《私人银行客户的营销大单——与企业户的相生相爱》

私人银行的营销大单——与企业户的相生相爱
课程背景：
私人银行客户的圈层中，近60%以上多是大，中，小型企业主。私人银行的业务通常围绕着家族的私人银行业务。对于企业主与私人银行在本业经营及其关联性亦是有重大合作的。而且私人银行的营销大单是从这理来的。在国内，私人银行的经营模式有三大类，家族办公室，投资银行，全能银行；倒不如说，国内私人银行的业务有三大板块：大零售，大资管，大投行。企业主的私人银行客户在大资管，大投行及全能银行中多有可以合作的业务。保险保单融资，上市公司股权融资，房产抵押贷款，S基金投资，S基金融资，上市公司债权融资，离岸信托业务等等。
以上每项业务，对传统私人银行业务来说，都是营销大单。在这个基础下，对我们私人银行家来说是非常值得把握的业务。考验私人银行家的专业，公司平台的丰富性，IC团队的大力支持。
课程收益：
● 了解私人银行的三大经营模式及私人银行的三大业务板块；
● 了解企业主可能与私人银行的七大大单业务，针对性营销
● 深刻了解，大单业务需要过硬的专业能力，及公司IC 团队的大力支持
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：私人银行客户经理、支行长、理财经理、保险理财顾问、投资顾问等课程方式：讲授50%、案例20%、互动讨论30%
课程大纲
导入篇：私人银行的三大经营模式及三大业务板块第一讲：私人银行的三大经营模式
模式1：家族办公室
模式2：投资银行
模式3：全能银行
图表：三大模式关系图
第二讲：私人银行的三大业务板块
业务1：大零售
业务2：大资管
业务3：大投行
图表：三大业务板块图
营销篇：企业主与私人银行在本业经营及其关联性的营销大单
营销一：保险保单融资
1. 国内保险：人寿险，意外险，重疾医疗险，养老险，子女教育险，子女意外险，财产险，社会保险
2. 境外保险：万能险，医疗险等
营销二：企业主对S基金投资（案例分析）
成功项目一：字节跳动S基金项目（最早将人工智能技术大规模运用其中的新兴头部企业）
已投资本方：红杉资本，KKR，云峰资本，软银集团等等
实际报酬率：79.3%
成功项目二：奇安信S基金项目（国内网络安全业内唯一全子行业覆盖的龙头企业）
已投资本方：元禾资本，中金证券，天图，沸点等等国资系风投投资
实际报酬率：53.1%
成功项目三：云从科及S基金项目（国内人工智能领域的龙头企业）
已投资本方：国盛集团，工商银行，渤海产业基金，中国互联网投资基金，国新资本等资本
投资
对应估值：152亿人民币
上市后最高估值：250亿人民币以上
成功项目四：叮当快药股权投资项目（国内药业新零售的龙头企业）
已投资本方：泰康人寿，高新创投，海尔医疗，软银中国，中金资本等等资本投资
对应估值：45亿人民币
上市最高估值：160亿人民币以上
拟投项目一：山东亘元生物科技，锂电池材料黄金赛道，电解液必备添加剂
项目亮点：世界级龙头企业，VC产能全球第一；独家笼断全球锂电池三大头部企业的VC供应；超高纯度，超优成本，超快速度
已投资本方：上汽，山东省财金集团
存续期限：3+2年
对应估值：135亿人民币
拟投项目二：肇观电子，AI视觉芯片小巨人
项目亮点：中国唯一自主可控，全球同时拥有3D+AI+SLAM+SoC芯片的世界级领先技术；自动驾驶，机器人视觉，智能养老设备，独占3000亿市场
已投资本方：峰瑞资本，华兴资本，前海母基金，中电海康，工银科创基金
存续期限：3+2年
分析：该项目对应估值
营销三：离岸信托业务
一、香港离岸信托业务
1. 了解法源：英国尤斯制
工具：衡平法两大图表
2. 英国衡平法：现代信托的信托法法源3. 香港信托的蓬勃发展
1）1842年（英国殖民统治）：既引用英国成文法，也引用普通法及衡平法.
2）1997年（香港回归祖国）：保持原有法律制度不变
3）19世纪：本地人家族信托业务及本地外国人(欧洲人为主)的遗产及婚姻事务
4）20世纪70年代以来：香港成为国际金融及港口中心，亦成为全球著名的“离岸金融中心”
5）2013年：出台新的信托法，设立永续信托，没有时间限制
工具：海外家族信托的标准架构图表
工具：海外家族信托的五大功能图表
知名信托案例分析：
1）李嘉诚家族
2）黛安娜王妃
3）许晋亨家族
4. 香港家族信托六大应用场景
——子女保障型、婚姻防范型、生活保障型、个企隔离型、跨境税务型、企业传承型
5. 香港其他信托业务
——企业信托、慈善信托、退休金信托、私人信托
二、其他地区离岸信托业务
1. 其他有名的离岸信托区域1）英属维京群岛BVI（信托法，离岸公司法）
2）开曼群岛（信托法，离岸公司法）
3）新加坡（源于英国法系，尚有商业信托法，信托公司法，民法，受托人法）
2. 中国市场SPV（离岸公司）的作用
课堂讨论：SPV 架构，红筹股架构
1）SPV有三种方式呈现
呈现1：公司型态（SPC，Special Purpose Company）
呈现2：信托型态 (SPT，Special Purpose Trust)
呈现3：有限合伙型态（GP委托人 + LP受益人）
图表：香港LPF + 新加坡LP + 开曼ELP
2）SPV可作为境外融资的主体
——中国离岸资产证券化的主轴
3）中国公司设立SPV的好处
——避税，避开外汇管制，享受外商投资企业待遇，美化财务报表，便于调整股权结构
分析：其他营销大单类型
1. S基金融资（企业主的公司可以成为“拟投项目”）
2. 上市公司债权融资（BBB+ or A级以上）
3. 上市公司股权融资
4. 房产抵押贷款

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