《零售业务发展趋势与营销新思路 》


《零售业务发展趋势与营销新思路 》

【课程背景】
1. 管理大师德鲁克说：“企业的唯一目的就是创造客户”
2.
经济形势瞬息万变，业内竞争白热化，业外跨界业务推陈出新，创新不断，银行传统优
势岌岌可危
而同时银行产品/服务种类繁多，但各类产品/服务呈‘单一’销售、被动销售，表现为
“抓则升，不抓则降”的绩效趋势，营销成本高，利润低
3.
另外，营销实践中发现，部分客户想要的不一定是他们真正需要的，部分客户从不思考
自己的需求，客户很多时候只知道最在乎什么问题，但并不知道如何解决问题。作为
银行营销人员，如何降低客户资源浪费？以顾客为导向，创造客户需求？满足客户需
求？
4.
开展交叉营销将告诉您答案，并将带给您营销成本底、利润高、通过链条服务大大提高
客户粘性等惊喜

【课程对象】
投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管、支行负责人
、分行行长

【课程时间】
2天，12小时。

【课程收益】
1. 同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考
2. 激活职业心态--
助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性
3. 训练从业技能--
纠偏营销理念、深入认识交叉营销效益，梳理营销流程、掌握交叉营销关键行为、要
点技巧和相关话术、整合并发挥资源效能，以更少的投入提高渠道产能绩效
4. 了解未来宏观市场变化、实现以客为尊的发展趋势
5. 通过培训达到精准营销
6. 了解、把握并适时管理客户需求，适当达成客户预期，设定合理目标
7. 满足并持续跟踪客户资产配置，因市场或目标变化而调整配置
8. 为满足客户需求而不懈努力，实现自我职业价值
【课程大纲】
一、中国银行业迎来大数据时代
1. 分组PK 与 积分竞赛
2. 中国零售银行业新纪元-客户正在转变
A.人文方面
B.服务提升
C.咨询需求
3. 财富管理业务在国内遇到的机遇与挑战与未来十年业务发展
A.零售银行的发展起源
B.零售银行的崛起
C.亚洲零售银行发展潜力
D.美、中、台财富管理发展
4. 中、美零售银行发展三阶段(农信社、城商行、四大行、私人银行)
A.服务导向
B.产品导向
C.需求导向
5. 财富管理业务在国内外的机遇与挑战
6. 传统银行 VS 财富管理银行
A.财富管理银行业务区分
B.财富管理银行最关心的问题
C.盈利驱动力
D.客户最关心的问题
E.客户希望银行怎样改变
















二、直销银行发展方向梳理
1. 从直接销售到直销银行
A. 互联网技术
B. 利率市场化
C. 大数据-金融创新
2. 国内外直销银行发展历程
A. 电子银行与直销银行差异
B. 直销银行五关键
C. 直销银行竞争优势
D. 政策的开放
3. 中国直销银行发展现状
A. 股份制银行与城商行平台的差异
B. 各大银行直销银行主要业务
C. 主要客群分析
D. 零售转型与业务超车突破口分析
三、国内外直销银行案例解析
1. 直销银行命名分析
2. 汇丰银行 : First Direct
3. 荷兰 ING : ING Direct
4. 民生银行 : 直销银行
5. 平安银行 : 平安橙子
6. 百信银行 : 互联网+
7. 市场环境与政策造就不同的直销银行
8. 现阶段发展方向建议
A.客户
B.产品
C.渠道
D.创新






四、营销方案设计与实战
1. 外拓营销九流程
2. 外拓曝光四法则
A.方案设计
B.走出去
C.建立关系
D.引进来
3. 外拓建议与实战方法
4. 沙龙活动二分法
A.年度沙龙活动打造
B.沙龙活动三大成功关键
5. 沙龙A、B、C三步骤
A.内部推动
B.现场管理
C.跟进与追踪
6. 国内小区银行的三种发展与核心竞争力
7. 分析网点现状，找出经营重点
A.可开发小区特性
B.小区开发注意事项
C.资源整合的可行性
8. 营销流程四方案
A.过程化管理
B.高效客户管理
C.服务销售流程连动
D.需求导向销售管理
9. 精品零售银行SOP标准化执行方式
A. 七点一线-专业化网点必经之路
B. 厅堂营销方案
C. 专业零售晨会
D. 仪表举止与服务营销
E. 热情服务与微笑天使
F. 宣传折页设计
G. 主动营销与公私连动
H. 电话营销前、中、后
I. 数字化管理

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