大客户营销 3-4天 更适合工业品、制造业

  培训讲师:曹恒山

讲师背景:
曹恒山(大嘴老师),男,中国实战派营销培训专家、畅销书作家,10年一线销售和创业经历,13年授课与管理咨询经历,擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根,讲课实战性强又幽默风趣,有效、有笑、又有料 详细>>

曹恒山
    课程咨询电话:13810297353

大客户营销 3-4天 更适合工业品、制造业详细内容

大客户营销 3-4天 更适合工业品、制造业

《大客户营销》
——大客户定位、开发、关系维护与谈判技巧
课时:3-4天(每天6小时)
主讲:曹恒山(大嘴老师)
3752215140335专业授课16年 中国实战派营销培训专家
南通理工学院 企业发展研究院院长
江苏培训行业联谊会 会长
畅销书《大客户营销》作者
中国高级注册培训师
国家二级心理咨询师
美国NGH催眠师
无锡作家协会会员
老师主要著作:《大客户营销》、《鱼塘式营销》、《林妹妹升职记》、《享受拒绝》、《谁懂客户谁拿订单》、《销售这样说才对》、《我适合做销售吗》等10本。
选择曹老师的四大理由:
1、经验丰富
曹老师授课16年,曾为800多家企业授课、为50余家企业担任常年营销咨询顾问,所以无论是授课经验还是案例与技巧的积累,都是非常丰富的。
2、风趣幽默
曹老师主张“快乐学习”,课堂没有填鸭,只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练,使学员在轻松幽默的氛围中学习,让学习过程快乐而有趣。
3、实战接地气
曹老师是一线销售出身,又担任多家企业管理顾问和团队教练,因此手里的案例丰富,课程内容大多都是学习后马上就能运用到工作中去的“干货”,而且课堂中曹老师会安排很多模拟练习。
4、学员评分高
由于曹老师分享的“干货”多、课程实战接地气,又风趣幽默,所以课程满意度非常高,学员平均打分在97以上,人称“三高老师”:满意度高、返聘率高、课量高,2019年授课量达到230天!
上课守则
43249852667029527508890每个人都是主角
放下一切,尽情参与
只有你要,你才会得到
影响别人学习就等于犯罪
给别人掌声就是给自己掌声
课程大纲
暖身破冰
分组:报数分组、选出小组组长
两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组
第一章、大客户定位、管理与开发
本章收益:
大客户定位,学习客户画像技巧;
有效管理大客户的信息,方便“投其所好”;
学习开发大客户的最新最有效的方法。
大客户画像
大客户分类依据:二八定律+聚焦法则
大客户画像的6个原则
案例:某银行的大客户分类
课堂练习:给自己的目标客户“画像”
客户分级和归类(鲨鱼战略)
如何给客户分级A\B\C\D
给大客户分类、分级别4000500137160 《选对池塘钓大鱼》
课堂练习:给自己的客户分类(制作表格)
大客户信息管理
客户导入渠道(客户来源)
客户信息的获取
小人物法则
案例分享:扫地阿姨的关键信息
大客户开发
鱼塘式营销(圈层营销)
通过鱼塘式营销理念,轻松开发潜在大客户资源
鱼儿:精准大客户 鱼塘:大客户的聚集地 塘主:鱼塘负责人 养鱼:客户关系维护 钓鱼:谈判成交
课堂练习:制定一个适合自己产品的鱼塘式营销计划
异业拓客
异业合作技巧——微信互推
搭建财富立交桥
主动出击,搭建属于自己的财富立交桥
课堂互动:通过自己的微信与异业“互推”获取客户
转介绍技巧
新客户都在老客户身边
最有效的开发大客户技巧:老客户转介绍
转介绍的好处
朋友圈转介绍四步流程
课堂互动:做一个有效的朋友圈转介绍
第二章、大客户关系维护
本章收益:
学习如何破冰,如何快速与客户建立信任关系;
如何通过心理学沟通技巧拉近关系。
销售成交的四大要素:需求、购买力、决策人、信任
一、聊天技巧
跟大客户聊什么?——他们感兴趣的话题
聊天技巧的核心:听故事
听客户成功创业的故事、事业成功的故事
二、套关系技巧(关系营销)
与客户快速拉近距离的方法——套关系(套近乎)
没有关系创造关系
套近乎的20个关键词:老乡、本家、抽烟、喝酒……
三、赞美技巧——让客户飘飘然
赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。
PMP法则
故事:一百顶高帽子
夸赞的六个关键技巧
如何找到赞美点
团队PK游戏:比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点
四、投其所好
给大客户建档
了解客户需求以外的需求
故事:麦凯66问
案例:一个泡脚桶带来的两百万生意
第三章、挖掘大客户精准需求
本章收益:
学会有效发问,充分关注客户的产品需求和非产品需求;
通过认真聆听,让客户说得更多,我们了解得更清晰;
如何运用调研了解更多的需求细节。
一、有效发问技巧
1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
课程互动:美国华侨买房子
2)反问技巧
故事:拂晓就撤退
案例:尚层装饰的金鸡湖别墅案例
给答案技巧
想要一个正确的答案,先给一个错误的让客户否定。
案例:接待客户开场
现场互动:给答案练习
以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
经典案例分享:卖李子
课堂讨论:四个小贩的区别
二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求
30/70法则
案例:乔.吉拉德的失策
成为客户的私人心理咨询师
成为良好倾听者的8项秘诀
微笑倾听的力量
三秒钟法则
深度调研
调研问卷的设计
访谈前的准备
调研问题的设计
第四章、大客户谈判与成交策略
383540065405本章收益:
学习阐述保险产品给客户带去的价值;
如何应对客户抗拒;
捕捉成交信息,达成交易。
谈判得来的都是净利润!
一、FBI产品价值说明技巧
(1)特点(Feature):"因为……"
(2)好处(Benefit):“从而有……?”
(3)证据(Illustrate):“举例来说…… ”
销售不是卖产品本身,而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德
天平法则
课堂练习:用FBI策略设计2款产品的介绍流程
报价技巧
三不报价
不报裸价
三明治报价法
课堂互动:A/B角色扮演 运用“三明治报价法”做报价练习
三、解除客户抗拒
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
重新框视法
“太贵了”=?
解除抗拒的核心技巧:平行架构法
平行架构法的流程 案例分析
课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒
四、成交前的信息捕捉
没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯
通过客户语言捕捉成交时机
通过客户沟通中的提问捕捉成交时机
五、杀单技巧
又称为“逼单法”
逼单的目的——逼出抗拒
用合同逼单
轮杀技巧——成交必杀技(练习:用团队协作签单)
短缺策略成交技巧
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
课堂互动:练习短缺话术
从众成交法
客户见证的妙用
“起死回生法”
又称“门把销售法”
起死回生的流程
课堂互动:A/B角色扮演
课堂练习:门把策略
课后预留10分钟学员提问。

 

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