绝对成交—销售的天龙八步 2天
绝对成交—销售的天龙八步 2天详细内容
绝对成交—销售的天龙八步 2天
《绝对成交》——销售成交的天龙八步
【授课时间】
1天(6小时)
【授课对象】
全体员工
主讲:曹恒山(曹大嘴)
专业授课12年 资深实战派销售技巧培训专家
全国百强老师中国高级注册培训师
国家二级心理咨询师
美国NGH催眠治疗师
四型人格创始人
全国优秀青年经管作家
江南大学商学院企业家辅导员
无锡作家协会会员
【老师主要著作】
《林妹妹升职记》、《享受拒绝》、《销售必学的性格分析术》、《销售这样说才对》、《我适合做销售吗》等等。
【选择曹老师的四大理由】
1、经验丰富
曹老师有着长达12年的讲课经验,曾为400多家企业授课、其中30家企业担任常年咨询顾问辅导老师。
2、风趣幽默
曹老师主张“快乐学习”,课堂没有填鸭,只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练,使学员在轻松幽默的氛围中学习,让学习过程快乐而有趣。
3、注重心理学研究
曹老师从06年起就开始潜心研究心理学,始创“四型人格”,同时还学习了催眠技巧,并将催眠与心理学运用到了职场沟通与人际交往中,帮助了很多企业员工转变心态,重获新生。
4、学员评分高
由于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默,所以课程满意度非常高,学员平均打分在97分以上。
【课程收益】
学习销售的整个成交流程
掌握销售中的各个环节,提高成交率
【上课守则】
每个人都是主角
放下一切,尽情参与
只有你要,你才会得到
影响别人学习就等于犯罪
给别人掌声就是给自己掌声
【课程大纲】
序章、团队建设
互动暖身游戏
分组:
选出组长
队名、队呼、队歌、团旗
团队风采展示PK
绝对成交的八个步骤
第一步、销售前的准备
第二步、电话邀约
第三步、拜访客户
第四步、了解需求
第五步、产品介绍
第六步、处理异议
第七步、临门一脚
第八步、转介绍
第一步、销售前的准备
机会给有准备的人! ——柳传志
要为销售做哪些准备?
一、四个分析
a.市场分析
b.客户分析
c.对手分析
d.自我分析(包括产品和自身状况)
SWOT分析法
二、准备你的产品知识
没有全部掌握产品知识就不允许做客户!
不要说“大概、可能、应该”
三、准备你的客户
客户在哪里?
20/80法则,寻找大客户
《选对池塘钓大鱼》
准备你的优质客户资料
四、销售四宝的准备
五、礼仪的准备
为自己的销售事业做第一份投资!
六、自己的准备
销售前问自己六个问题:
第二步、打邀约电话
一、电话前的准备工作
硬件、软件的准备
二、销售电话的目的:
——邀约客户
有效的邀约等于销售成功了一半! ——马修.史维
有效邀约的标准:
三、开场白
与众不同的开场白
开场白的三要素?
四、如何打电话
打电话的15个步骤
五、约完后做的事
约会成功后做的5件事
电话邀约现场练习
第三步、挖掘需求
有效途径——有效发 问
安东尼·罗宾:“成功者与不成功者最主要的判别是:成功者善于提出好的问题,而失败者则反之。"
第四步、拜访顾客
1、初次拜访的目的
2、几种特殊拜访
“打带跑”原则
死缠烂打式
攀比式
陌生拜访的破冰技巧
如何搭讪
如何聊天(共情技巧)
第五步、产品说明
好的产品说明会让客户怦然心动。
如何做产品说明?
FBI销售说明法
(1)特点(Feature):"因为……"
(2)功能(Adventage):“从而有……?”
(3)证明(Illustrate):举例说明……
课堂演练:给自己的产品设计一套产品说明话术
产品说明开场白的设计
结尾的设计
会议营销——效率最高的营销策略
会销的流程
PPT的设计注意
第六步、处理客户异议
嫌货才是买货人。
心态:抗拒才是销售的真正开始
异议=?
太贵了=?
课堂应用
请各位列出实际中客户的抗拒点以及相对应的解释。
其他异议的解释
没时间=? 不需要=?
我再考虑考虑=?
便宜=? 太贵=?
第七步、成 交
射好临门一脚。
为何踢不好临门一脚?
捕捉成交信息:
加快成交脚步
★十五个成交妙招★
一、请求成交法
二、福兰克林成交法
三、假设成交法
四、讲故事成交法
五、转移式成交法
六、诱之以利成交法
七、选择式成交
八、预填单成交法
九、短缺策略成交法
短缺策略
越是得不到越想得到——占有欲
十、樱桃树成交法十一、比较成交法
十二、激将成交法
十三、不降反涨法
十四、将军成交法
十五、分解成交法
十六、门把成交法(咸鱼翻身法)
十七、复盘
谈判前要沙盘模拟
谈判后要复盘总结
复盘的目的:
1、防止未来犯同样的错误
2、制定后续跟进计划
3、复制成功方法
联想复盘法
复盘的四个步骤
课堂互动:给你的谈判做一个复盘
第八步、转介绍
真正的销售活动始于成交之后。——乔·吉拉德
如何超越客户期望
超越客户期望的真实目的:
请客户转介绍!
请记住:物以类聚、人以群分
客户转介绍策略流程
如何制作“转介绍卡片”
课堂练习:A/B角色扮演转介绍
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