客户关系管理与沟通技巧 2天

  培训讲师:曹恒山

讲师背景:
曹恒山(大嘴老师),男,中国实战派营销培训专家、畅销书作家,10年一线销售和创业经历,13年授课与管理咨询经历,擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根,讲课实战性强又幽默风趣,有效、有笑、又有料 详细>>

曹恒山
    课程咨询电话:13810297353

客户关系管理与沟通技巧 2天详细内容

客户关系管理与沟通技巧 2天

《客户关系管理与沟通技巧》
课时:2天(每天6小时)
主讲:曹恒山(大嘴老师)
3752215140335专业授课17年 中国实战派营销培训专家
南通理工学院 企业发展研究院 执行院长
中管院教标所 客座教授
中国高级注册培训师
国家二级心理咨询师
美国NGH催眠师
全国优秀青年经管作家
江南大学商学院企业家辅导员
无锡作家协会会员
已出版:《大客户营销》、《鱼塘式营销》(畅销书)、《林妹妹升职记》、《享受拒绝》、《谁懂客户谁拿订单》、《销售这样说才对》、《我适合做销售吗》等10本著作。
选择曹老师的四大理由:
1、经验丰富
曹老师授课17年,曾为1000多家企业授课、为50余家企业担任常年咨询辅导顾问,所以无论是授课经验还是案例与技巧的积累,都是非常丰富的。
2、风趣幽默
曹老师主张“快乐学习”,课堂没有填鸭,只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练,使学员在轻松幽默的氛围中学习,让学习过程快乐而有趣。
3、实战接地气
曹老师是一线销售出身,又担任多家企业管理顾问和团队教练,因此手里的案例丰富,课程内容大多都是学习后马上就能运用到工作中去的“干货”,而且课堂中曹老师会安排很多模拟练习。
4、学员评分高
由于曹老师分享的“干货”多、课程实战接地气,又风趣幽默,所以课程满意度非常高,学员平均打分在97以上,人称“三高老师”:满意度高、返聘率高、课量高,2019年授课量达到230天!
4324985227965上课守则
29527508890每个人都是主角
放下一切,尽情参与
只有你要,你才会得到
影响别人学习就等于犯罪
给别人掌声就是给自己掌声
课程大纲
序章、组建团队
暖身破冰
分组:报数分组、选出小组组长
两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组
第一章、客户关系维护
本章收益:
了解获取客户信任,成为客户顾问的重要性;
学习如何快速与客户建立信任关系;
如何通过心理学沟通技巧拉近关系。
销售成交的四大要素:需求、购买力、决策人、信任
客户定位与画像
谁是我的精准客户?
精准客户定位的8个因素
课堂练习:给自己的客户画像
二、聊天技巧
如何快速获取客户的信任?
跟客户聊什么?——他们感兴趣的话题
聊天技巧的核心:听故事
听客户成功创业的故事、事业成功的故事
三、套关系技巧(关系营销)
与客户快速拉近距离的方法——套关系(套近乎)
没有关系创造关系
套近乎的20个关键词:老乡、本家、抽烟、喝酒……
课堂练习:快速找出组员的5个共同点
四、赞美技巧——让客户飘飘然
赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。
夸赞的六个关键技巧
如何找到赞美点
团队PK游戏:比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点
三段式夸赞技巧
课堂练习:相互用三段式夸赞
五、投其所好
给大客户建档
了解客户需求以外的需求
故事:麦凯66问
案例:一个泡脚桶带来的两百万生意
六、性格沟通
课堂性格自测:我是什么性格?
性格色彩:红黄蓝绿 不同性格的解析
如何与不同性格客户进行沟通
第二章、挖掘客户精准需求
本章收益:
学会有效发问,充分关注客户的产品需求和非产品需求;
通过认真聆听,让客户说得更多,我们了解得更清晰;
如何运用调研了解更多的需求细节。
一、有效发问技巧
1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
课程互动:美国华侨买房子
2)反问技巧
故事:拂晓就撤退
案例:尚层装饰的金鸡湖别墅案例
给答案技巧
想要一个正确的答案,先给一个错误的让客户否定。
案例:接待客户开场
现场互动:给答案练习
以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
经典案例分享:卖李子
课堂讨论:四个小贩的区别
二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求
30/70法则
案例:乔.吉拉德的失策
成为客户的私人心理咨询师
成为良好倾听者的8项秘诀
微笑倾听的力量
三秒钟法则
三、仿效与共情技巧
与客户瞬间产生好感,拉近距离
NLP之精华——仿效
人以群分,物以类聚
共情的目的——拉近客户距离,达到破冰的效果
共情的话术练习
四、肢体沟通
肢体语言的种类及应用
帮助成交的肢体语言
互动练习:无实物练习
读心术——从客户的肢体语言中读出客户的心理
第三章、客户谈判与化解抗拒
383540065405本章收益:
学习阐述产品给客户带去的价值;
如何应对客户抗拒;
一、FBI产品价值说明技巧
(1)特点(Feature):"因为……"
(2)好处(Benefit):“从而有……?”
(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”
销售不是卖产品本身,而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德
天平法则
课堂练习:用FBI策略设计2款产品的介绍流程
报价的艺术
三不报价
不报裸价
三明治报价法
课堂互动:运用“三明治报价法”做报价练习
三、解除客户抗拒
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
重新框视法
“太贵了”=?
解除抗拒的核心技巧:平行架构法
平行架构法的流程 案例分析
课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒
课后预留10分钟学员提问。

 

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