保险行业商务礼仪及基于销售心理学的沟通技巧_张扬_企业内训课程

保险行业商务礼仪及基于销售心理学的沟通技巧

培训讲师：张扬

讲师背景：
张扬大连理工大学硕士国家人力资源及社会保障部一级企业培训师英国伦敦城市行业协会CG专业认证讲师PMP美国项目管理协会项目管理5A认证WFA促动协会专业认证讲师情境模拟沙盘认证专业讲师国际注册ACI职业沙盘认证认证讲师国际注册ITMI人才管理详细>>

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保险行业商务礼仪及基于销售心理学的沟通技巧详细内容

保险行业商务礼仪及基于销售心理学的沟通技巧

保险行业商务礼仪及基于销售心理学的沟通技巧
课程背景：
随着2020年疫情的发生，人们保险意识的进一步增强，保险行业迎来行业发展的快速阶
段，保险代理人或保险经纪人的员工素养不仅决定了个人成交业绩，同时也影响着保险
公司在客户心中的可信度。一流的人才打造一流的企业，一流的企业创造一流的品牌。
保险作为给人们转移或减少风险，提供安全保障的产品，需要配备给客户带来安全感和
信任感的销售人员。只有这样才能让保险产品的“温度”传递给客户。
商务礼仪是一个人内在修养和素质的外在表现，于个人而言，商务礼仪有助于提高个人
的自身修养、改善人际关系，提升个人品牌力。于客户而言，了解客户心理，解决客户
担忧是保险产品的意义和功用。掌握一定的销售心理学不仅可以提高顾客信任度与满意
度，同时对塑造企业形象，提升企业品牌力有很大的好处。
本门商务礼仪与销售沟通技巧课程将会通过职业形象塑造，商务交往礼仪及沟通技巧礼
仪，使学员提升工作综合素养，让客户感知保险服务的“温度”。
课程目标：
● 塑造职业的从业形象，用专业形象与谈吐赢得客户信任
● 掌握商务礼仪行为技巧，改变商务交往中的细节，助力订单成交
● 掌握销售心理学，与客户相知、相信、常相伴
● 学习让客户放心、安心的沟通技巧
课程时间：1天，6小时
课程对象：保险代理人/经纪人
课程方式：分组破冰，角色扮演，现场演练，案例分析，现场讨论
课程大纲
第一讲：塑造职业的从业形象——用专业的形象与谈吐征服你的客户
一、职业形象的修炼理论
1. 如何在30秒内，赢得商业洽谈机会？
2. 55387 定律
3. TPOR 原则
二、如何穿出成功男士的气质与气场
1. 仪容整洁
2. 根据身材，如何选择合适的西装？
1）三色原则
2）三一定律
3）十个禁忌
3. 四个版型
三、如何穿出成功女士的品味与修养？
1. 仪容要点
2. 职业妆的注意事项
3. 如何穿对的衣服而不是喜欢的衣服？
1）正式场合如何选择职业套装，需要注意什么？
2）日常拜访客户时，如何穿出品味？
4. 饰品/鞋/包的搭配
5. 商务着装的禁忌
四、优雅的行姿展现您的风度与活力
1. 恰当的面部表情能够与客户建立亲和感
2. 有风度/优雅的行姿增强自信
1）站姿
2）坐姿
3）蹲姿
4）行姿

第二讲：拜访客户商务交往礼仪——商务礼仪细节决定您的成败
一、如何实现一场成功的商务拜访
1. 提前预约礼仪
2. 拜访前的充分准备
3. 拜访过程中的商务会面
1）见面问候礼
2）称呼礼
3）介绍礼
4）名片使用礼仪
5）握手礼
4. 拜访结束时的礼仪
二、如何请客户吃饭，请出效益
1. 中西餐背后的启示
2. 餐厅如何选择？
3. 客户“随意”时，如何点菜，谁来点菜？
4. 用餐时，谈什么话题，还要谈保险产品么？
5. 中餐敬酒礼仪
6. 葡萄酒礼仪
三、馈赠礼仪

第三讲：与客户商务沟通礼仪技巧——与客户从心沟通的秘密
一、人际沟通效应
1. 首应效应
2. 近因效应
3. 刺猬效应
二、马斯洛需求的秘密
三、倾听的层次的启示
1. 倾听五大层次
2. 德鲁克的启示
四、行为风格DISC 模型
五、不同人员行为风格的认知
1. 表现型行为风格
2. 支配型型行为风格
3. 随和型行为风格
4. 分析型行为风格
5. 不同行为风格客户的沟通方式

第四讲：与客户商务沟通技巧应用——促进订单成交的法宝
一、解码非言语沟通的密码
1. 什么场合要握手，如何用握手传递真诚？
2. 拉近与客户距离的面部表情
3. 赢得信任的目光交流
4. 传递真诚的肢体语言与微表情
5. 建立亲和感的人际沟通空间
二、通讯沟通礼仪
1. 让电话的另一边感受到您的友善和专业
2. 不打扰客户的手机使用礼仪
3. 手机营销，让世界了解你
三、促进成交的销售心理学应用
1. 减少客户对风险的担忧
2. 小福利撬动大业务
3. 客户购买的心理冲动
4. “半推半就”成就客户保障
5. 客户的叛逆心
6. 目标设定的技巧
7. 帮客户缩小范围就是专业省心
8. 别突破客户的心理底线

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