明晰主题——高端私人银行客户的投资心理学的论术
一、传统投资型态有三类
第一类:技术投资
第二类:概念投资
第三类:价值投资
二、影响投资者行为的常见心理偏差
偏差1:厌恶短期损失
偏差2:追随集体
偏差3:近因引响
偏差4:风险感知
偏差5:过度自信
偏差6:结果偏差
偏差7:故事性偏差
三、行为金融学(投资心理学)
导入:展望理论(丹尼尓.卡内曼,阿摩斯.特沃斯基.2002年诺贝尓经济学奖)
投资人死穴一:过早卖掉“获利标的”
投资人死穴二:紧抱“亏损标的”不放
第二讲:明确需求——高端私人银行客户的投资思维成型前的两大思想维度
维度一:时间维度(考虑客户的时间成本进行后续沟通推荐)
1. 请教朋友
2. 请教私人银行家
3. 搜集公共的投资理论知识
4. 上课学习
5. 自我研读(读投资型的书藉)
维度二:空间维度(金融需求)
要点:实际投资看投资绩效好坏
1. 货币基金
2. 固定收益型产品
3. 房产
4. 家族信托
5. 移民留学
6. 保险类产品
第三讲:投其所好——高端私人银行客户在投资理念的建立,提高投资水平
一、推荐投资心理学的书藉《投资中最简单的事》《股市进阶之道》《聪明的投资者》《投资最重要的事》《涛动周期论
漫步华尓街》《彼得林奇的成功投资》《滚雪球》《乌合之众》《小狗钱钱》
二、推荐投资心理学的视频
三、推荐投资的论谈(线上,线下)
第四讲:对症下药——根据高端私人银行客户类型提供投资组合建议(以实际业务分析)
一、各个产品的投资价值交流
思考:是要告诉客户实话?还是顺着毛梳?
二、客户的投资类型
1. 自主型明显
2. 相信专业型
3. 犹移不决型
4. 保守型
5. 挑战型(尝试未投资过的新产品,可承担部分风险)
6. 科学理性型(处处看数字)
实操练习:现场模拟客户类型进行客户分类与营销
第五讲:逐个击破——解决高端私人银行客户的投资心理衍生出来的焦点问题
想法一:投资组合绩效好是一切重点
1. 总体的绩效
2. 个别产品的绩效
3. 宏观经济的影响
想法二:交易的安全性及即时性不容忽视
1. 交割完成
2. 资产入账
3. 配息准时
想法三:随时跟踪投资组合资产的绩效
1. 个别股票价格走势
2. 不同汇率的换算
3. 基金类型的持有股票内容追踪
第六讲:防范未然——预先防范高端私人银行客户的投资组合失利
1. 单一产品的持股比例不得超过总资产的5%
2. 现金流加上货币型基金的比例在15%左右
3. 股票及浮动型基金的持股比例在30%以内
4. 保险持有是必备的,持有比例10%左右
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