《项目经理必备谈判力》
《项目经理必备谈判力》详细内容
《项目经理必备谈判力》
项目经理必备谈判力
课程背景:
为什么谈判对项目经理很重要?
我们每天都使用谈判技巧。从与5岁的孩子一起思考早餐可以吃什么,到与您的伴侣
讨论谁开车或去购物。我们在生活中进行谈判,而项目管理也是如此。在项目管理环境
中,尤其是在战略项目中,谈判至关重要。在某些情况下,您的谈判能力会严重影响成
功交付项目的能力。
项目经理必须同时担任很多角色–领导,调解员,代表,拉拉队长和谈判代表。不仅
要与供应商和承包商谈判协议,而且必须在项目的整个生命周期内与利益相关者,客户
和团队成员有效地谈判。他们通常必须组建由同事组成的团队,这些同事要承担其他职
责,并且在预算和资源分配极为有限的情况下工作。身为项目经理,需要有经验的谈判
手将多方聚集在一起以实现一个目标,通过磨练他们的谈判技巧,提高效率,为成功的
项目奠定基础。
本课程实践丰富,为学员提供了一对一的谈判机会,高度互动体验涵盖了内部和外部
谈判情况的动态,过程和技术。还将学习如何分析谈判风格,分散冲突并将其转变为优
势并更有效地进行谈判。
课程收益:
● 了解谈判的价值与意义
● 了解谈判画布
● 探索项目管理的背景下和生命周期中的谈判
● 了解探索竞争性和协作性谈判模型
● 掌握谈判的关键成功要素
● 了解谈判的整体流程
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:项目经理、PMO、客户经理等人员
课程方式:案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、现场模拟、头脑风暴、视频演
示、情景训练、现场问答等。
课程大纲
第一讲:谈判挑战与复杂性
一、谈判所面临的挑战
1. 沟而不通,难知己知彼
2. 谈判失控,难达成果
3. 进退两难,条件苛刻
4. 谈判被动,无周旋余地
5. 知易行难,靠临场发挥
二、谈判的复杂性和困难
1. 谈判中的话语权
2. 跨文化谈判,识别差异
3. 团队谈判,明确成员之间的利益
4. 谈判技巧,应对挑战的谈判策略
讨论:谈判实力的判断标准?
第二讲:谈判前期的准备
一、了解客户信息,获取相关数据
1. 了解客户信息
1)了解客户需求条件、目标和状态
2)了解公司目标和状态
3)列明谈判的全部项目
4)列明项目可能的分歧点
5)为项目设定报价、目标、底线
2. 收集/计算相关数据
1)客户项目投入情况
2)客户预算、付款时间
3)成本预算、利润
4)过往合作情况和成功项目类比
二、获取相关信息,定义关键谈判条款
1. 从客户角度出发审视条款
1)价格条款
2)付款条款
3)费用条款
4)内容条款
5)服务条款
6)退款条款
7)罚款条款
2. 分析客户条件底线和竞争对手
1)明确公司在条款中的期望值
2)明确公司在条款中的底线
第三讲:协作谈判的关键成功要素
一、破冰“I—C—E”,运用行为建立信任
破冰不等于拉关系,而是获得信任的同时获得需要的氛围
1. Interest——突出利益诉求点
1)澄清谈判中的利益,关注对方的避责需求
2)开发相互满意的选项以实现所需的利益点
2. Concerns——打消对方顾虑
1)建立双方都可以接受的标准,以评估和选择最佳选项
2)克服障碍达成协议的突破性策略
3. Emotion——营造合适氛围,准备进行协作谈判
案例:专业房产中介的利益点引导
二、制定强大的备份计划
1. 客户思维和步步推进的最佳替代方案(BATNA)
1)为分歧点找出可变因素
2)为分歧点找出替代方案
2. 寻找并优化可行性方案
案例:沃尔玛在中国的商业地产谈判
三、探索可能达成协议的空间(ZOPA)
1. 相互需求强度
2. 谈判筹码
1)谈判中筹码的界定
2)利诱性筹码和威胁性筹码
3)既定性筹码与创造性筹码
案例:中美贸易战谈而不破
3. 策略建议
第四讲:项目管理环境和项目生命周期中的谈判
一、项目干系人分析和谈判
1. 准备所有利益相关者清单
1)客户
2)供应商
3)管理层
4)团队成员
5)其他项目团队
2. 利益相关者分析
1)权力利益方格
2)支配权、影响力
3. 调动利益相关方参与
1)制定谈判影响策略
2)制定沟通计划
训练:项目干系人分析
二、探寻摸底知深浅
1. 探寻需求的三问:问全、问深、问透
2. 提问策略:开放式——选择式——封闭式
案例:4S店的买车经历
3. 价格与成交,哪个更重要?
案例:谈判无法复盘,微软收购雅虎失败
三、价值传递
1. 识别谈判中的项目约束
2. 价值传递吸引对方
3. 价值传递的FABE模式
四、交易谈判——讨价还价
1. 如何设计报价和还价?
1)提出假设性问题,做出条件性报价
2)还价设计
3)条件性让步技巧
4)压价技巧
2. 不同行为的价格应对策略
1)直接拒绝的应对策略
2)价格质疑的应对策略
3)没有反应的应对策略
4)欣然接受的应对策略
3. 心理预期价格与参照系管理
1)直接询问法
2)解释询问法
3)暗示询问法
4)退让询问法
演练:通过探寻,获取卖方和买方的价格底线
五、达成共识的策略
1. 组合交易条件
2. 改变对比值
3. 先难后易的挡箭牌策略
4. 不降反升策略
案例:巧用组合交易条件促成不可能的谈判
六、促成签约
1. 如何打破谈判僵局和拖延状态
1)分析产生拖延状态的原因
2)客户签约条件
a成交动力和成交阻力对比表
b搁置现场不能解决的问题
c与客户达成合作协议或达成暂时性协议
2. 利益与关系的平衡原理
1)利益平衡
2)风险平衡
3)心里平衡
4)地位平衡
案例:上海多层住宅假装电梯策略
Q&A:现场交流与讨论
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