新员工销售技巧培训

新员工销售技巧培训
课件大纲8小时
本课程针对新入职医药代表，培训内容：包括国内外药企情况、个人职业发展、专业的拜访计划与技巧。（包括初次和重复拜访）课程目的：为了解行业概况、基本掌握和熟练运用销售技巧，个人素质提高以及工作效率的提高。
引言
PMPMP 正式培训开始前所谓的破冰，通过演练示范，介绍与自我介绍，学会与他人交流沟通的基本技巧，学会赞美。
归零 通过典故培养学员一种好的学习态度和方法。
授人以鱼（渔） 告知大家一种教学方法以便配合及受益。
选乘客故事 通过当今的互联网故事，启发学员在一线销售中怎样选好客户。
录像故事 通过视频内容让大家思考、分析、讨论，明白销售工作不仅要苦干，还要巧干。
第一单元 新时期医药代表——梦想、目标、销售理念、国内外药企概况 ，医药代表四大类型 ，职业生涯发展，职业生涯设计和个人自身SWOT分析（不是市场的SWOT分析），情商管理。

第二单元 专业的拜访计划与技巧
一、拜访前计划, 准备(PPP), 拜访策略, 资料准备
二、拜访中销售4步
1，开场白：展示自己的时机，把握好第一印象，提出议程，陈述议程对客户的价值，询问是否接受。
2，问询：询问是业务代表应该掌握的最重要的技巧，业务代表若要扮演顾问的角色，他就需要运用合乎逻辑和有效的发问方式，以发现有关客户需要的重要资料。
3，陈述：在和客户讨论到某一个需要时，你就应该针对个别的需要去说服。你这样做就可在合适的时机，对客户 提供有用的资料。说服的时候，你会提供有关自己产品和公司的资料，你可以采用两种方法：一是讲述特征，一是讲述利益。
4，缔结：你若能明白客户的需要，并让客户知道你的产品和公司可以满足他的需要，就可建立起一个良好的基础，让双方达成明智而互利的决定。如果寻问和说服的工作做得好，你和客户将可以更进一步，在谈话中自然地朝达成协议迈进。
三、拜访后工作(FU), 及时, 详细, 完善, 循环。
推广材料的应用，基本掌握和熟练运用产品宣传单、合页， 学术论文等运用技能，初步掌握和运用公司产品幻灯片演讲技巧，结合公司产品，做好特性利益分析，配合公司市场策略，了解配合市场部的SWOT分析。
第三单元 角色演练
三人一组，分别扮演代表、医生或药师、观察员，结合公司产品、市场销售政策等分组角色演练（可设定初次和重复拜访） 。
第四单元 结合学员的演练进行评估分析，并给予答疑交流。
总结:
一名合格的医药代表
如何很好利用你跟客户在一起的时间
不单要作产品或服务的代表，而且要作一个有丰富知识的顾问。

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