绝对成交-顾问式销售
绝对成交-顾问式销售详细内容
绝对成交-顾问式销售
顾问式销售
【课程收益】
树立销售冠军的思维方式、信念系统、行为模式及销售人员必备的能力;提供一套与之
相对应的、完整的成交系统;教你如何运用发问技巧探寻客户不购买的真原因,如何问
对问题、探出客户潜在需求;如何化解客户常见的十大经典借口;如何摸准客户的心动
钮,快速成交;如何在销售过程中恰到好处的运用十大成交必杀绝技。
【课程对象】销售人员
【课程时长】2天(6小时/天)
【课程大纲】
第一部分——心态篇
1. 老板心态
2. 执着心态
3. 共赢心态
4. 积极心态
5. 感恩心态
解决问题:帮助销售经理在销售中能够产生持续不断的正能量,养成积极主动的销售习
惯以及培养基本的抗挫能力,面对客户拒绝能较快的自我调整和自我激励,从而形成积
极进取的战斗团队,避免畏难情绪,解决直销过程中极易产生的消极、抱怨、找借口、
士气低落的问题。
第二部分——销售前篇
1. 经营目标制定和分解
目标制定分解对于实现份额提升的重要性
KPI目标分解方法:将KPI分解到客户经营、渠道开发
解决问题:通过对目标到计划的详细分解,使销售经理能更加专注目标。
2. 客户八大心理阶段及应对策略
1. 满意阶段
2. 认识阶段
3. 决定阶段
4. 衡量需求阶段
5. 明确定义阶段
6. 评估阶段
7. 顾客选择阶段
8. 后悔阶段
解决问题:了解客户在消费过程中的心理变化,针对不同的心理阶段采取不同的应
对和引导策略。
第三部分——销售篇
第一步骤:准备
1、精神上、体能上、知识上等准备什么
2、客户的性格分类及相应的应对方法
• 完美型
• 力量型
• 和平型
• 活泼型
第二步骤:调整情绪、达到巅峰状态
1、做什么要像什么
2、装:形象装、心态装
第三步骤:建立信赖
1. 破除人与人之间的最大障碍
2. 建立信任的10个秘诀
第四步骤:找出顾客的问题,需求和渴望
1. 购买的三层动因:显性需求、隐形需求、动机
2. 如何问出客户需求、问题和渴望
开放式问题
封闭式问题
问题的优势和风险
3. 对没有购买多的客户提问的架构——FROM公式
4. 对购买过类似产品的客户提问架构——NEADS公式
5. SPIN法则:深挖客户隐形需求和动机的方法
6. 找出客户的心动按钮:加速成交的砝码
第五步骤:塑造产品价值
1. 物以稀为贵,差异性买点提炼
2. FABE话术吸引客户购买欲望
3. USP:塑造产品的独特卖点
第六步骤:分析竞争对手
1. 了解竞争对手
2. 强调自身优点,勿批评对手弱点
第七步骤:接触顾客的抗拒点
1. 销售成交率=解决客户抗拒
2. 解决抗拒
提出抗拒前:先发制人(预先框定)
提出抗拒后:见招拆招(顺转推)
3、常见10大销售抗绝点和排除方法
第八步骤:成交
1. 顺利:加速成交
2. 不顺利:重新构建信任,解除抗拒
3. 十大必杀成交绝技
第九步骤:售后服务
1. 了解客户抱怨——有抱怨是好事
2. 解除客户抱怨——当场解决问题
3. 了解客户需求——回馈改进超越现状
4. 满足客户需求——永远让客户占便宜
第十步骤:要求转介绍
口碑转介绍——延伸事业体
解决问题:让客户经理学会如何问出客户的问题、并把问题扩大成需求和渴望,再运用
差异性和针对性的产品塑造推动客户购买公司产品,完成销售业绩。
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