《顾问式销售》

  培训讲师:周清礼

讲师背景:
周清礼老师★大米时代(北京)教育科技有限公司董事合伙人★亿美软通(IDG投资)渠道总监★东软集团软件产品事业部(上市公司)销售总监★普利斯奇正软件有限公司(外资)营销总监★新中大软件股份有限公司(民企)销售经理【个人简介】经过了国企、外企、 详细>>

周清礼
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《顾问式销售》详细内容

《顾问式销售》

|课程名称 |《顾问式销售》 |
| |----周清礼老师主讲 |
|课程目标 |了解目前销售面临的挑战与应对方法 |
| |掌握销售人员成功的关键因素以及工作状态四个不同阶段以及 |
| |应对技巧,掌握买卖行为的核心本质,掌握实战销售的相关概 |
| |念及实施技巧,从根本上把握与推进销售; |
| |掌握四种典型的客户类型的营销关系,并运用恰当的销售方式 |
| |促成交易 |
| |掌握销售中可能碰到的问题的有效预防与处理技巧,获得一套 |
| |成功的系统销售流程与实战销售技巧,增加成交率! |
|课程特色 |老师讲解、体验式感悟与现场演练相结合 |
| |从市场销售、销售心理学、行为科学的角度,结合现实案例深 |
| |入浅出的揭示销售的核心因素。 |
| |理论宣讲、录像教学、案例分析、小组演练、角色扮演、教学 |
| |游戏…… |
|授课大纲 |第一讲:销售漫谈 |
| |什么是顾问式销售? |
| |顾问式销售与传统销售差异 |
| |销售行为和购买行为的差异 |
| |第二讲:顾问式销售面临的挑战 |
| |销售的方向 |
| |客户的特征 |
| |客户面临的风险 |
| |销售对话的难点 |
| |销售对话的举例 |
| |第三讲:影响销售人员成功地几个关键因素 |
| |单车模型 |
| |前轮(方向)--心态 |
| |脚踏(力量)--技能 |
| |后轮(支撑)--知识 |
| |第四讲:销售原理 |
| |销----自己 |
| |售----观念 |
| |买----感觉 |
| |卖----好处 |
| |第五讲:AIDA销售技巧 |
| |A--Attention 引发注意 |
| |I---Interest 提起兴趣 |
| |D--Desire 提升欲望 |
| |A--Action 建议行动 |
| |第六讲:成功销售的关键钥匙 |
| |准确定义目标客户 |
| |准备进行时 |
| |成功启动三步骤(让客户开口的技巧、30秒亲和力建立、如何 |
| |赢得客户好感) |
| |练习:开场白的设计 |
| |第七讲:寻找客户的需求是销售的核心之一 |
| |如何深挖客户的需求? |
| |需求的三个层次 |
| |需求发掘与高质量的问话技巧 |
| |剧本设计:问题库的建立与使用 |
| |讲师现场示范、演练:问话技巧 |
| |第八讲 四种典型个性客户的营销关系 |
| |分析型 |
| |主观型 |
| |情感型 |
| |随和型 |
| |第九讲:最具杀伤力的产品推介 |
| |USP独特销售卖点和UBV客户利益价值转化 |
| |推介公式 FABE法 |
| |销售热钮 |
| |呈现阶段必须的一些沟通技巧 |
| |经典销售案例分享 |
| |演练:有针对性地推荐企业的产品(附表9-1) |
| |第十讲:竞争对手对比 |
| |不贬低对手 |
| |三大优势和三大弱势 |
| |USP卖点提炼策略 |
| |第十一讲:势不可挡---客户异议转化销售机会 |
| |客户拒绝的本质 |
| |异议产生的原因 |
| |六大抗拒原理 |
| |异议解除的有效步骤 |
| |常见异议与应对方法 |
| |常见的异议以及排解… |
| |解除客户抗拒的两大忌 |
| |实战演练 |
| |第十二讲:绝对成交---获得客户承诺达成协议 |
| |如何促单,促的心、形、法… … |
| |购买信号分析-抓住购买信号,要求定单 |
| |达成协议的三个步骤 |
| |达成协议时的必要条件:MAN |
| |达成协议的关键用语 |
| |达成协议的几种常用方法 |
| |达成协议的常用脚本 |
| |练习 |
| |第十三讲:销售应注意的几个要点 |
| |一定要成为产品应有的专家 |
| |从战略的角度进行客户管理 |
| |销售人员的实际管理是一大难题 |
| |第十四讲:营销人员的销售礼仪 |
| |第十五讲:回顾总结、学员提问 老师解答 |
| |合影留念 |
|教学方式 |主题讲授、角色扮演、案例研讨、实操练习、互动演练等有机 |
| |结合 |
|课程对象 |从事销售工作的营销人员、销售经理、客户服务人员、客服经 |
| |理 |
|场地要求 |音响设备齐全,音质好,无线唛2只,投影仪一台 |
| |1米×1.5米白板1块 |
|课程时间 |总共12课时。 |


 

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