《打造新时代高效寿险营销团队》

打造新时代高效寿险营销团队

课程背景：
建立一支新时代高效能且具有战斗力的保险营销团队，是很多保险主管梦寐以求的心
愿，但到底如何建立起如此健康的团队却成为摆在每一位主管面前的难题。不知道如何
对自己的团队做定位；不知道如何选拔团队的领导梯队；盲目的对组员进行面谈，毫无
章法；无共同目标、团队文化；组员间信任基础薄弱、主管不会激励和沟通……这一系列
的问题都成为主管在打造团队过程中的阻碍。
一只老虎再厉害，也敌不过一群狼的攻击。如今，单打独斗的时代已经过去，取而代
之的是团队，谁能拥有优秀而强大的团队，谁就能在扑面而来的经济浪潮中立于不败之
地。作为团队管理者，如何快速引导团队成员成长，提高团队成员的综合能力，从而打
造出具有核心竞争力的“新时寿险营销团队”呢？本课程将从知识、技能、态度、方法、
工具等维度给您一一解答，让营销主管们在打造团队的路上不再偏航。

课程收益：
● 明确团队的力量是强大的，了解如何去增强团队力量的渠道与方法
● 掌握如何选拔和培养准主管的方法，为团队搭建领导架构
●
掌握对组员进行目标规划面谈的方法、步骤及注意事项，会使用各种目标面谈的工具
● 掌握打造寿险营销团队的五大核心技能
● 身临其境感受团队场景训练，明确未来团队发展方向及个人角色定位

课程时间：3天，6小时/天
课程对象：寿险公司全渠道（个险、银保、团险）营销中高阶主管、中阶主管、有组织
发展意愿的优秀初阶主管
课程方式：案例分析+分组研讨+实操演练+视频赏析+团队训练

课程大纲
导入：影响寿险营销团队组织健康的三个偏见？
第一讲：井然有序——组织健康胜于一切
一、寿险营销团队概述
研讨：寿险营销团队的特点是什么？
1. 寿险团队的五大特点
2. 构建寿险团队的三大意义
二、判断寿险营销团队组织健康的两个条件
1. 拥有智慧——团队战略清晰、业绩突出、销售技能娴熟
2. 拥有健康——高效率，高士气，少混乱，优秀人员低流失

第二讲：聚沙成塔——团队组建之准主管的选拔与培养
一、团队主管的角色认知
案例：麦当劳的奇迹
1. 提高直辖组利益
2. 推动组织壮大
3. 对未来组织结构的规划
二、如何选拔准主管
第一步：选准时机——主管选拔的最佳时机
工具：10人直辖组分析
第二步：制定画像——准主管的理想轮廓
自我检视：心目中理想准主管的轮廓
第三步：规划面谈——与准主管进行目标规划与激励
三、如何培养准主管
1. 借助公司专业培训
研讨：在准主管参加培训前后，我们应该做什么？
2. 追踪辅导和定期面谈辅导

研讨：针对准主管的六大困惑，我们应该如何解决？

3. 鼓励准主管参与团队运作
4. 充分利用资源
1）公司的相应增员方案支持
2）部门对准主管培养的关注
3）主管对准主管的支持
方案解读：公司阶段性方案宣布（建议针对培训学员设置专属方案）
第三讲：立心铸魂——团队打造之对组员进行目标规划面谈
一、了解订立目标的原则与方法
案例：哈佛数据调研
1. SMART原则
2. 剥洋葱法
工具：生涯规划系统的剥洋葱图
实操演练：用“剥洋葱法”制定个人职业生涯目标
3. 多叉树法
工具：幸福家庭的多叉数图
实操演练：用“多叉数法”把个人近期晋升目标进行拆解
二、制定面谈目标规划
1. 明确目标：不同阶段的不同目标
2. 保持观点：主管与部署制定目标时应有的观点
3. 规划准备：正确认识目标规划面谈
1）目标规划面谈的最终目的——达成共识，让被面谈人真正动起来，达成共同设定的目标

三、做好目标规划面谈前准备
1. 相关数据——面谈对象的近期及以往数据情况及榜样数据
2. 个性化资料——面谈对象的家庭情况及兴趣爱好
3. 时间安排——提前一周准备，提前通知面谈对象
4. 准备素材——请面谈对象填写规划表
5. 预演面谈——预估问题，准备好应对措施
四、进行目标规划面谈
话术演练：目标规划面谈剧本，对面谈步骤进行演练
1. 面谈时的注意事项
1）注意常见的四大面谈阻力
2）解决阻力的四大方法
研讨及演练：以计划面谈的组员为对象，用4句话写出化解阻力的话术
五、进行面谈后的追踪
1. 关注过程数据——引导目标达成
2. 适时善意提醒——及时纠错，协助调整进度
3. 及时提供支持和帮助——主动询问，出面化解麻烦
4. 对结果进行及时的反馈和鼓励——复盘反馈进行鼓励
目标制定：制定训后对每位组员的目标规划面谈安排

第四讲：强根固本——团队发展之构建寿险营销团队
一、树立共同目标
1. 进行团队活动
研讨：如果把晋升的目标转化为团队的共同目标
2. 营造团队文化
研讨：我们喜欢什么样的团队
1）团队文化的3大支撑
实操演练：初步设立自己团队的文化和制度
2）稻盛和夫的十大精进
3. 建立相互信任
团队活动：信任支撑
研讨：如何获得小组组员的信任
信任工具：乔哈里咨询窗
4. 掌握激励秘诀
分享：入司以来，对我影响最大的一次激励是什么，为什么？
工具：工作动机一览表
实操演练：根据自己的实际情况，将工作动机进行排序
案例研讨：如何对小王进行激励
5. 进行有效沟通
1）团队成员的角色认知
理论：DISC行为风格理论
视频：跟着影视剧学识人
2）跟不同特质团队成员有不同的沟通技巧
3）避免陷入倾听的4大误区——价值判断、追根究底、好为人师、想当然
测试：钱包丢了
4）常见的2种沟通形式——说服而不是在交流；用交流满足团队成员的需求
第五讲：身临其境——举一反三的团队场景训练
一、体验式团队训练：挑战150
注：(可选活动,室内或室外，需要一块能跳大绳的场地）
活动收获：清晰了解规则的重要性，明确团队目标的重要性，提升整体统筹能力，明确
什么是有效的领导，体验团队高效协作的意义
二、体验式团队训练：冲出亚马逊
注：（可选活动，室内，分小组，除会场外需要另一个小场地）
活动收获：清晰了解规则是团队赢得胜利的关键，激励团队成员为了共同目标而努力；
明确有效的领导是团队有效运作的关键因素，了解团队目标的达成需要依靠高效执行，
成功就是听话、照做；用心、专注，把握每个机会
三、体验式团队训练：冲上云霄
注：（可选活动，室内，分小组）活动收获：
事事规划，合理设计；先打基础，再求高度；团队协作是基石，有效领导是关键
四、情景式团队管理训练
注：（必选活动，室内，分小组）
视频：男孩与苹果树
1. 人生地图
2. 小组分享
3. 活动收获
1）感受他人情感的能力——最基本的团队管理技巧
2）认知他人情绪的能力——创建和谐愉快的团队氛围
3）彼此尊重，彼此接纳——会带人、会辅导、会管理、会沟通

第六讲：整装待发：我的行动计划
一、我们在哪里
1. 盘点基本法晋升下一职级的条件
自我检视：已达成及未达成条件
二、我们去哪里
自我盘点：画出目前团队组织架构图
1. 四种典型的组织架构剖析
小富即安型、不由自主型、无力发展型、稳健发展型
三、我们怎么去
1. 我的晋升承诺
工具：晋升承诺书
2. 我的训后行动计划

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