《以市场为导向的经营管理》

以市场为导向的经营管理
课程说明：
本课程希望向企业经营管理人员介绍在经营管理过程的如下问题：
面对激烈的竞争环境，企业该如何把握市场机会，成功营销？
同业之间能力差距缩小，产品优势越来越不明显，如何打造营销领域的核心竞争力？
除了直接竞争的对手以外，是否知道谁是你的潜在竞争对手？
该如何进行有效的市场分析与研究，找准市场定位？
如何制定合宜的市场策略，推出符合客户期望的产品与服务组合？
如何找出制约经营的瓶颈，集中火力突破困境？
如何制定行动方案，确保市场策略的有效落地？
企业的存续取决于自身的竞争优势与相匹配的战略思想，或是成本领先战略，或是差异化或单一化战略，这些战略类型的目标是使企业的经营在产业竞争中高人一筹。在一些产业中，战略成功意味着企业可取得较高的收益；而在另外一些产业中，一种战略的成功可能只是企业获取些微收益的必要条件。本课程试图以不同的行业视角来探讨企业应如何从自我分析、到掌握市场，进而制定合理的营销策略并有效执行，实现业绩的提升。
随着移动互联网的深度发展，新零售为全供应链带来许多新的机遇，电商、微商全面爆发，实体销售渠道也不断以新的形态出现，线上线下、虚虚实实，企业所面对的早已经不是传统意义上的竞争对手，更强、更大、更有创新及技术能力的玩家，在极短的时间就能迎头赶上甚至主宰整个市场。身为管理者必须时刻搞懂自身业务和市场情况，从长短板中找出符合企业长期发展的市场竞争策略，同时能够制定出具体可行的行动方案并推动团队落地执行。
本课程通过案例与演练深入浅出地探讨：如何进行市场分析与研究，发现行业痛点，找准市场定位；如何制定市场策略，推出符合客户期望的产品与服务组合；如何在激烈的竞争环境下找到市场机会；助力资深管理者思维转型、让新的管理者快速上手。
课程收益：
建立系统化经营管理方法论
掌握区域市场分析的方法，发现自身行为模式、洞悉客户的潜在需求
强化学员策略性思维，系统化的规划区域市场策略
明确销售战略规划，制定合理销售目标
培养高效能习惯，强化参训学员执行能力；
统一团队价值观，强化员工的主人翁责任感。
课程时间
1天/6H
适应对象
企业各层级的经营管理人员、总经理、CSO、CMO、CEO
课程特色
中国百强企业的内训课程，世界五百强企业定购的必修课程。
结合中国特有的国情、企情、市情、人情，精心设计的课程内容。
针对企业存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解+精准案例分析＋小组讨论＋体验式情景模拟＋视频赏析”的激情授课方式展现给学员，以效果为导向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。
课程提纲：
【上篇】以市场为导向
第一讲：关注市场变化
市场上发生了哪些变化，客户？竞争对手？自己？
面对激烈的竞争环境，企业该如何把握市场机会？
优秀是卓越的大敌：绝大多数的公司始终未能成为卓越的公司
◎案例：顺丰速运成了市值最高的民营快递企业，顺丰是否会错过了成为更伟大企业的机会？
第二讲：市场管理的基础
市场理论基础知识
市场概念：什么是市场，什么是市场管理，影响市场的关键因素
市场研究：市场研究分类与常见的市场研究活动
市场策略：按产品生命周期、按市场地位
市场竞争现状：我司的市场份额表现
品牌目标与品牌定位
市场导向的经营管理 = 营销
营销使命：整合资源，创造收入，实现利润最大化
营销诊断：找到制约业绩提升的瓶颈
【中篇】发现业绩瓶颈
第三讲：搞懂市场
宏观经济及行业：关注与我司业务相关的行业发展态势
关注竞争对手：发现优势、克敌制胜、寻找标杆、借鉴学习
谁是竞争对手？需要关注哪些信息？
深入调查与研究、分析结论制定策略
分析市场动态：掌握行业脉动，找准市场定位
◎案例：模拟与解读关键报告之：“市场动态报告”。
分析客户满意度：消费者研究是解读客户的过程
◎案例：模拟与解读关键报告之：“客户满意度报告”。
第四讲：搞懂业务
业务分析的基础：数、相、理、议
整体业务分析：
收入、业务量、利润现状与趋势
产品及服务分析：各产品及服务的业务现状与趋势
折扣分析：折扣金额及占比的趋势变化
客户结构分析：按客户分层的业务表现及趋势变化
客户管理分析
客户开发与维护现状
客户投诉、客户理赔现状
客户需求满足情况
个性化分析：特有产品业务
确认“瓶颈”：提炼改进要点
◎案例：解读某大型快递企业关键报告之：“业务分析报告”。
【下篇】实现业绩倍增
第五讲：做好策略
有针对性地制定满足客户需求的市场策略
明确产品结构：产品设计基于市场定位，符合目标市场特征
做好销售管理，打造销售铁军
明确业绩目标，层层分解、责任到人
根据销售策略确认收入来源，明确谁来销售
明确价格、服务与推广策略
◎案例：观看视频“城市驱动、城市速度”，分析活动效益。
第六讲：做好执行
如何销售：
熟悉掌握销售技巧，清楚销售过程
严格的过程管理
落实销售辅导，提升能力、改善绩效
◎案例：销售过程辅导工具介绍
如何推广：
全面、多元的渠道组合方式
借力专业第三方，使推广细节更灵活、更具针对性
如何保障营销策略与工作落地：
组织、人员、制度流程、系统工具、组织氛围、物资保障
个人绩效结果应用
课程总结及问题解答

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