心体验 促成交 —— 一线销售和销售主管销售培训
心体验 促成交 —— 一线销售和销售主管销售培训详细内容
心体验 促成交 —— 一线销售和销售主管销售培训
心体验 促成交
——体验式销售与服务技能训练营 ——
【课程背景】
我们每天都在销售或者被销售,什么样的销售给我们留下好的体验?销售人每天收获
的苦恼和喜悦是什么?如何让顾客有一个好的购物体验?如何打造一个卓有成效的销售
队伍让销售战无不胜?
面对互联网的“冲击”,给线下销售带来怎样的挑战和威胁?线下实体店的销售的出路
在哪里?如何带领销售团队突破重围?
通过实践“体验式销售与服务课程”的思想及工具,可以将销售从“单向传递”成功转变
为“互感模式”,从而实现“体验式销售与服务”,让销售真正的走进客户的内心;让销售
人收益喜悦告别苦恼;让销售场域变成销售人的乐园、客户的家园;让企业带来销售业
绩和销售管理上的全新突破。
【课程精华】
1、理论和实战结合
从美国苹果直营店体验式销售的实践出发,复盘萃取出其中的方法论;并结合“三脑
销售理论”基础,步步演变,并形成可以轻松实践的方法与步骤。
2、模板、步骤、图表易于操作
体系模版、各种简单步骤、数张图形,将“体验式销售与服务”视觉化、简易化,让之
前大家听到的概念瞬间变成可以实践的日常行为。
3、老师示范结合现场辅导
老师根据自己的 20
年的销售及培训经验进行现场示范;学员现场根据自己或者团队面对的销售挑战设计
自己的体验式销售行动方案,老师给予辅导。
【课程收益】
1、提升一线销售销售技能,与顾客快速建立信任关系;
2、让一线销售学会与顾客沟通,让顾客愿意与销售聊天;
3、教会一线销售销从“单向传递“成功转变为“互感模式”,让销售真正的走进客户内心;
4、借助课程中的模型、方法论与工具的实践,促进销售的成交率;
5、让一线销售人员从新的视角认知销售,从而收益喜悦告别苦恼;
6、支持一线销售和销售主管将卖场变成销售人的乐园、客户的家园,从而给企业带来销
售业绩和销售管理上的全新突破。
【课程适合对象】
1、企业总裁、培训总监、培训经理;
2、销售总监、销售经理、资深销售等相关专业人士。
【课程大纲】
导入:体验式销售的价值
(1) 理解销售及销售的意义
(2) 当下销售现状、挑战、威胁与对策
(3) 体验式销售为什么可以突破企业的销售瓶颈
案例分享:美国Apple(苹果零售店) 的体验式销售服务
模块一、认识体验式销售(定义、愿景 & 价值 & 目标与理论模型)
(1)与传统销售的三大区别(以苹果零售店为例)
➢ 销售主体
➢ 销售客体
➢ 二者关系
➢ 体验式销售的定义
(2)体验式销售愿景、价值与目标
➢ 通常的销售目标出了什么问题
➢ 目标和愿景的区别:销售管理中的鸡和蛋
➢ 如何确立愿景
➢ 目标从哪里来-目标宣告、价值宣告
(3)体验式销售理论模型
➢ 层次理论(“体验式销售行为层次理论”)
➢ 体验之箭(“顾客之旅”和“员工体验”)
➢ 信任与发展(“信任三角形”和“发展三角形”)
练习-图1:《个人目标宣言》
模块二、体验式销售实施的层次模型(体验销售的6个层级)
(1)如何理解销售行为
➢ L1:传统:各种买和卖的关系
➢ L2:当下:所谓的各类体验店
➢ L3:策略:硬件和软件的配合
(2)分解销售行为(以Apple Store为例)-体验式销售行为层次理论
➢ 环境层:挖掘客户何时购买?
➢ 行为层:挖掘客户将会如何使用产品
➢ 能力层:挖掘客户对产品功能的需求
➢ 价值层:挖掘客户对产品价值的依赖
➢ 身份层:挖掘产品能支持客户成为怎样的人
➢ 愿景层:挖掘产品在未来生活中使用产品的应用场景
(3)实践:学员设计产品的体验式层级及话术
➢ 设计、讨论
➢ 分享、总结
练习-模型2:《体验式销售层次体系模型》
模块三、体验式销售之箭-员工&顾客(销售的3大巨变)
(1)再度认识销售本质: 从“单向传递”转向“互感模式”
➢ 销售伙伴练习:购买伙伴的重要性-你会向谁购买?
➢ 销售沟通:如何问问题、4步法及“信任三角形”
➢ 销售二维下的4度空间
➢ 体验式销售的5项基本原则——体验式销售心态打造
(2)建立在3脑系统上的体验:从“外在”转向“体验”
➢ 建立亲和:如何与客户在初次对话时的“破冰”
➢ 产生愉悦:如何让客户喜欢与销售“聊天“
➢ 幸福决策:如何让客户自然而然的成交策略
(3)体验式销售之箭(从“单点”转向“立体”)
➢ 销售合约
➢ 创建体验(爬坡):苹果体验式销售体验五步法
■ 接近
■ 探寻
■ 陈述
■ 聆听
■ 签约
➢ 关闭欣赏
练习-模型3:《体验式销售之箭》
模块四、统合综效 持续改进
(1)体验式销售理论与实践工具整合
▪ 一页图通晓体验式销售
(2)优化行动举措
▪ 继续:保持哪些较好的习惯
▪ 停止:哪些行为不要再发生
▪ 开始:开启崭新的体验行为
练习-图4:《我的个人行动计划》
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